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Consultor de vendas: o que faz esse profissional e como se tornar um? Ele tem um papel muito importante em Inside Sales, pois é aquele que se importa com o sucesso de quem compra os produtos (e serviços) de uma empresa.
Neste texto, o foco será abordar as atividades do consultor de vendas que trabalha com Inside Sales dentro de uma empresa e atua no mercado B2B. Confira no artigo:
Consultor de vendas (ou vendedor consultivo) é uma expressão utilizada para descrever o cargo de vendedores que atuam com vendas complexas, normalmente em um contexto B2B, que, de maneira geral, utilizam metodologia de vendas consultivas.
Porém, o mesmo título também é utilizado para descrever um profissional que é contratado para fazer uma análise geral da área de vendas da empresa e criar estratégias para corrigir falhas e aproveitar oportunidades.
Neste texto, vamos focar no primeiro contexto, em que a definição do termo se refere ao vendedor consultivo.
Um consultor de vendas realiza a prospecção de novos clientes para a empresa, priorizando a identificação das necessidades desses potenciais clientes e oferecendo as melhores soluções de acordo com as demandas e o fit deles em relação à sua oferta.
O objetivo é identificar e conquistar prospects que terão excelentes resultados com a solução vendida, garantindo satisfação e retenção desses consumidores.
Como já falamos aqui no blog, venda consultiva significa “auxiliar o consumidor a encontrar a melhor opção dentro do que ele procura”. No caso, essa opção pode ser o produto ou solução oferecida pela sua empresa, claro, quando existe fit, mas pode ser algo totalmente diferente.
O que faz um consultor de vendas, nesse contexto? É obrigação deste profissional entender a diferença entre o que é melhor para o cliente e o que é melhor para a empresa, e sempre colocar o cliente em primeiro lugar. A venda consultiva é importante pois ela foca na experiência, na satisfação e no sucesso do cliente.
Esta é, afinal, a principal diferença entre a venda tradicional e a consultiva.
Um dos primeiros episódios do nosso podcast Casts for Closers foi justamente sobre a importância do processo de vendas centrado no cliente. Dê play abaixo para ouvir!
Agora que você já sabe o que faz um consultor de vendas e a diferença entre ele e o vendedor, vamos ao que é necessário para ser um ótimo profissional deste tipo.
O consultor de vendas, para fazer bem o seu trabalho de oferecer a melhor solução para o prospect, precisa de uma coisa: confiança.
Sem isso, não será possível conseguir as informações chave, construir um rapport ou assinar o contrato.
Foque em ser transparente e sincero, sem pecar onde o vendedor tradicional peca: focar na venda e não no cliente.
No treinamento de SPIN Selling, você provavelmente aprenderá a fazer perguntas de situação e de problemas para definir se existe a dor que o seu produto ou sua solução resolve. Mas será que você está realmente prestando atenção?
Em venda consultiva, o contato com o prospect deve ser fluido, uma conversa entre duas pessoas e não apenas seguir por uma sequência de perguntas a fim de “qualificá-lo” e empurrá-lo à próxima etapa.
Por isso, um bom consultor de vendas deve praticar a escuta ativa, entendendo efetivamente o que a pessoa do outro lado da linha está dizendo, conseguindo absorver as informações, fazendo referência a elas e até guiando as perguntas a fim de chegar na dor que precisa ser resolvida.
Para isso, entretanto, é importante que o consultor conheça o prospect. E como fazer isso? No vídeo abaixo falamos mais sobre o tema de maneira rápida, completa e direta.
É claro que, como vendedores, o objetivo é sempre chegar ao fim do mês com a meta batida. Mas esta meta não pode vir às custas de bad deals!
Insistir em prospects que não têm fit com a sua empresa pode desperdiçar o seu tempo de venda, que poderia ser melhor empregado em oportunidades com melhor fit.
E no caso de fechar o contrato, bad deals tendem a ter churn rápido, o que acaba machucando a sua empresa.
Por esse motivo é importante que o consultor de vendas fique atento aos interesses do prospect e consiga orientá-lo com o único objetivo de fazer com que ele obtenha sucesso em sua operação.
Falamos várias vezes ao longo desse texto sobre o que faz um consultor de vendas, sobre a importância de vender apenas para quem pode realmente extrair resultados daquela transação. Este é um dos princípios da venda consultiva, claro, mas é o vendedor que deve se policiar diariamente e a cada ligação ou reunião para cumprir com isso. Lembre-se disso, ok?
Ser um consultor de vendas significa fazer parte do sucesso do cliente. Você, na verdade, deve ser o primeiro passo em direção a ele. O restante será feito pela sua equipe de onboarding, suporte e pela equipe do cliente.
Mas lembre-se: você sempre será o primeiro ponto de contato e é possível que este cliente retorne com algum problema.
Proporcionar uma boa experiência também após o fechamento é essencial para a satisfação e pode até gerar outras oportunidades. Por isso, nunca se esqueça de um deal depois da assinatura do contrato!
Um consultor de vendas que faz sucesso tende a ocupar cargos mais elevados conforme obtém resultados melhores. Portanto, é indispensável desenvolver a habilidade de liderança, comunicação, a capacidade de delegar tarefas e de tomar decisões.
Mesmo que ainda não seja um gerente comercial, por exemplo, é fundamental se preparar para futuramente ocupar essa posição, caso seja seu objetivo. De qualquer forma, essas competências servem para fortalecer o trabalho em equipe, mesmo que você não esteja em um cargo de liderança.
Aproveitando o tema, assiste esse vídeo aqui embaixo para saber as habilidades primordiais para se tornar um gerente de vendas. Assita!
Com a transformação digital o comportamento do consumidor mudou muito nos últimos anos e as pessoas buscam uma conexão maior com as empresas, além de terem mais poder nas mãos. Afinal, com a facilidade em pesquisar e encontrar concorrentes, elas precisam ser realmente convencidas para escolher determinada marca.
De acordo com uma pesquisa do CNDL/SPC Brasil, 97% das pessoas pesquisam as informações online de um produto ou serviço antes de comprar em lojas físicas, por exemplo. Isso evidencia o tanto de oportunidades na área, mas também os obstáculos.
Para atender essa demanda e ser competitivo, é necessário oferecer as melhores condições, tecnologias e mudanças no mercado. Acompanhe as novidades e saiba quais são as técnicas em alta, isso ajudará você a conquistar o “sim” de mais clientes.
A venda consultiva é importante pois ela foca na experiência, na satisfação e no sucesso do cliente. Enquanto um vendedor tradicional tem como principal missão bater as metas da empresa, conquistando e convertendo novos clientes, o consultor de vendas está muito mais atrelado à qualidade dos clientes conquistados do que à quantidade.
Este profissional deve priorizar o alinhamento entre o produto ou serviço vendido e a necessidade do cliente em potencial, identificar fit, avaliar a capacidade da solução ajudar o cliente a alcançar o sucesso e só então aplicar o discurso de venda, oferecendo a solução ao consumidor.
No mercado B2B, há dois tipos de atividade sob o mesmo título de consultor de vendas. O primeiro é o profissional contratado por uma empresa para prestar consultoria a ela, apontando os gargalos da operação, onde há espaço para melhoria, auxilia no acompanhamento dos resultados, entre outras.
É um trabalho feito durante um ano, normalmente, e quem colhe os frutos é a empresa que contrata.
E há o consultor de vendas, ou Rep, que atua de forma consultiva para com seus prospects e aplica uma metodologia como SPIN Selling ou BANT Sales a fim de:
Percebe a diferença entre vendedor e consultor de vendas? Entende o que faz um consultor de vendas e o que um vendedor não faz?
Entre os principais benefícios da venda consultiva estão:
Tudo isso, leva, consequentemente, a maiores ticket médios, aumento do faturamento e à redução do custo de aquisição do cliente.
Entendeu o que faz um consultor de vendas e as diferenças em relação aos vendedores. Aproveite também para conhecer nosso material para iniciantes em Inside Sales!
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Para ser um consultor de vendas, o profissional precisa de:
– ter uma boa comunicação;
– saber como fazer cálculos;
– ser curioso, buscando sempre novidades do mercado;
– estar disposto a ouvir o outro.
Enquanto o vendedor atua basicamente na venda, o consultor de vendas é responsável por analisar e diagnosticar o mercado, conhecendo a fundo o cliente e identificando as melhores oportunidades para abordá-lo.
Principais habilidade de um consultor de vendas:
– comunicação clara;
– disciplina;
– organização;
– inteligência emocional;
– curiosidade;
– adaptabilidade.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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