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A gestão de leads é o processo captar, qualificar, nutrir e converter leads em clientes. Em vendas, leads podem ser considerados oportunidades e muitas vezes passam pelo processo de pré-vendas antes de chegar até o vendedor. Mas calma, a seguir vamos apresentar o que é gestão de leads e como melhorar as vendas com esse processo. Confira!
Gargalo é uma palavra que assusta, não é? Em vendas, o termo possui uma conotação tão negativa que as pessoas querem evitá-lo a todo custo.
Mas o que pouca gente vai te dizer, e somos um dos poucos, é que o gargalo de leads é necessário para otimizar o funil de vendas e colocar em prática o que é gestão de leads.
Se você já está familiarizado com um funil de vendas, sabe que o objetivo, principalmente quando a geração de leads é feita via Inbound Marketing, é atrair o maior número possível de pessoas com potencial de compra.
Entretanto, o que acontece, na prática, é atrair tanto os leads que possuem potencial e estão procurando por algo como o que você oferece, quanto leads que não têm fit ou que estão apenas “navegando” ou consumindo seus conteúdos sem intenção de comprar.
O time de marketing, claro, sempre vai fazer uma gestão de leads eficiente para garantir que o time de vendas receba um grande número de leads qualificados para venda (também conhecidos como SQL), conforme está definido no SLA e no lead scoring da sua ferramenta de marketing.
Isso significa, leads de vendas extremamente qualificados e com interesse em fechar o negócio imediatamente.
Esse é o cenário ideal da gestão de leads em vendas, mas nem sempre é o que acontece.
Algumas vezes, mesmo satisfazendo as condições do lead scoring, o lead não está no timing de compra.
Segundo uma pesquisa da Chet Holmes apresentada em seu livro The Ultimate Sales Machine, apenas 3% dos seus leads de vendas estão prontos para compra agora.
Isso quer dizer que funil de vendas de toda empresa recebe muitos leads com perfil de compra, porém nem todos em momento para tal.
Fonte: Blog da Resultados Digitais.
Antes de seguirmos em frente, responda: você já se deparou com uma etapa no seu pipeline de vendas onde os leads se empilham?
Como já mencionamos, um típico funil de vendas vai atrair um grande volume de leads.
Um pequeno número vai para o pipeline, e um número ainda menor vira cliente e isso acontece por algumas razões:
Leia também: Como qualificar leads: 4 maneiras de identificar o estágio de seu lead dentro da jornada de compra
Abordar comercialmente leads que não indicaram interesse na solução ou não estão prontos para comprar desperdiça tempo e recursos da empresa e pode prejudicar o relacionamento posterior.
Conclusão: em algum momento durante a gestão de leads, você precisará tirar um grande volume de contatos do seu pipeline. Aí está o seu gargalo de leads! Veja como fazer a análise desse gargalo.
O problema do gargalo no gerenciamento de leads é quando ele começa a influenciar negativamente os seus resultados.
Existem duas etapas do funil de vendas onde o gargalo não pode existir:
É importante evitar gargalos no início do funil de vendas, para isso você deve evitar alguns erros no gerenciamento de leads.
Se você não consegue manter um fluxo constante de leads ou tem um grande volume de visitante e um baixo volume de conversões na sua base.
Este problema pode indicar que você não está conseguindo atrair o perfil correto para a sua empresa ou não está fazendo ofertas atraentes.
Em um funil de vendas, a primeira etapa que cabe ao vendedor é a pesquisa.
Se os seus vendedores estão desqualificando muitas pessoas por causa de informações falsas, como telefone, empresa onde trabalha, cargo, etc., este pode ser um indicativo de que está convertendo muitas pessoas com o perfil errado ou que não têm interesse em comprar.
É normal uma pequena queda na relação número de propostas enviadas e número de contratos fechados. Mas a tendência é que as taxas aumentem de uma etapa para outra na saída do funil.
Quanto mais perto do fim do funil está o gargalo, pior é para o time de vendas pois isso significa que o lead consumiu mais tempo do vendedor para dizer não.
Isso tem que acontecer antes das últimas etapas.
Como fazer a gestão de leads para resolver isso? Faça as perguntas para a prospecção de clientes, mais difíceis, mais cedo. Alguns exemplos:
Estes são os problemas típicos que dão ao gargalo de leads sua fama tão assustadora.
Mas agora que você já sabe que não pode perder um grande volume de leads/prospects no início e no final do funil de vendas, já deve ter concluído que o lugar de descartar é no meio do funil.
Por isso, se você deseja aprender como melhorar as vendas com gestão de leads esteja atento a essa etapa para não perder leads depois de muito tempo investido em sua nutrição.
O pipeline no CRM de empresas é composto por algumas etapas, como por exemplo:
O seu pipeline pode variar um pouco em relação a isso, mas é o que vemos em geral em um CRM de Inside Sales, que aplica o que é gestão de clientes. Então, o local onde você deve concentrar os seus gargalos de leads é:
A partir desta etapa espere taxas de passagem crescentes como as da figura acima.
Perceba que na última etapa do processo (fechamento),quando as perguntas difíceis são feitas antes, as taxas aumentam até que fica possível fechar mais de 90% dos deals.
Ficou claro o que é gestão de leads e como melhorar as vendas com gestão de leads? No fim do dia, é tudo uma questão de mindset.
Você não deve focar em ter um grande volume de conversão em todas as etapas. O objetivo do que é gestão de leads no seu pipeline e da atuação dos vendedores deve ser conseguir (o quanto antes) o maior número possível de prospects qualificados e com real chance de se tornarem seus clientes!
Portanto, ao realizar o gerenciamento de leads, foque na qualificação nas primeira etapas do funil de vendas e fique atento aos gatilhos de passagem!
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Essa certificação em Inside Sales é oferecida pela Meetime e reúne conteúdos valiosos para todos os profissionais de vendas, como:
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Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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