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“Não se preocupe com o que você não pode controlar. Nosso foco e energia devem ser sobre as coisas que nós PODEMOS controlar. Atitude, empenho, foco – essas são as coisas que nós podemos controlar.” – Tim Tebow
Em vendas, há muitas áreas em que Sales Reps verdadeiramente têm toda a autoridade sobre o nível de impacto que podem gerar para maximizar suas chances de fechar o negócio.
Naturalmente, empenho não é tudo, daí o apelo de Tebow à atitude e ao foco são particularmente notáveis. Afinal, um frenesi de atividades não necessariamente é sinônimo de progresso.
Então, o segredo é canalizar o empenho para as áreas corretas, pelas quais o seu trabalho duro renderá dividendos com impacto significativo, resultando em progresso e sucesso.
Há uma área em particular que frequente e facilmente negligenciada nesse sentido: Reuniões com Clientes.
No ciclo de uma negociação, cada reunião com um prospect é um marco, e uma reunião com cliente bem-sucedida impulsiona a oportunidade adiante. A reunião é o seu “grande lance” em tempo real.
A cada reunião com cliente, você está ou impulsionando a oportunidade adiante ou não. Você está ou ultrapassando seus competidores ou sendo ultrapassado.
Começamos por estabelecer a anatomia de uma reunião. Em vendas, é proveitoso estabelecer uma visão mais ampla do que encapsula uma reunião.
Em outras palavras, não se trata só do que acontece durante uma reunião; o que você faz antes e depois da reunião com o cliente é igualmente importante.
Nós definimos a anatomia da reunião com cliente em três grandes partes: ANTES—DURANTE—APÓS.
Na primeira parte dessa série, nós tratamos do que você pode fazer ANTES da reunião com cliente para se preparar para uma reunião bem-sucedida e produtiva que impulsionará a sua negociação adiante, que terminará por ser bem-sucedida.
É aqui que a velha lição introdutória do jornalismo entra em jogo: Quem – Por que – O quê – Quando – Onde – Como.
Para qualquer reunião com cliente, você deve ser capaz de responder a todas essas questões bem antemão.
O “quem” abrange a empresa, as pessoas e a equipe com os quais será a reunião. À exceção de alguns produtos, a maior parte da decisão quanto à aquisição é um esforço coletivo feito em equipe.
Compreender a empresa – seu produto e seu mercado – e as pessoas por trás da decisão auxilia na preparação o conjunto certo de questões a serem feitas na reunião e na identificação proativa de qualquer informação importante que talvez possa estar-lhe escapando.
Com isso, você estará equipado para melhor alinhar e situar sua solução aos tomadores de decisão, necessidades e objetivos da empresa, que estão no coração da negociação em andamento.
Além disso, a sua pesquisa pode revelar certas descobertas felizes que podem auxiliar você a se conectar com os seus consumidores em potencial de uma forma mais personalizada: conexões mútuas, experiências similares, conhecimento local compartilhado, etc.
O “por que” envolve os dirigentes da empresa e as motivações do seu cliente em potencial. Há um motivo por que esse cliente em potencial concordou em se juntar a você em uma reunião.
Se for uma reunião de descoberta inicial ou de qualificação, você não terá todas as respostas. Contudo, você possui conhecimento geral sobre como a sua solução se alinha com certas indústrias, equipes ou iniciativas.
Olhe para parceiros e clientes-chave relevantes similares que ajudarão a saber como melhor vender para o prospect.
Se você está indo para reuniões subsequentes já tendo qualificado o cliente em potencial, isso se torna ainda mais crucial.
SEMPRE compreenda a importância específica da sua solução para a empresa e para as pessoas com quem você se reunirá. Lembre-se: o seu potencial cliente provavelmente está avaliando seus concorrentes com características e funcionalidades similares.
O ponto em que todos os fornecedores passam a parecer indistintos é uma realidade. Essa é a sua oportunidade de elevar o nível da conversa. É muito mais atraente para os clientes em potencial comprar um produto de alguém que realmente entende os objetivos e desafios de sua empresa.
O “o que” envolve o propósito da reunião com cliente. Essa é uma via de mão dupla. Você está esperando uma ligação de descoberta do produto enquanto seu cliente em potencial espera uma demonstração do produto?
Ter um cliente em potencial saindo de uma reunião sentindo como se não tivesse obtido o que precisava pode realmente prejudicar as suas chances. Mais que isso, isso é algo que você pode facilmente evitar.
Um grande vendedor ajudará o cliente em potencial a alcançar o objetivo dele para a reunião ao mesmo tempo em que alcança o seu próprio sem perder o controle de como a venda é realizada. O primeiro passo rumo a isso é identificar se você possui um entendimento claro dos objetivos do cliente em potencial para a reunião.
Se a questão acima não lhe parece clara, considere-a um GRANDE sinal vermelho. Felizmente, a solução é bastante simples: pergunte ao seu prospect via e-mail:
“Oi, Sarah. Já que temos uma hora agendada, meu objetivo para essa reunião é obter um bom entendimento dos seus desafios e necessidades, de modo que eu possa melhor adaptar a nossa solução para o que mais importa para você. Quais seriam algumas das coisas que você gostaria de obter com a nossa reunião na sexta-feira?”
O “como” envolve os elementos táticos de como você irá executar a reunião com o cliente. A maioria das organizações possui um processo de vendas e melhores práticas para ajudar você a maximizar suas chances de ter sucesso na negociação.
Contudo, um elemento universal a qualquer reunião produtiva é uma agenda que seja alinhada com o POR QUE e o O QUE. Isso também permite que você adquira uma compreensão clara do quê você quer resolver primeiro.
Todos nós conhecemos muito bem pessoas entrando e saindo de reuniões ou tendo que interrompê-las. Então, é importante assegurar-se de que você possui um plano para abranger os itens mais importantes primeiro.
Além disso, uma agenda clara ajuda você a guiar a reunião com o cliente de volta para os objetivos em questão, para que ela não se desvirtue por tangentes e detratores.
Talvez nem sempre faça sentido, mas sempre que possível, confirme a agenda com o seu prospect. Obter-lhe a palavra é sempre uma forma de implicitamente ganhar-lhe o compromisso para que siga a agenda.
Uma agenda adequadamente alinhada com o POR QUE e o O QUE irá conferir a você a habilidade de facilitar e executar uma reunião com cliente produtiva e bem-sucedida que resulte em ganho para todas as partes envolvidas.
O “quando” e o “onde” são bastante diretos e, portanto, nós corremos o risco de deixar passar batido algumas armadilhas perigosas.
A última coisa que você desejaria é que detalhes técnicos ou logísticos aparentemente irrelevantes prejudicassem ou desvirtuassem completamente o que poderia ter sido de outro modo uma reunião produtiva.
Acesso à internet, adaptadores adequados e o funcionamento de áudio e vídeo são apenas alguns exemplos. Estar vigilante aos pequenos detalhes traz sua recompensa.
O nível de pesquisa e preparação pode ser diferente dependendo do tipo de reunião e mesmo do tipo de produto que você vende.
Quanto mais colocarmos isso em prática, mais isso se enraizará como parte natural do nosso fluxo de trabalho e abordagem para cada reunião com cliente. À medida que aumentamos nossa eficiência nessa área, passamos a ter mais influência no resultado da negociação do que nunca.
Além disso, não faltam ferramentas hoje para ajudar a automatizar grande parte desse trabalho de pesquisa. Como mencionado anteriormente, isso é uma questão de empenho e foco, e você deve ter controle total.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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