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Como vender mais? Essa é uma pergunta que surge na mente de 10 em cada 10 vendedores. Por melhor que estejam as vendas é interessante sempre ter uma carta na manga para poder fechar mais negócios.
Mark Roberge, o primeiro VP da Hubspot, não poderia concordar mais. Em seu livro The Sales Acceleration Formula” apresenta uma série de estratégias que ajudam a impulsionar as vendas de um negócio. Neste artigo reunimos as principais e também algumas dicas que aplicamos no dia a dia da Meetime. Se você quer começar já a fechar negócios, continue conosco!
Uma dica importante para as empresas que desejam saber como vender mais é produzir conteúdos relevantes. Seguindo o fluxo, a primeira etapa é saber bem qual o perfil de cliente ideal, que possui as características ideais para ser atendido pela sua solução. Sabendo bem quem você deseja atrair, é possível criar materiais direcionados para a atração e nutrição desse tipo de lead.
Diferentes formatos podem ser utilizados, como artigos, vídeos, podcasts. No entanto, fique atento quando o lead demonstra interesse nos seus conteúdos e posteriormente na solução que a sua empresa oferece, é muito importante que ele seja contatado. Afinal, o objetivo é vender. Vale lembrar que o conteúdo pode ser usado para ganhar autoridade, dar suporte ao relacionamento com o consumidor, lidar com objeções e ainda auxiliar no follow-up.
Conseguir receitas previsíveis e escaláveis foi a primeira missão de Mark na Hubspot. Ele era o funcionário número 4 e tinha o desafio de escalar o time de vendas para os próximos 7 anos. As dicas de como vender mais são baseadas na sua experiência lá, que foi a primeira de sua vida.
Se quiser aprofundar no tema, confira a entrevista que a Meetime fez com ele:
O primeiro passo para que isso desse certo foi organizar um arquétipo de vendedor bem sucedido que seria precedente para qualquer contratação. Ele se baseou no contexto da Hubspot, o que pode mudar de acordo com o estilo da sua organização.
Como a venda da empresa era mais no estilo consultoria, de um produto que ainda não era conhecido, ele listou 10 atributos que não seriam necessariamente considerados em empresas tradicionais. Cada entrevistado recebia uma nota para os itens da lista.
Os atributos não foram decididos no começo, mas sendo revisados conforme o time de vendas crescia. Por isso, fique tranquilo para o caso de ter que alterá-los. No caso de Mark Roberge, os itens que deram mais certo foram algo como “Preparação”, “Conhecimento na área” e “Inteligência”.
A próxima da lista do Mark Roberge de como vender mais é sobre treinamento. Depois que você contratou pessoas com alto potencial, não pare por aí. O próximo passo é garantir que o treinamento seja idêntico para todos eles.
Não adianta colocar os vendedores mais novos para ver os mais habilidosos vendendo. Cada um tem seu método que gera resultados para ele e não necessariamente geraria para outros.
O treinamento padrão que Mark bolou passava pela jornada de compra do cliente, o processo de vendas e uma matriz de qualificação. O papel do vendedor é ajudar o comprador de forma consultiva a chegar ao final.
O script de vendas é um documento que serve como guia de orientação para o vendedor durante a negociação. Ao adotar os scripts de vendas, você garante que seus vendedores cobrirão os tópicos mais importantes, sem esquecer de nada relevante. Isso tem um forte impacto nas vendas.
Afinal, antes de fazer uma aquisição, ainda mais se o ticket médio for alto, o consumidor deseja entender mais sobre a solução que está adquirindo e como ela pode beneficiá-lo. Quanto melhor o script e sua adaptabilidade no momento da conversa, maiores as chances de reduzir o ciclo de vendas e fechar a negociação mais cedo.
Chegou a hora da ação. A próxima dica de venda é oferecer a mesma quantidade de leads para cada um dos seus vendedores bem contratados e bem treinados.
O objetivo é ter um fluxo de leads garantido para que os vendedores saibam como e com o que trabalhar. Os leads são gerados de acordo com o fluxo do marketing de conteúdo, que educa e soluciona as dores dos clientes até que eles cheguem a você.
Por isso, o time de vendas e de marketing também devem estar bem alinhados. O primeiro deve saber a quantidade de leads que serão gerados nos próximos períodos para passar para o segundo.
Na Hubspot, foi possível mensurar, por exemplo, que se o profissional de marketing der 100 leads que baixaram um ebook para um profissional de vendas, ele consegue se conectar com 30 deles, faz 15 demonstrações e fecha 5 contratos de U$1000, ficando claro que cada lead que o marketing entrega vale U$50 em receitas.
Outro ponto que Mark conseguiu definir foi por meio de estatísticas. Ele descobriu a quantidade de tentativas de contato que são necessárias até que o contrato seja fechado em média. Ele chegou a conclusão que para pequenas empresas, o número ideal era 5, para médias, eram necessárias 8 e para grandes empresas eram necessárias 12 tentativas.
Quando se trata de vendas, a plataforma de Sales Engagement é uma solução ainda mais completa. A ferramenta atua organizando o dia a dia de prospecção, o que auxilia tanto o SDR quanto o vendedor na priorização de atividades, integrando ferramentas como e-mail, telefone e redes sociais em uma única tela.
A ideia é gerar mais engajamento, oportunidades comerciais e vendas. Isso acontece devido às funcionalidades da plataforma, que permitem aos SDRs falarem com mais leads, usando para isso touchpoints personalizados e distribuídos ao longo de uma cadência de prospecção, que são sequências padronizadas de atividades.
É bem provável que a sua empresa não seja a única com a qual o cliente está entrando em contato, esteja ciente disso. Até mesmo porque ele vai querer saber qual a opção mais adequada em termos de preço e atendimento, bem como o quão completa é a solução.
Mas lembre-se de que a questão não é o que você faz de melhor que seu concorrente, mas o que você faz de diferente dele. É assim que você precisa se posicionar: como a empresa que promete e entrega coisas diferentes da concorrência. Isso faz toda a diferença na hora de montar uma estratégia de como vender mais.
Depois que o processo foi montado, chega a parte final do modelo ideal definido por Mark Roberge. Ele acredita que a principal tarefa do gestor de vendas é garantir que o processo esteja sendo adotado por todos os vendedores.
Para isso, ele tenta constantemente entender o quanto eles conseguem usá-lo, seus desafios e trabalhar com eles para superá-los. Para promover alguém para gestão e garantir que a pessoa terá sucesso, é preciso que ela seja capaz de ver como as coisas estão indo e dar feedback contínuo para que vendedores superem seus desafios. É uma abordagem de coaching baseada em métricas que levou a Hubspot do 0 aos US$ 100 milhões.
As dicas de Mark Roberge e as que reunimos internamente apontam para o mesmo caminho: para vender mais, o primeiro passo é entender seu público e identificar as suas dores e necessidades. A partir dessa tarefa, fica mais fácil seguir os próximos passos da estratégia de vendas.
E como estamos falando de como vender mais e trazer resultados melhores para a operação, o convidamos a baixar o nosso e-book: Marketing e Vendas de Alta Performance!
Para vender mais, você vai precisar:
– produzir conteúdos relevantes;
– contratar bons vendedores;
– treinar a equipe;
– ter um bom script de vendas;
– implementar boas ferramentas;
– observar o trabalho da concorrência;
– entre outros.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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