4 min
Esse artigo foi publicado originalmente aqui
Todos nós sabemos que treinamento de alta qualidade em vendas é crucial para o sucesso de seu time, e todos nós sabemos o quão difícil pode ser fazer isso da forma correto.
De fato, muitas organizações estão cometendo pelo menos um desses 5 erros em treinamento e desenvolvimento em vendas.
Você sabe quais são?
Parece lógico que você deva promover os vendedores de melhor desempenho. Pois no final, eles conquistaram isto!
Infelizmente, os vendedores de alto desempenho raramente se tornam gerentes de alto desempenho e, pior, eles raramente estão felizes na gestão.
Você que saber os motivos?
É necessário possuir uma certa mentalidade para se tornar um vendedor de alto desempenho. Você precisa ser dirigido, motivado por sucesso pessoal, e fome em ganhar ainda mais dinheiro.
Os melhores vendedores normalmente amam ser heróis, e amam competir. E esta é completamente a mentalidade errada para um bom treinador!
Um grande treinador é orientado ao time, mais interessado no sucesso do time do que em busca do melhor para si mesmo. Ele precisa aceitar o fato de que alguns membros de sua equipe irão ganhar mais dinheiro que ele.
Ótimos treinadores de vendas precisam ser realmente focados em moldar os outros para se tornarem heróis, ao invés de eles serem os heróis.
Assim como a mentalidade de um vendedor está errada para gestão, assim também o conjunto de habilidades está errado.
As coisas que um vendedor aprende em seu caminho para se tornar uma pessoa de alto desempenho são úteis na função de treinador, mas isto é apenas uma pequena fração do que eles precisam saber sobre como gerenciar.
Bons gestores precisam possuir um conjunto de habilidades de um treinador, um conjunto de habilidades de dados, um conjunto de habilidades em gerenciamento.
Vendedores de alto desempenho muitas vezes são bajulados por suas promoções, e amam o prestígio que isto produz. Mas uma vez lá, muitas vezes progridem decepcionados.
Eles ganham menos dinheiro, possuem menos oportunidades de serem heróis, e não possuem a oportunidade para interagir regularmente com os clientes.
Embora certamente seja possível para vendedores de alto desempenho se tornarem bons treinadores, eles são raramente apoiados a fazerem isso.
Normalmente é muito mais prático e efetivo procurar por traços de treinadores em seu time de vendas, e promover aqueles que já possuam a mentalidade correta e algum conjunto de habilidades, e queiram aprender a se tornarem ótimos treinadores e gestores.
Você pode reconhecer vendedores de alto desempenho de outras formas, sem os promover a um lugar que consequentemente irá torná-los infelizes.
Quase todas as organizações proporcionam algum tipo de treinamento em gestão, mas raramente é o que os gestores verdadeiramente precisam.
Treinamento de liderança é ótimo na teoria, mas isto não proporciona o tipo de conhecimento prático e o passo-a-passo que os gestores precisam ter nas suas vidas de trabalho diário.
Ao invés de técnicas de liderança, eles precisam saber quem, quando, e o que treinar. Eles precisam saber como interpretar dados e entenderem os indicadores de condução e as atividades e comportamentos que os dirigem a vitórias e derrotas.
Frequentemente, é simplesmente esperado deles que aprendam estas habilidades por si próprios, e normalmente, isso nunca acontece.
Nota do Editor: Gostando do artigo até aqui? Faça o download deste relatório grátis sobre como construir um sistema de treinamento de vendas efetivo.
Quão frequentemente você tem ouvido de seus gerentes:
Maldição, eu simplesmente não tenho tanto tempo para treinar como eu gostaria de ter.
A questão não é o fato de não se ter tempo suficiente para o treinamento e desenvolvimento em vendas. Mas a questão é não priorizar esta atividade.
Treinamento pode ser um multiplicador crítico em sua organização se treinadores são bem selecionados, bem treinados, e é oferecido o tempo apropriado e a responsabilidade para a função de treinamento.
Frequentemente, treinamento de vendas é baseado na percepção de um gestor em relação ao desempenho de um vendedor. No que isto falha é em reconhecer que aquele sucesso ou fracasso é apenas o resultado acumulado de centenas ou talvez milhares de comportamentos e interações diárias.
Gestores, por serem apenas humanos, podem apenas observar diretamente uma quantidade limitada disto. Os clientes, entretanto, testemunham tudo.
Integrar o feedback dos clientes em revisões tipo ganha-perde pode revelar informações valiosas que irão ajudar os gestores a oferecerem treinamento e desenvolvimento em vendas sobre as coisas certas que realmente farão a diferença.
Frequentemente, os gestores assumem que eles deveriam apenas dizer algo aos vendedores uma única vez, e isso irá acontecer. Bons treinadores entendem a natureza humana, e sabem que a maioria das pessoas irá apenas fazer aquilo pelo qual elas são responsáveis.
Pode ser desconfortável para um gestor, que anteriormente possa ter sido um semelhante, pedir por uma verificação em algo que um vendedor foi requerido a fazer, mas isso é crítico para o treinamento de sucesso.
Prepare seus coaches a terem em vista o sucesso, suprindo-os com discernimento para acompanharem o que for necessário. Dê a eles o treinamento para fazerem isso efetivamente e desempenharem um excelente treinamento e desenvolvimento em vendas.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
Veja mais assuntos relacionados:
