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Eu sei que você está aqui em busca de dicas para criar um assunto de e-mail de prospecção comercial matador, que vai convencer leads a abrirem sua mensagem e avançarem pelo funil de compras. Nós vamos te dar exatamente isso!
Entretanto, antes de falar sobre assunto de e-mail de prospecção, quero te contar uma história para contextualização. Confia em mim, que vai valer a pena!
Na disciplina de gerenciamento de projetos da minha época de faculdade, meus colegas e eu levantamos R$ 60.000 para uma organização que ajudava meninas de até 10 anos vítimas de violência física e sexual.
Para fazer isso, uma das nossas ações foi pedir dinheiro no sinal. E uma coisa que eu achava incrível era como, com apenas 10 segundos de conversa, fazíamos um desconhecido querer verdadeiramente tirar seu dinheiro do bolso para nos dar.
Se você também quer conseguir fazer leads e clientes “tirarem o dinheiro do bolso”, você também pode gostar de outros conteúdos como:
Mas, por que eu contei isso? Simplesmente porque esse é o objetivo de um e-mail de prospecção comercial: tornar uma pessoa desinteressada em alguém que quer tomar o próximo passo em direção à compra.
No post; “Seu e-mail de prospecção de clientes poderia ser (muito) melhor”, dissecamos a estrutura de um bom e-mail de aproximação comercial.
Mas, do que adianta um e-mail excelente que ninguém abre?
Por isso, ter um bom assunto de e-mail para apresentação de empresa é primordial para qualquer estratégia de prospecção de clientes.
Acesse também: Planilha de Prospecção de Clientes
Sabendo da importância do assunto do e-mail de prospecção comercial, decidimos nos aprofundarmos nesse tema e, nesse post, vamos te contar todos os segredos de como criar um assunto de e-mail de prospecção matador!
Vamos nessa!
Por mais óbvio que pareça, o objetivo de um assunto é fazer o destinatário abrir o e-mail, sendo a métrica principal a taxa de abertura (e-mails abertos divididos pelo total enviado).
Porém, seu prospect só vai abrir se ficar interessado e isso só vai acontecer se o assunto o deixar com vontade de ver o que tem ali dentro.
Logo, podemos entender que o sucesso do assunto do e-mail de prospecção comercial é diretamente proporcional à curiosidade que ele despertar.
Uma das melhores maneiras para despertar curiosidade é utilizando informações disponíveis do prospect a seu favor. Porém, a aquisição delas depende da origem.
As duas origens mais comuns de geração de leads para empresas B2B são: estratégia de Inbound Marketing e prospecção outbound.
Independente da escolhida, algumas dicas macro de assunto para e-mail podem ser adotadas, como:
Sobre o último, existem vários estudos na internet a respeito da extensão ideal de um assunto de e-mail, mas uma coisa é certa: provedores como o Google e Outlook limitam o tamanho assunto em dispositivos mobile para até 47 palavras.
Em suma, o assunto de e-mail de prospecção comercial deve estar alinhado com a estratégia usada para captar o lead e com as etapas da jornada de compra desse contato. Esse assunto também foi abordado, de uma outra maneira no podcast que fizemos em parceria com a especialista Emília Chagas.
A seguir, separamos nossos exemplos de assunto de email para apresentação para clientes, de acordo com a estratégia que capturou o lead. Confira!
Inbound Marketing é uma maneira de gerar leads e vendas sendo encontrado pelos potenciais clientes na internet através de conteúdos online.
Em troca dos conteúdos gratuitos, empresas que utilizam dessa técnica pedem informações como nome, e-mail e outros dados para identificar o perfil da pessoa.
Com essas informações é possível personalizar o assunto (e o corpo) do e-mail sem gastar muito tempo com pesquisas externas.
Se você não está muito familiarizado com esse tipo de tática, indicamos que acesse o artigo; “Os desafios da Estratégia de Inbound Marketing”.
Além disso, ter a certeza que o prospect já te conhece faz com que uma chamada para um bate papo tenda a ser melhor aceita.
Abaixo citamos alguns exemplos em cada tentativa de contato:
[EMPRESA DO PROSPECT] & [SUA EMPRESA]
Bate papo sobre [TEMA]
Pode me tirar uma dúvida, [NOME DO PROSPECT]?
Re: [ASSUNTO DO E-MAIL ANTERIOR]
* Em alguns casos, manter o mesmo assunto ao longo da cadência de prospecção pode aumentar a taxa de abertura porque a aparência de e-mail automático é menor.
Diagnóstico sobre [TEMA] na [EMPRESA DO PROSPECT]
[NOME DO PROSPECT], tenho mesmo que desistir de você?
Última tentativa de contato
Tem alguém aí?
Senti sua falta nos últimos dias, [NOME DO PROSPECT]…
[NOME DO PROSPECT], aconteceu alguma coisa?
Já no Outbound a prospecção de leads é ativa, ou seja, as empresas procuram os prospects.
Portanto, é possível que o vendedor tenha muita ou pouquíssima informação dos leads que recebe, sem contar que elas podem ser verdadeiras ou não.
Informações limitadas dificultam a personalização do processo de prospecção.
Outra diferença em relação ao Inbound é que a máxima de deixá-lo curioso se torna mais importante ainda, já que o prospect normalmente não conhece a empresa.
Considerando isso, o primeiro passo para definir um bom assunto de e-mail de prospecção comercial Outbound é conhecer a lista de leads, baseando-se no histórico dela e informações disponíveis.
O histórico representa a origem dessa base, enquanto as informações são insumos para aumentar a personalização do assunto.
Quando se tem uma base sem nenhum histórico nem informação, defina exatamente o que é necessário saber do lead para qualificá-lo e arregace as mangas: é hora de pesquisar na mão.
Leia também: Qualificação de leads: Como enviar o lead certo para vendas
Essas infos vão ajudar a customizar cada vez mais sua abordagem, tanto no assunto quanto no corpo do e-mail.
Para fazer isso, geralmente a melhor maneira é via Google, Linkedin e/ou outras mídias sociais.
A dica de ouro aqui é não perder muito tempo com isso, mas também não subestimar a importância dessa etapa. Seu ticket médio ditará quanto esforço despender nessa atividade.
Assim como não faz muito sentido um fluxo de cadência de prospecção com vários toques quando se tem um ticket baixo, também não é recomendável pesquisar muito tempo sobre cada lead se a receita adquirida não compensar o esforço.
Exemplos de assuntos:
[NOME DO PROSPECT], existe melhoria na [ÁREA DE SUA EMPRESA]?
Conheça os 3 maiores [ÁREA DE SUA EMPRESA]
Já quando se têm informações sobre o prospect, mesmo sem nenhum histórico com a empresa, é mais fácil gerar personalização e curiosidade no assunto de e-mail para apresentação de empresa.
Por outro lado, o fato de que provavelmente o prospect não conhece você e/ou sua empresa ainda permanece.
Por isso, o foco aqui deve ser muito menos em possíveis dores e muito mais rapport de acordo com as informações que você tem em mãos para criar um ponto de conexão.
Exemplos de assuntos:
O que me atraiu na [EMPRESA DO PROSPECT]
Você sabia que [DADO RELEVANTE SOBRE MERCADO DO PROSPECT]?
Caso a lista tenha algum histórico de relacionamento com sua empresa, entenda bem o que aconteceu na época e tente utilizar isso a seu favor no assunto de seu e-mail de prospecção comercial para aumentar a personalização, e por consequência, a taxa de abertura.
Como todos os contatos têm como característica em comum o mesmo histórico, relembre isso direto no assunto do e-mail.
A partir do momento que você consegue o clique, procure captar mais informações no e-mail, como telefone, por exemplo.
Exemplos de assuntos:
[NOME DO LEAD], está com saudades do [NOME DO EVENTO]?
O que aconteceu desde [ÚLTIMA RELAÇÃO ENTRE PROSPECT E EMPRESA]?
Esse é o cenário ideal, pois fica muito mais fácil padronizar e personalizar os e-mails de prospecção ao mesmo tempo.
Além de ter tudo o que é necessário, também é possível imaginar a dor atual ou futura do lead, baseado no que se tem em mãos e no cenário de outros prospects, clientes e do mercado em geral.
Por causa disso, é legal brincar com as possibilidades e fazer testes de assunto para e-mail para performar melhor.
Exemplos de assuntos:
Já imaginou se [ESTADO POSITIVO FUTURO]?
[NOME DO LEAD], me dá sua opinião
Agora que você já compreendeu como usar a origem e histórico do lead para criar assuntos de e-mail de prospecção comercial personalizados e, consequentemente, alcançar maiores taxas de abertura, é hora de compreender as características que devem estar presentes em um bom assunto de e-mail.
É claro que nem todo assunto conseguirá conter todas essas características. A ideia é que você faça sua própria “mistura” de técnicas a cada e-mail enviado.
Existem várias características em comum entre bons assuntos de e-mails de prospecção, por isso vamos destrinchar algumas delas aqui.
Não é preciso dizer que todo mundo gosta de rir. Então porque não utilizar esse recurso para fazer seu prospect abrir seu e-mail?
É claro que é preciso aqui ter muito cuidado com o perfil do receptor e a mensagem.
Por exemplo: se sua empresa vende para empresas mais descoladas como startups e agências de marketing, pode ser uma boa adotar essa técnica de assunto para e-mail. Mas se você vende para Enterprises, talvez seja melhor evitar. Independente do perfil, cuidado para não exagerar, já que o objetivo é fazer a pessoa abrir o e-mail e não um stand-up comedy.
Como não fazer:
O que uma loira disse para outra?
O que é um pontinho verde na grama?
Como fazer:
A [PESSOA FAMOSINHA NO MOMENTO] está curiosa
O que a [EMPRESA DO PROSPECT] e o Justin Bieber têm em comum?
* Utilizar letras de músicas famosas também pode performar bem aqui
É cientificamente comprovado que o ser humano age mais por receio da perda do que pelo benefício do ganho. Por isso, a microeconomia explica que quando um bem é escasso, sua demanda aumenta.
E esse é o principal motivo pelo qual a escassez vem sendo muito explorada desde a publicidade tradicional até os dias de hoje.
Por outro lado, ser uma prática muito comum faz com que possa perder o efeito se usada de forma evidente ou muito comercial.
Como não fazer:
Falta só mais um dia para você ganhar 50% DE DESCONTO!!!
ÚLTIMA CHANCE!!! Está acabando nossa PROMOÇÃO!
Como fazer:
E se você puder revolucionar [TEMA] em um dia?
Chegou a hora de melhorar a [TEMA]
A escassez é um dos gatilhos mentais usados para vendas e marketing. Para conhecer outros, e aprender a usá-los, confira o vídeo abaixo.
Ninguém gosta de sentir dor. Agora imagine se alguém cutucar a sua dor para doer mais ainda. É lógico que você vai querer fazer alguma coisa para resolver esse problema.
Em vendas, a analogia é exatamente a mesma, ou seja, quanto maior a dor, maior é a urgência em seguir para o próximo passo. Por isso, ao apelar para a dor no assunto de e-mail de prospecção comercial você tende a alcançar maior taxa de abertura. Porém, tome cuidado para não exagerar!
Como não fazer:
[NOME DO PROSPECT], você está perdendo dinheiro!
A [EMPRESA DO PROSPECT] vai falir se você não abrir esse e-mail
Como fazer:
Posso te ajudar com [PROBLEMA DO PROSPECT]?
Os 3 maiores erros sobre [ÁREA DE SUA EMPRESA]
A partir do momento que alguém se depara com uma pergunta, instintivamente o próximo passo é respondê-la. É por isso perguntas têm um alto poder de engajamento de clientes.
Fazer perguntas que intrigam, despertam curiosidade ou que alfinetam uma dor são excelentes formas de aumentar a taxa de abertura.
Entretanto, perguntas muito vagas ou que não instigam curiosidade, provavelmente vão performar pior.
Como não fazer:
Olá [NOME DO PROSPECT], tudo bem?
Como fazer:
[NOME DO PROSPECT], posso te contar um segredo?
Como está a sua agenda na [DATA]?
Mencionar no assunto (e também no corpo do e-mail de prospecção) como um concorrente de seu prospect gerou resultados com sua empresa, pode ser muito bom ou muito ruim.
Se por um lado pode ser bom porque pode causar um sentimento de inferioridade (já que o concorrente atingiu um resultado maior), mas ruim porque pode ser mal interpretado.
Para dar um tom mais ameno, pode-se utilizar cases de empresas do mesmo segmento, mas que atuam em regiões diferentes, por exemplo.
Como não fazer:
A [EMPRESA CONCORRENTE DE SEU PROSPECT] está bem melhor que você
Quer continuar a perder clientes para [EMPRESA CONCORRENTE DE SEU PROSPECT]?
Como fazer:
Como a [EMPRESA CONCORRENTE] cresceu em 20% [BENEFÍCIO]?
Deixe a [EMPRESA CONCORRENTE] para trás, [NOME DO PROSPECT]
Em benchmarkings que fizemos sobre e-mail marketing, aprendemos com empresas que testaram que assuntos com emojis performam 26% melhor que os outros.
É claro que e-mail marketing é diferente de e-mail de prospecção comercial, mas ambos possuem o mesmo objetivo: fazer o prospect abrir o e-mail.
Como não fazer:
Turbine suas vendas! ???
Como fazer:
[NOME DO PROSPECT], como turbinar suas vendas ?
Números são, sem dúvida, um fator essencial para a persuadir.
Dados demonstram credibilidade, além de chamarem atenção quando confrontados com texto.
E cases de sucessos de venda, por exemplo, são uma excelente maneira de evidenciar os números.
Evite exagerar com dados complexos, cálculos ou excesso de números para não confundir mais do que simplificar.
Como não fazer:
Cresça [PERCENTAGEM] a mais e saia de [ESTADO ATUAL] para [ESTADO FUTURO] em [TEMPO]
Como a [EMPRESA] gerou [RESULTADO] saindo de [NÚMERO] para [NÚMERO] em [PERCENTAGEM]
Como fazer:
Como a [EMPRESA CLIENTE] gerou [BENEFÍCIO] em [TEMPO]
Quer crescer [BENEFÍCIO] em [TEMPO] também?
Atrair a atenção do lead já no primeiro contato é essencial para uma boa estratégia de e-mail marketing e prospecção de vendas.
Neste post, te demos várias ideias de como fazer isso a partir do assunto de e-mail de prospecção comercial, além de dicas específicas para Outbound e Inbound.
Entretanto, nós sabemos que o e-mail de prospecção é apenas uma das etapas de um processo de captação de novos clientes.
Para gerar resultados efetivos de vendas é preciso criar estratégias consolidadas que envolvem:
Por isso, nós separamos uma dica extra para profissionais de vendas que desejam melhorar a sua abordagem de vendas: inscreva-se no The Inside Sales Show!
Esse é um curso criado pela Meetime que oferece uma certificação em Inside Sales. No curso você vai aprender a:
Ficou interessado? No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja se ele se adequa às suas necessidades.
Gostou? Então acesse o site do The Inside Sales Show e inscreva-se!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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