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Como manter uma equipe de vendas motivada? Acredite, a resposta para essa pergunta não está apenas no volume e tamanho das comissões de vendas.
Manter uma equipe de vendas motivada é um dos grandes desafios das empresas. O desafio, entretanto, não é impossível. A seguir separamos algumas dicas de como motivar equipe de vendas continuamente. Acompanhe!
“Motivação é a arte de levar pessoas a fazerem o que você quer que elas façam porque elas querem fazê-lo”. Dwight D. Eisenhower
Eisenhower pode ter sido um pouco maquiavélico no que disse; mas há verdade nisso, especialmente no contexto do ambiente de trabalho para manter uma equipe de vendas motivada.
Uma equipe de vendas motivada atinge metas de vendas não porque você mandou. Eles fazem isso porque querem.
Há um ganho pessoal em longas horas, tarefas repetitivas, follow-up de vendas sem fim e a luta para fechar negócios. E acredite, esse ganho não é apenas financeiro!
Quando um objetivo é alcançado, há uma sensação de realização que, por si só, é uma boa motivação.
A questão é: como manter uma equipe de vendas motivada? Em quais áreas investir?
Você é daquele tipo de líder que acha que apenas benefícios financeiros, como maiores comissões, são o único fator motivacional que sua equipe de vendedores precisa? Você está errado.
Como manter uma equipe de vendas motivada? Nós indicamos os seguintes insights:
Junto com essas dicas de como motivar equipe de vendas, preocupe-se em montar um cronograma e um plano de ação contínuo que considere cada um desses pontos.
A motivação, como você pode imaginar, não é algo que se conquista hoje e que dura para sempre. É importante lembrar, continuamente, porque o profissional deve se manter focado, dando o seu máximo para converter prospects em clientes.
Então, vamos lá! A seguir, vamos detalhar cada uma das estratégias que listamos acima, para que você possa aplicá-las em sua empresa. Confira.
Como falamos acima, neste artigo, nós iremos além do dinheiro aqui, mas o dinheiro como um motivador não deve ser menosprezado.
Vivemos em um mundo material e algumas pessoas olham para o dinheiro no banco como uma medida de quão bem estão se saindo.
Além disso, o resultado da realização de vendas sempre é em termos financeiros. Espera-se, então, uma recompensa monetária correspondente.
A maior parte dos esquemas de comissão é básica. A comissão é calculada com base nas metas de receitas alcançadas e no valor total das vendas.
Este tipo de incentivo e comissão sobre vendas é fácil de implementar e, por isso, é amplamente utilizado.
No entanto, não é muito eficaz quando você quer conseguir contas grandes, a longo prazo, o tipo de cliente que tem um enorme impacto no seu resultado líquido.
Motive sua equipe a ir atrás dessas contas através da atribuição de comissões maiores para contas grandes ou vendas repetidas.
Para saber mais sobre remuneração variável em vendas, acesse o podcast abaixo:
Outra estratégia que pode ser considerada no cálculo da comissão de vendas para manter a equipe de vendas motivada é oferecer uma recompensa monetária para outros esforços mensuráveis, tais como:
Você pode até mesmo considerar adaptar um regime implementado por Dan McGraw, CEO do Fuelzee. Sua empresa oferece $100 semanais para o vendedor com mais nãos.
McGraw diz:
“Cada vez que alguém recebe um não, gravamos isso em nosso sistema, e a pessoa com o maior número de nãos recebeu um cartão de presente de $100 toda semana… Quanto mais nãos você recebe, mais perto você está de receber um sim. O prêmio de conseguir um sim é muito maior do que US $100, então você ainda quer chegar lá. Isso quase duplicou nossas chamadas outbound e motivou toda a equipe…”
Claro, isso não é para todos. Projete um esquema de comissão que se adapte:
Por exemplo, digamos que você venda papel. Incentive sua equipe a ir atrás de contas corporativas maiores, oferecendo uma maior economia em grandes encomendas que excedam 10.000 resmas de papel.
Certifique-se que sua equipe permaneça conectada com seus clientes através de recompensa para pedidos repetidos.
Leia também: GUIA: como calcular metas de vendas para vendedores
Aprender, ser desafiado e conquistar novos conhecimentos. Tudo isso faz parte do combo que o nosso cérebro precisa para se sentir motivado a continuar um caminho.
Para alguns, uma motivação primária para trabalhar duro pelos objetivos da empresa é o aprendizado que eles obtêm dela. Use isso para ter uma equipe de vendas motivada.
Pense no Wall Street (o filme), sem a ganância evidente – e você tem um exemplo de uma relação de mentor e aluno baseado em trabalho. O mentor é muitas vezes o chefe ou o gerente de vendas.
Você também pode implementar um programa de coaching de vendas na empresa, que tem como objetivo oferecer o suporte necessário para todos os seus vendedores se desenvolverem, a partir de um aprendizado contínuo que tenha como foco promover melhoria de desempenho.
Na Meetime temos uma rotina semanal com os consultores e SDRs.
No Inside Sales Benchmark Brasil, 31% das 949 empresas respondentes ainda não fazem coaching de vendas. Em contrapartida, 75% das empresas que atingiram a meta mais de 6 meses em 2017 responderam que realizam coaching com o time comercial.
Um coaching de vendas é um profissional que vai acompanhar o avanço de seus vendedores individualmente, identificando pontos fracos e trabalhando para saná-los e identificando pontos forte e estimulando seu uso e desenvolvimento.
O coach pode auxiliar ouvindo ligações dos vendedores com clientes e identificando pontos de melhoria, por exemplo.
Resolver um problema, mudar um hábito e ter maiores conversões e sucesso nos contatos com os clientes, vai fazer seu vendedor ficar mais motivado a continuar melhorando.
Uma qualidade comum aos vendedores de melhor desempenho é sua necessidade de ganhar.
Eles têm uma motivação interna para atingir o topo e ser o “melhor do setor”. Esse é o combustível para o seu trabalho.
Usar competições é uma maneira de ter uma equipe de vendas motivada. É claro que você precisa estar atento para gerar uma competição amigável dentro da empresa.
Um clima organizacional saudável é fundamental para ter uma equipe motivada. Por isso é preciso saber dosar competição e trabalho em equipe.
Por exemplo, você pode usar competições para melhorar o trabalho em equipe.
Tente montar competições por equipes. Um exemplo é o FantasySalesTeam do antigo Vice-Presidente da Hewlett-Packard, Rick Hanson. Como no futebol de brincadeira, vendedores escolhem companheiros de equipe e competem como grupos.
Hanson diz:
“Os representantes ganham pontos para seu time de brincadeira baseados no desempenho de seus pares e amigos escolhidos, e isso cria um ambiente de encorajamento e de pressão entre os jogadores… Para ganhar a competição, eles devem confiar e incentivar uns aos outros. Ainda mais emocionante é o número de representantes em nossa organização que podem e querem participar.”
Imagine ter puffs, mesas de pingue-pongue e uma academia em seu escritório. Isso não faz com que você queira ir trabalhar?
Não descarte a diversão da equação de motivação.
Mesmo que isso signifique que algumas pessoas vão se distrair um pouco, diversão funciona.
O Vice-Presidente de vendas da Hireology, Kevin Baumgart diz:
“Você pode não acreditar que uma mesa de pingue-pongue no escritório possa incentivar pessoas e motivar comportamentos… Experimente. Com base em minha experiência, cadeiras de massagem, puffs, mesas de trabalho em pé, cubos mágicos, etc. podem ser recompensas motivacionais também.”
Uma outra forma de fazer com que alcançar os objetivos de trabalho seja mais divertido é deixar que seus membros escolham suas recompensas.
Dinheiro pode se tornar chato, então, em vez disso, ofereça aparelhos eletrônicos, viagens, dias em um spa e vale-presentes.
Mais uma vez você precisa encontrar o equilíbrio entre um escritório divertido e auxiliar no foco de seus profissionais. Algumas dicas de como ser produtivo em vendas, podem ajudar.
Uma empresa é feita de pessoas e por mais profissionais que elas sejam alguns problemas de convivência podem surgir.
Às vezes, quando um vendedor não está em contato com seus prospects, ele está com colegas, gerentes e funcionários do escritório. Então, claro, a atmosfera do escritório afeta o desempenho de sua equipe.
O seu ambiente de trabalho é propício para motivar os vendedores?
Criar um ambiente de trabalho bom demanda várias etapas e envolve toda a organização, não só a sua equipe.
O trabalho em equipe de vendas pode ser muito estressante, cansativo e desmotivador. Por isso, tenha uma postura de líder, não de chefe. Comece nas entrevistas. Faça perguntas que avaliam o quão bem as pessoas trabalham com os outros.
Encoraje e recompense o trabalho em equipe. E tenha sempre um diálogo contínuo com sua equipe de vendas para conhecer suas atitudes e sentimentos em relação ao local de trabalho.
Uma das grandes motivações para profissionais pedirem demissão é um clima organizacional ruim e pesado.
Alguns profissionais de vendas podem tornar o ambiente desagradável, brigas internas podem criar um desconforto em muitos vendedores.
Mia uma vez é preciso trabalhar para criar um clima de competição saudável, onde todos se sintam valorizados e possam contar com apoio da empresa.
Manter as portas do escritório do líder abertas pode ser uma forma de manter uma comunicação eficiente e detectar problemas comportamentais que logo podem afetar toda a empresa.
Entenda o papel do CEO no setor de venda no podcast abaixo.
O trabalho sempre tem que levar a algum lugar. Sejam objetivos pessoais ou boas comissões. As pessoas se desempenham melhor quando têm direção, objetivo ou um plano. Em suma, quando perseguem algo pelo qual anseiam.
Um plano de carreira para vendedor que seja claro e atingível é uma maneira de estabelecer isso dentro de uma organização.
Não só isso é eficaz no recrutamento e contratação de vendedores e na retenção – mas é também um impulsionador motivacional de equipe de vendas.
Comece avaliando seu departamento e responda às seguintes perguntas:
Seu objetivo é desenvolver um caminho desafiador e gratificante para os membros da equipe. O sucesso deles neste caminho leva ao seu sucesso em alcançar metas de vendas.
Todo mundo deseja se sentir avançando na vida, passar anos fazendo a mesma coisa e colhendo os mesmos resultados pode fazer um bom vendedor perder o ritmo e a motivação de antes.
Por isso, novos desafios, cargos e motivações são fundamentais para profissionais tão dinâmicos e competitivos.
No podcast a seguir oferecemos mais insights sobre cultura de desenvolvimento pessoal e contratação.
Agora que você conhece as principais estratégias para manter uma equipe de vendas motivada, lembre-se dos pontos principais de nossa conversa acima:
Mantenha seu time de vendas aprendendo através da orientação.
Faça com que eles se envolvam profissionalmente com seus companheiros de equipe e com o resto da organização.
Incentive-os a trabalhar em prol do desenvolvimento de suas carreiras.
Um fator importante é manter a comunicação com os profissionais para identificar o nível de satisfação que eles tem com a empresa e seus colegas de trabalho.
A satisfação com a empresa é um fator diretamente proporcional a motivação do profissional e, por fim, da equipe como um todo.
Fazer pesquisas de satisfação com os colaboradores pode ajudar a encontrar os pontos que precisam de atenção. Faça isso periodicamente, afinal, os problemas não deixam de existir, eles apenas mudam.
No vídeo abaixo você receberá mais informações sobre como e porquê medir a satisfação de seus vendedores. Vale a pena conferir e considerar esse indicador.
Não se preocupar com a motivação e o preparo de seus vendedores é um dos principais motivos para dificuldade em vendas.
Além de se preocupar em criar um ambiente motivacional para equipe de vendas você pode contar com a ajuda da Meetime para oferecer treinamento exclusivo para seus vendedores.
Empresas como Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo já usam a Meetime para:
Veja o que já foi realizado com nosso software de inside sales:
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Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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