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As equipes de vendas precisam de profissionais competentes, que possuam talentos, habilidades e aptidões variadas. No entanto, em um cenário com muitas mudanças, quais são as habilidades e traços mais importantes que os representantes devem ter (ou desenvolver) para superar os objetivos e obter um sucesso consistente de vendas?
Nós pesquisamos e compilamos as 30 maiores habilidades de um vendedor que você precisa dominar se quiser alcançar a compreensão total do assunto.
Antes de continuar a sua leitura, confira este vídeo!
Muitas empresas promovem suas marcas e estratégias de marketing através da adoção de tecnologias, como CRMs, automação de vendas e análise de dados.
Embora a tecnologia ofereça um impacto positivo, o talento permanece como o ativo principal e mais valioso de qualquer organização de vendas. Dos representantes de vendas até os coaches, o talento é o que mantém o fluxo ativo bem como a entrada de receitas.
Inúmeros livros, artigos e estudos tentaram identificar as características de uma vendedor de alto desempenho, mas não chegaram a um consenso. Muitos concordaram sobre algumas poucas qualidades indispensáveis, mas, por outro lado, recomendaram um conjunto de habilidades de um vendedor diferentes e desejáveis.
Embora tenhamos uma noção generalizada de “vendas”, as organizações contemporâneas cresceram em complexidade e evoluíram para uma lista de funções – como desenvolvimento de negócios, fechamento, gerenciamento de contas e sucesso do cliente – o que requer um conjunto de habilidades diferentes para suas respectivas equipes.
Para deixarmos mais organizado, já classificamos as qualidades mais exigidas dos profissionais de vendas nas seguintes categorias:
Embora os limites entre as habilidades de um vendedor e características às vezes se tornem obscuros, tentamos evitar estes casos para manter a clareza. Aqui estão as principais habilidades de um vendedor que acreditamos que os profissionais de vendas de amanhã precisarão se destacar para superar a concorrência.
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A habilidade de envolver positivamente outras pessoas, construir relacionamentos de longo prazo e a formação de redes de benefício mútuo serão características usadas com frequência no trabalho de qualquer vendedor.
Desde a reunião de clientes, das referências que servem para pedir conselhos até atingir os objetivos da equipe, as habilidades de construção de relacionamento permitem que um vendedor cumpra suas tarefas de maneira facilitada e tome decisões melhor informado.
A construção de um relacionamento envolve confiança, relacionamento e um desejo genuíno de ajudar outras pessoas. A construção de relacionamentos leva à venda (relationship-selling), então não ache que isto é conversa fiada. Oportunidades serão criadas se jogar com as cartas corretas!
É isso. Cale-se e escute! Escutar é o melhor método para entender de onde os clientes vêm, quais seus pontos fracos e como poderá efetivamente dar soluções aos desafios. Sem a habilidade de escutar, um vendedor correrá o risco de comprometer outros estágios do processo de vendas, como a qualificação de leads e as soluções para clientes.
Enquanto a venda envolve dinheiro, algo muito mais precioso é substituído e utilizado no decorrer do processo – o tempo. O tempo do seu cliente é importante. E o seu também. A habilidade do vendedor de otimizar o tempo melhora a produtividade e eficiência de custo, criando o ambiente necessário para alta performance. Esta habilidade mais leve, em conjunto com a automação de software, da análise e de outras tecnologias oferecem um ROI significativo para qualquer empresa.
Dica profissional: torne-se uma potência ao utilizar as extensões do Chrome para maximizar a produtividade e a eficiência de suas vendas!
A venda não apenas requer mostrar os recursos do seu produto, mas também convencer os clientes de que estes recursos solucionarão seus problemas ou os beneficiarão de forma significativa. Na maioria dos casos, é necessário articular sua mensagem contando uma história que ressoe profundamente com seu público-alvo. A falta de habilidade de comunicação é sinal vermelho para quem planeja entrar no mundo das vendas.
As informações precisas sobre os clientes, tendências de mercado, soluções para concorrentes e outras inteligências empresariais permitem que um vendedor tome melhores decisões, envolvendo melhor os clientes e fechando negociações de alto valor enquanto encurta o ciclo de vendas. Seu CRM, ferramenta de análise competitiva, e as rede sociais são ótimos lugares onde pode iniciar sua pesquisa.
Ter uma enxurrada de dados dificilmente será o suficiente para se chegar em algum lugar. Você ainda precisa de pensamento crítico para processar a informação, analisar os dados diferentes e peneirar o montante de informação que ajudarão a formular soluções para os problemas que seus prospects ou sua equipe estejam passando.
Os vendedores do amanhã devem pelo menos estar confortáveis com os dispositivos eletrônicos. Isso facilita a adaptação às tecnologias avançadas da inteligência artificial, dos grandes dados e outros setores que transformarão a maneira como as empresas e suas marcas envolvem o público.
As equipes de vendas raramente operam como um exército de uma pessoa. Assim, a capacidade de alinhar-se aos objetivos pessoais, os fluxos de trabalho e o planejamento com os outros é uma importante habilidade para vendas profissionais. O jogo das equipes de vendas atribui diferentes objetivos e exige diferentes resultados de seus participantes.
A maior parte dos objetivos e dos resultados dependem de cada um para o sucesso coletivo. Isso significa que a falta de trabalho em equipe e a liderança linear provavelmente levará a resultados indesejados e a objetivos perdidos.
Ter um conhecimento inadequado do produto é algo inaceitável no mundo das vendas. Qualquer vendedor que vai “a campo” sem ter um conhecimento íntimo dos recursos, benefícios e fraquezas do seu produto passará dificuldades na efetividade e na conciliação entre as necessidades do cliente e as melhores soluções disponíveis.
O conhecimento extensivo e profundo do produto é um pré-requisito no alto desempenho das vendas. Além disso, demonstrar que você é especialista no assunto gera confiança nos clientes.
A tecnologia – através de produtos, como os CRMs, os softwares de administração de documentos e aplicativos de produtividade para o local de trabalho – tornam as vendas mais fáceis e lucrativas. Os vendedores devem aprender como usar softwares, plataformas e outras ferramentas adotadas por suas empresas para executar operações e envolver clientes.
O talento para envolver prospects durante uma conversa de vendas ou de articulação de um conceito pode ser aprimorado no cenário dos negócios.
É imperativo que os vendedores aprendam as melhores práticas de comunicação oral, por exemplo, de telefonemas, apresentações, abordagens rápidas, e de escrita, como propostas, memorandos e pedidos de referências. Isto o ajudará a tornar-se mais efetivo em sua conexão com o cliente e gerar um impacto positivo sobre como eles enxergam sua marca.
Conhecer pessoas e ter boas habilidades de comunicação são características básicas. Para os vendedores de alto desempenho, há uma ciência e um método para estabelecer e manter uma excelente relação com o cliente.
Por exemplo, existem técnicas de ligação que podem ajudar a desenvolver um relacionamento com prospects e com métodos de pesquisas que o ajudarão a obter informações valiosas sobre um cliente, além de técnicas de comunicação que o ajudarão a nutrir relacionamentos de longo prazo com os clientes.
Há diferentes tipos de escuta, mas é necessário operar a todo o vapor quando o assunto são os clientes. Nas vendas, a escuta ativa exige foco, bem como questionamentos ocasionais e de follow-up. Assim, permite-se que você não apenas obtenha informações completas e claras dos clientes, mas também desenvolva relacionamento e demonstre que genuinamente se preocupa com eles.
Nas vendas, espere encontrar ocasiões frequentes de reclamações, conflitos e rejeições. Esses incidentes podem envolver qualquer pessoa, incluindo clientes, colegas, o pessoal da gestão e outros.
Por eles poderem acontecer a qualquer momento, os vendedores precisam aprender e praticar como lidar de forma proativa com objeções e gerenciar conflitos. Os grandes vendedores ficaram conhecidos por usar estes incidentes como uma plataforma para converter em novas vendas ou uma oportunidade para demonstrar uma solução ao gerenciamento.
No princípio, havia o PowerPoint. Agora você tem o Prezi, o Keynote e outros softwares de apresentação.
Independentemente da ferramenta utilizada, sendo ela boa para apresentação e para falar em público, é uma excelente habilidade a se possuir no mundo das vendas. Fazer ótimas apresentações e demonstrações de vendas transmitem domínio do assunto e criam confiança para a marca. Para os vendedores B2B, saber fazer apresentações ao vivo e convincente é um requisito necessário.
Já que o digital se tornou a maior parte de nossa vida social, muitas empresas estão agora empregando gerentes de mídia social para supervisionar a presença on-line da marca. Não é necessário estar tão tecnicamente apto como estes especialistas, mas é necessário saber um pouco sobre mídia social.
Para os vendedores B2B, conhecer as melhores práticas e truques para envolver prospects no LinkedIn, no Twitter, no Instagram e em outras redes ajudará a reforçar a liderança e a conversão de esforços.
A prospecção ajuda a cumprir o objetivo do seu cliente através de entidades que possam estar interessadas no seu produto. O processo de venda inicia-se praticamente nesta fase. Esta habilidade é um elemento básico em todos os papeis, mas é extremamente importante para os representantes de vendas.
Esta habilidade permite que os vendedores reúnam e analisem informações sobre determinado prospect que mostrará quais soluções estão disponíveis ou recursos de produtos que estejam diretamente relacionados com os problemas deste prospect. Também indicará se há alguma incompatibilidade entre o seu produto e o prospect, permitindo que os vendedores ganhem tempo encaminhando-o para outras soluções e focando no próximo lead.
Vender é a arte da negociação. Devido à sua relevância para qualquer campo, as habilidades de um vendedor para negociação podem também ser classificadas em qualquer outra categoria que já listamos.
No entanto, a negociação de contratos é importante principalmente para clientes, contadores e líderes administrativos. A negociação de contrato envolve estabelecer um clima no qual a empresa e o prospect podem definir benefícios e expectativas mútuas.
Exige-se que os diretores de vendas, os líderes administrativos e outros líderes estejam altamente conscientizados dos problemas e das políticas da empresa. As políticas estão vinculadas à visão da empresa e de seus objetivos estratégicos, servindo como padrões pelos quais as equipes de vendas operam.
Coletar referências qualificadas é uma excelente maneira de manter o processo que está em andamento com novos prospects. Esta habilidade é importante principalmente para os representantes de vendas.
Esta habilidade pode representar muito bem a essência da venda, encapsulando o momento quando determinado prospect finalmente entende, aceita e compra (literalmente) a lógica por trás do seu produto. Fechar um negócio devia ser um elemento básico em toda empresa, mas esta tarefa geralmente é atribuída aos representantes seniores e executivos de finanças de grandes empresas.
Muitas empresas percebem que a venda não termina necessariamente na compra. Dependendo do produto ou do serviço, é possível ainda oferecer um valor adicional e gerar mais vendas com clientes existentes. O truque é dar um tratamento VIP e ter um excelente customer sucess para seus clientes pagantes.
Embora os departamentos relacionados à satisfação do cliente façam grande parte do trabalho pesado, algumas empresas de vendas atribuem as tarefas de gerenciamento de relacionamento pós-venda aos profissionais de finanças ou aos líderes da área de satisfação do cliente.
Pode chamar de força ou “casca dura”, mas um vendedor motivado e ambicioso consegue trabalhar sob pressão, aceitar a rejeição de forma graciosa, voltar com tudo e ainda bater as expectativas em comparação com colegas menos motivados.
As vendas estão evoluindo e os vendedores que se recusarem a abandonar as práticas ultrapassadas ficarão pelo caminho. Os profissionais de vendas devem abraçar as mudanças e estarem dispostos a aprender novas maneiras pelas quais obterão sucesso nos negócios empresariais no futuro.
A adaptabilidade é um mecanismo de sobrevivência não apenas na natureza mas também no mundo das vendas. As ferramentas mudaram e também a demografia dos clientes. Há novas áreas de engajamento para explorar. Os vendedores inteligentes sabem que precisam mudar de direção de acordo com a corrente a fim de chegarem ao destino.
Já se foi a época em que os lobos solitários governavam. O ambiente de trabalho e as vendas do amanhã serão conduzidos pelo trabalho em equipe e pela colaboração. Os vendedores precisam ser sociáveis em todos os níveis.
Os melhores vendedores assumem seus erros e a responsabilidade pelo seu desempenho. Eles nunca dão desculpas, nem apontam o dedo, quando as coisas não acontecem como esperado.
Os melhores profissionais de vendas são motivados pela noção de que:
Com este pensamento, os vendedores exercerão todo o esforço para atingir ou superar os objetivos.
Um super líder de venda é a força motriz por trás do desenvolvimento de representante de vendas extremamente motivados e orientados a objetivos.
Os vendedores bem-sucedidos estão quase sempre centrados no cliente. Eles poderiam se orgulhar de seus produtos, no entanto, estão mais preocupados em ajudar os clientes a resolverem seus problemas. Estes vendedores desenvolveram muito bem sua empatia, o que os capacita a entender de onde seus clientes estão vindo e a determinar seus problemas.
Uma das mais importantes habilidades de um vendedor, ainda mais forte do que a garra ou a ambição, a paixão por vender pode muito bem ser a característica mais importante nos vendedores. Fazer o que ama sempre irá compelir a se destacar e alcançar o sucesso consistentemente.
Vendas é um campo altamente competitivo onde as marcas rivais tentam ser superiores às outras aos olhos de seus consumidores. Nas empresas desse ramo, os profissionais também competem, como equipes ou individualmente. Enquanto a gamificação fica mais divertida e as medidas de desempenho mais precisas, os vendedores podem avaliar melhor suas forças, deficiências e tomar as medidas corretivas para reforçar suas credenciais.
É possível identificar quais habilidades de um vendedor você precisa aprender ou treinar a fim de alcançar o próximo nível. As habilidades certas farão sua carreira avançar e levá-lo até o próximo passo do sucesso.
Há muitas maneiras de aprender novas habilidades de um vendedor. Você pode verificar a base de conhecimento de sua empresa ou procurar descobrir se há algum programa de treinamento bom para você. Pode até haver um mentor disposto a “deixá-lo em forma”. É possível também fazer um curso on-line ou um curso de extensão de uma faculdade.
Independentemente do que você escolher, a conclusão é esta: nunca pare de aprender e desenvolva ao máximo as habilidades de um vendedor!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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