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Precisando contratar vendedores?
Encontrar o perfil ideal de colaboradores compatível com a cultura e estilo de startups e empresas de tecnologia é um desafio para muitos CEOs, gerentes e recrutadores.
Seria melhor alguém com mais experiência e adequar à cultura da empresa? Ou um profissional mais júnior e investir em treinamento?
A escolha que muitas empresas têm feito, e estamos entre elas, é contratar jovens com pouco tempo de mercado ou recém-formados e sem experiência profissional.
Esses são, então, a geração Y, os Millennials.
Por quê?
Quando contratar era uma grande preocupação para a Hubspot, Mark Roberge, VP de Vendas, e Brian Halligan, CEO, estavam em busca de uma fórmula para contratar e treinar em escala.
Após vários testes, entrevistas, alguns fracassos e eventualmente sucesso, Roberge selecionou a geração Y recém-graduada como o perfil ideal por serem altamente motivados e pela facilidade de treinar e modelar.
Roberge conta essa jornada no livro The Sales Acceleration Formula.
Em entrevista ao Business Insider, Brian Halligan destacou o que a geração Y deseja, os Millennials estão sempre em busca de aprender e querem responsabilidades.
Mas também estão menos preocupados com estabilidades. O que interessa para eles é propósito.
Veja uma descrição do que é geração Y:
To Generation Y, an organisation’s reputation or brand, a meaningful profession and a belief in what the company stands for are important elements in their decision to work for an organisation. Portraying Generation Y
Por outro lado, a Geração Y possui uma série de características desafiadoras – ou pelo menos essa é a fama que conquistaram no mercado.
Independente de seus perfis, agora eles são a força de trabalho e são muito compatíveis com SaaS. Ou seja: está na hora de aprender a atrair, recrutar, contratar e treinar e a como motivar a geração y, esses jovens profissionais.
Neste conteúdo, vamos te mostrar:
Millennials ganharam muita fama nos últimos anos.
Mimados, job-hoppers, geração de ansiosos… até uma cor foi criada para representar estes jovens (conhece o Millennial Pink?).
Tudo isso fez com que o grupo nascido a partir do anos 1980 ficasse sob um microscópio. Mas o que é verdade e o que não é?
Mais importante, o que é realmente relevante para o mercado de trabalho e como tarbalhar com a geração Y?
Na verdade, é bastante simples entender o que a geração Y deseja da carreira:
Agora vamos falar sobre a relação entre Geração Y e Vendas B2B? Como trabalhar com a geração Y nesse área?
Segundo dados da ONU, o Brasil é o 7º país em com maior população nessa faixa etária.
Ao todo, são cerca de 51 milhões de pessoas, mas 25% deles estão desempregados (6% nunca tiveram um emprego!).
A causa disso, para muitos pesquisadores, foi a crise que atingiu o país nos últimos anos e afetou diretamente os jovens que estavam saindo das universidades.
Em geral, essas pessoas possuem ótima educação, são formados na universidade e possuem mais de uma língua.
Porém o preconceito do mercado com a falta de experiência faz com que não sejam escolhidos para ocupar as vagas existentes em empresas mais tradicionais ou já estabelecidas.
O resultado é que muitos desses jovens estão aceitando posições fora de suas áreas de formação. Para startups, isso significa Marketing, Vendas e Customer Success principalmente.
Ou seja:
Este é o candidato perfeito para se tornar um Sales Rep no mercado B2B.
Se todos esses argumentos não te convenceram ainda, tem mais um ponto: essa geração é a força de trabalho atual, é quem está liderando, empreendendo, etc.
Não adianta fugir e deixá-la para trás. Saber como trabalhar com a geração Y é mandatório pelos próximos 10 anos.
Pronto para começar a contratar Millennials?
Os indivíduos da Geração Y estão altamente conectados e conhecem as novas tecnologias. A mentalidade de sociedade global faz parte do dia a dia desses jovens e o celular já se tornou um acessório indispensável, em alguns casos beirando o vício.
Segundo dados da própria Hubspot, 90% dos Millennials dormem com seus celulares.
Onde estamos querendo chegar? Utilize esses canais para se conectar com eles, como recrutar pelo LinkedIn, por exemplo!
Se o objetivo é encontrar os melhores candidatos da Geração Y, use e abuse de tecnologia e das redes sociais.
LinkedIn, Facebook (principalmente grupos e comunidades) e até o Instagram podem ser usados para recrutamento. Fóruns de universidades são outra possibilidade com bastante impacto.
Apresente a imagem de uma empresa moderna e focada, com um objetivo claro e muito espaço para crescer. Oportunidades para crescer e até um ambiente competitivo pode atrair talentos compatíveis com vendas.
E falando em vendas, é preciso desmistificar o estereótipo do vendedor. Não tem como trabalhar com a geração Y sem derrubar esse mito.
Ninguém quer passar o dia incomodando pessoas, fazendo ligações para quem não quer falar com eles e acabar deprimido, desmotivado e ansioso.
Isso foi possível graças às vendas consultivas e todo o conceito de ajudar pessoas a resolverem problemas.
Lisa McLeod, autora de Selling with a Noble Purpose, encoraja empresas a conectar suas estratégias a motivações maiores que incluam ajudar clientes.
E esse é uma ótima maneira de como motivar a geração Y. Essa mensagem de “sales as an act of goodwill” é essencial para recrutar Millennials. Por isso, foque no impacto que sua empresa quer ter no mercado e propósito perante seus clientes.
Ao selecionar os candidatos, vá além do que está no currículo.
Se a pessoa nunca teve uma experiência em empresa, mas fez intercâmbio, isso mostra que ela sabe se virar, é versátil e vai atrás de suas próprias oportunidades.
Se, em um ano, teve 3 ou 4 estágios diferentes, este pode ser um sinal de alerta sobre comprometimento. Ou apenas não encontrou o local certo para ela!
Por fim, saiba identificar os valores importantes para a sua empresa. Profissionais novos são moldáveis e aprendem rápido, mas seus valores não mudam.
Quer sabre como trabalhar com a geração Y? Procure pessoas que possuem valores condizentes e deixe para treinar as competências posteriormente.
Ok, você encontrou alguém que deseja contratar. A pessoa é curiosa, atenta, tem desenvoltura, ama um desafio e é altamente competitiva (ótimo candidato a top performer?).
Agora é o momento de fazer com que ela queira estar na sua empresa.
Para isso, foque, primeiramente, na missão da sua empresa. Como mencionamos antes, é preciso posicionar-se como solução para um problema e benefício para o cliente.
Isso vai apelar diretamente para o lado socialmente preocupado do Millennial.
Além disso, oferecer chance para investimento pessoal focado em crescimento profissional é muito importante.
Sua empresa pode oferecer cursos e workshops internamente, investir em uma biblioteca própria e até disponibilizar uma verba para os colaboradores gastarem como acharem melhor (cursos, livros ou até aula de línguas).
Aqui na Meetime, por exemplo, cada colaborador possui uma verba para gastar como achar melhor. Nossa designer comprou um curso de UX/UI, enquanto outras pessoas focaram em muitos livros!
E claro, flexibilidade no horário e local de trabalho (como possibilidade de home office) são ótimas vantagens, mas não chegam a ser deal breakers.
No longo prazo, apenas acabam desgastando o relacionamento entre empresa e colaborador.
Para finalizar a contratação, vamos falar de remuneração.
Basear a remuneração majoritariamente em comissão é perigoso para esta geração, que ainda busca um pouco de segurança e estabilidade.
No Inside Sales Benchmark Brasil 2017, vimos que a remuneração variável compõe cerca de 50% da remuneração total do vendedor.
Se você quer saber como trabalhar com geração Y e precisa de ajuda para criar o seu próprio plano de comissão de vendas, e até mesmo um plano de carreira, dá uma olhada nos nossos posts específicos sobre esses temas.
Sua proposta foi aceita! Agora é hora de pensar no onboarding.
Vamos começar falando que aquela fórmula antiga, de fazer apresentação de Power Point, passar um dia lendo e já jogar na baía dos crocodilos para começar a trabalhar já não funciona mais.
A Geração Y quer se envolver, é curiosa e gosta de ter informação à disposição, mas também informal.
Veja algumas dicas abaixo:
Abaixo estão dois episódios do nosso podcast que abordam esse tema. Aperte o play!
E falando em treinamento, esta é uma etapa super importante no onboarding de qualquer vendedor.
Por sorte, nós somos um pouco obcecados com o tema treinamento em vendas e temos vários conteúdos sobre isso. Abaixo estão os principais…
…começando com o podcast que gravamos com a Letícia Rodrigues, Sales Training Manager da Resultados Digitais:
Outro podcast essencial é o do Tiago Faria, Ex-Gerente de Vendas da Rock Content, sobre ramp-up dos vendedores:
E abaixo, veja alguns posts completos sobre esse tema!
Lembre-se: não tem como trabalhar com a geração Y,ou qualquer ou perfil de profissional, sem fazer o devido treinamento.
Você investiu tempo e esforço para encontrar os melhores colaboradores para a sua empresa, então focar em retê-los é uma forma de garantir o retorno deste investimento a longo prazo.
Mas como reter talentos da geração Y? Para isso, desenvolva um programa de retenção de talentos!
Pode ser um plano de cargos e salários, como o feito pela Hubspot , que abordamos neste post, ou um programa de realocação interna de colaboradores, caso eles acabem não sendo compatíveis com o cargo de vendas.
Pode ser que eles se identifiquem mais com a área de CS ou Marketing, por exemplo.
O importante é não desperdiçar esses talentos que você conseguiu garimpar e que já estão treinados e rampados.
E lembre-se: quanto mais tempo você evitar essas preocupações, maiores os impactos negativos para a sua empresa.
Ufa! Chegamos ao final deste guia de como trabalhar com a geração e recrutar, contratar e treinar vendedores millennials. Está pronto para começar a contratar?!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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