Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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O quão complexa pode ser uma compra? De acordo com a Gartner, empresa de consultoria, quando os compradores B2B estão considerando uma compra, a maior parte desse tempo é gasta pesquisando online de forma independente. Ou seja, eles passam por uma jornada de compra até bater o martelo sobre uma aquisição.
Isso pode durar dias, semanas ou até meses. Mas o que vai fazer o lead caminhar de uma fase para outra é a forma como a empresa conduz a jornada de compra. Se você esperar para interagir com eles até o final do processo de tomada de decisão, perderá oportunidades de vendas lucrativas.
Pensando nisso, nós separamos neste artigo os principais pontos sobre como estruturar uma jornada de compra eficiente, ajudando assim na prospecção de mais clientes!
De maneira simplificada, a jornada de compra é o processo pelo qual o seu potencial consumidor atravessa até se tornar um cliente. As etapas pelas quais todos os compradores passam, às vezes sem nem mesmo saber que estão caminhando por elas, podem ser divididas em:
Na fase de descoberta, o consumidor sequer tem consciência a respeito do próprio problema, necessidade ou oportunidade. Em termos estratégicos, caberá ao marketing comunicar ao potencial cliente as informações necessárias para que desperte as necessidades ou possibilidades no potencial consumidor.
O segundo estágio da jornada de compra é a conscientização. Nela, o potencial comprador sabe que tem um problema que precisa de solução. Neste ponto, a solução não é imediatamente clara.
O resultado final: durante o estágio de conscientização, todas as soluções estão na mesa. O consumidor sabe que tem um problema, mas não conhece sua empresa nem seus produtos ou serviços. Embora possam dar alguns passos para encontrar uma solução – como fazer uma pesquisa no Google ou solicitar dicas nas redes sociais – eles ainda não sabem como resolver a questão.
À medida que as pessoas pesquisam soluções para seus problemas, elas começam a ver suas opções. É quando eles entram na fase de consideração.
Nesse estágio, os compradores identificam e consideram ativamente possíveis soluções. À medida que procuram as opções possíveis, começam a ponderar os prós e os contras de cada uma. E isso acaba levando-os a…
No estágio de decisão, os compradores escolhem o produto ou serviço que resolverá seu problema. Eles tomaram uma decisão, mas ainda não fizeram uma compra.
Geralmente, esse é o estágio em que os representantes de vendas têm mais interações com clientes em potencial. Mesmo que haja a decisão de comprar algo, isso não significa que ele vai fazer isso. Eles provavelmente ainda precisam considerar alguns fatores, como garantias, opções de suporte, custos, entre outros.
Jornada de compra e funil de vendas não são sinônimos e vamos explicar. Enquanto, o primeiro é um processo pelo qual o cliente passa, no funil é a estratégia usada pela empresa para acompanhar a trajetória do cliente, dividindo em topo, meio e fundo.
No entanto, ambos estão ligados. Primeiro a empresa atrai visitantes, depois transforma-os em leads. Em seguida, mostrar as oportunidades ao adquirir o seu produto ou serviço. Até chegar na conversão em novos clientes para a sua empresa, fechando novas vendas.
Não há como melhorar a experiência do cliente sem conhecer o caminho que ele percorre até de fato fechar a aquisição. Esse é o primeiro aprendizado e que mostra a relevância de ter bem definida a jornada de compra dentro da sua empresa.
Outro ponto a ser levado em consideração é que as organizações são diferentes. Não adianta querer copiar um modelo de jornada de uma empresa apenas porque ele dá ótimos resultados lá. É preciso ter em mente que ele precisa se adaptar à realidade do seu negócio, caso contrário será apenas mais um processo entre tantos existentes no mercado.
Até mesmo porque a jornada do comprador costuma ser emocional, mas é difícil transformar sentimentos em dados concretos e é ainda mais difícil imaginar o que seus clientes realmente sentirão em relação ao seu produto ou serviço.
Daí surge a necessidade de mapear a jornada do cliente. Ao fazer isso, é possível visualizar o que os clientes estão pensando, sentindo e fazendo: a chave para entender suas necessidades mais profundas e fornecer um produto ou serviço melhor. Reunir informações sobre as emoções do cliente – e agir sobre elas – ajuda os clientes a sentirem que empresa os “entende” e constrói a confiança da marca.
Agora que você já sabe mais sobre a relevância da jornada de compra, é hora de aprender a estruturá-la!
Além de conhecer bem o seu produto ou serviço, você precisa compreender o comportamento do consumidor e o que o motiva a ir atrás de soluções. Aqui na Meetime, o nosso produto Meetime Flow é uma plataforma de Sales Engagement. No entanto, lá no começo da jornada o nosso potencial cliente não busca exatamente isso. Naquele momento ele pode apresentar a necessidade de escalar o trabalho do seu time de vendas.
Esse é apenas um exemplo. Mas saber justamente o que leva cada lead até a nossa página, nos ajuda a usar esses dados para produzir conteúdo coerente e guiar as pessoas pela jornada de compra.
Você precisa conhecer a perspectiva do cliente em diferentes etapas da jornada de compra para poder planejar a sua venda. Por isso, converse com essas pessoas por meio de pesquisas e identifique o que acontece em cada etapa e saiba o que esses clientes estão buscando. Saber quais as expectativas deles pode ajudar a proporcionar uma melhor experiência. Lembre-se de que vender a todo custo pode ser um mau negócio.
Durante toda a jornada de compra, é importante que a equipe fortaleça o relacionamento com o cliente. Para isso, é necessário disponibilizar diferentes canais de atendimento, que possam aproximar o público da marca.
A ideia é que esses canais sirvam para esclarecer dúvidas, mas também auxiliam de maneira eficaz para que essa pessoa tenha um bom relacionamento durante e após concluir a aquisição do produto desejado. O pós-venda é fundamental para a fidelização do cliente e pode reiniciar a jornada de compra em um outro momento.
É muito comum que empreendedores, vendedores e marketeiros se perguntem: como acelerar o processo de compras para diminuir o tempo que leva da descoberta a compra.
Como você deve imaginar, não existe resposta definitiva para isso para isso, entretanto, um caminho interessante a seguir, ao usar o conteúdo como estratégia, é criar uma teia de conteúdos, onde um material que responde uma questão do usuário leva para outro conteúdo que irá complementar a dúvida em questão, ou responder a outra dúvida que surge, a partir da solução da primeira.
É quase como criar um mapa de conteúdo, ou mindmap. Para cada passagem, um CTA para o conteúdo seguinte. É preciso, entretanto, ter atenção e cuidado. Muitas empresas, na busca por tornar o processo mais rápido, acabam metendo os pés pelas mãos e gerando o comportamento contrário: alongando o ciclo de vendas.
Isso acontece, especialmente, quando as empresas tentam abordar o lead com ações de vendas, muito precoces. Você pode assustar esse contato, que ainda não está pronto para uma decisão.
Construir uma jornada de compra traz muitas vantagens para a empresa, entenda quais são elas!
Uma jornada de compra bem estruturada permite que as estratégias de marketing sejam melhor direcionadas, o que leva ao aumento das taxas de conversão. Mas não é só o marketing que aproveita, o time de vendas também.
O vendedor passa a entender o melhor momento de entrar em contato com o potencial cliente para uma abordagem comercial. Isso significa otimizar o trabalho dele e evitar desperdício de tempo e esforço com leads que não estão preparados para compra.
Por exemplo, fazer uma abordagem de vendas logo na fase de descoberta pode levar ao lead a não seguir para as próximas etapas. Sendo assim, ter uma jornada adequada vai evitar que tais problemas aconteçam.
Quando você conhece bem o seu público-alvo, bem como as suas necessidades e desejos, você consegue se aproximar mais dele. Consequentemente, isso traz oportunidades de pensar em estratégias que ajudam a reforçar o relacionamento com o cliente.
Com isso, abrem-se as oportunidades que contribuem para a conquista de novos clientes e ainda fidelizar aqueles que já são clientes da marca. A ideia é que a jornada de compra ajude a pensar em estratégias que reforcem o relacionamento com o cliente, como a produção de materiais que visem aumentar o interesse dele sobre determinada solução.
Ao conhecer mais profundamente o caminho do cliente na jornada de compra, a equipe tem mais facilidade de personalizar as ações de marketing e vendas. Afinal, quanto mais você conhece o público, melhor consegue compreender as necessidades e desejos dele, permitindo a personalização e humanização do contato com ele.
Consequentemente, isso fomenta o modelo de vendas consultivas, a partir do qual a equipe tem conhecimento sobre quais informações ou problemas os clientes precisam solucionar. A partir disso, ela consegue propor soluções personalizadas.
Saber em qual estágio comercial cada cliente se encontra facilita o trabalho das equipes de marketing e vendas. Ambas conseguem ser mais ágeis e produtivas, pois sabem exatamente onde agir e o que precisa ser feito, afinal, sabe em qual fase da jornada o consumidor se encontra.
A gente sabe o quão importante é a agilidade em vendas, isso pode significar o aumento na taxa de fechamento de negócios. Os profissionais envolvidos têm mais qualidade ao negociar as soluções. Assim, podem se concentrar melhor em suas atividades e contribuir para que a empresa possa vender mais, alcançando melhores resultados.
Ter a jornada de compras mapeada permite uma análise mais apurada de cada etapa. Com isso, a equipe consegue compreender os pontos fortes e fracos da estratégia através dos dados.
Assim, fica mais fácil ajustar as etapas conforme os leads vão caminhando pela jornada. Claro, que isso tem impacto direto sobre as vendas, afinal, quanto mais alinhada a jornada maiores as chances de conseguir converter os leads. Fora, que ter mais dados ainda vai contribuir para a inteligência comercial da empresa, que é uma área de suma importância na atualidade.
Entender a jornada de compra é fundamental para que sua empresa aborde lead da melhor forma, respeitando cada uma das etapas. É importante considerar cada uma das fases, até mesmo para saber se é o momento de fechar uma venda.
Esperamos que este artigo tenha te ajudado a compreender melhor como construir uma jornada de compra mais eficiente e que de fato converte. Quer continuar aprendendo? Saiba como aproveitar melhor os leads que sua empresa gera, baixe o nosso Kit de Prospecção de clientes!
A jornada de compra é o processo pelo qual o seu potencial consumidor passa até se tornar um cliente. Ela foi criada por meio pesquisas de mercado e análises de comportamento dos compradores, identificando assim aqueles fatores que influenciam diretamente a conversão de vendas.
As fases da jornada de compra contemplam:
– descoberta;
– conscientização;
– consideração;
-decisão.
Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
