De vendedor mediano a vendedor de alta performance

Ao contrário do que muita gente ainda acha, um bom vendedor não nasce bom vendedor. É preciso dedicação e estudo e, mesmo que inicialmente você ache que não leva jeito, saiba que é possível sim aprender, se desenvolver e se tornar um destaque dentro da empresa. Se você está em busca de estratégias e caminhos para se tornar um vendedor de alta performance vai precisar seguir alguns passos como:

• desenvolver algumas habilidades de um vendedor, 
• seguir processos de vendas bem definidos, 
• sistematizar cadências de contato, 
• entender o perfil de clientes ideais e priorizar leads, 
• aprender o que perguntar aos leads e entender a resposta como gatilhos de passagem na gestão do pipeline, 
• usar métricas para definir atividades e alcançar metas, e mais. 

Para falar mais sobre como se tornar um vendedor de alta performance, conversamos com o top performer da Resultados Digitais, Vinicius Amarante. Fomos apresentados inicialmente ao Vinícius como um vendedor de alta performance e um “excelente conteúdo para o Casts for Closers”, podcast da Meetime.

Conhecendo mais a história dele, descobrimos um método que ele usou para virar a mesa e alcançar a alta performance em vendas , chegando a 112% da meta anual atingida em meados de novembro. 

Para ouvir nosso bate papo com Vinícius, indicamos que ouça o podcast abaixo. Você vai conhecer a trajetória dele rumo a ser um vendedor de alta performance.

A seguir, preparamos um artigo com sugestões e dicas de como se tornar um vendedor de alta performance, extraídas de nossa conversa com Vinícius e de nossa experiência como profissionais de vendas. Confira!

De vendedor mediano a vendedor de alta performance, com Vinicius Amarante

A metodologia compartilhada por Vinícius possui 4 pilares: 

• planejamento,
• forecast,
• vontade,
• sorte.

Cada um desses pilares é fundamental para o alcance de uma tração em vendas suficiente para gerar resultados na sua carreira. 

Ao observarmos de perto, podemos definir alguns requisitos que são importantes dentro desse movimento rumo a alta performance em vendas. 

#1 Motivação

Você está motivado? Se a resposta for não, é preciso que você mude esse cenário. 

Estar motivado te ajuda a investir mais esforço e ter mais garra para alcançar seus objetivos. 

É claro que a motivação não é tudo, mas acredite, ela é fundamental para te transformar em um vendedor de alta performance. 

Repare nos vendedores que você admira, seja dentro ou fora da sua empresa. Eles tem “sangue nos olhos”, não tem? Por isso, você também precisa ter, ou continuará como vendedor mediano. 

Quer saber mais sobre os traços dos melhores vendedores? Leia também, “As 30+ habilidades de um vendedor e traços mais desejados que você DEVE desenvolver para se tornar um representante imbatível”. 

#2 Aumentar as atividades diárias

Enquanto um gestor de vendas deve se concentrar em compartilhar com seu time metas tangíveis, dosando a ousadia para não propor metas impossíveis, você pode se desafiar, trabalhando para atingir mais do que 100% da meta. Para isso:

• calcule quantas contas precisa fechar por semana, 
• adicionar 1 por semana, por exemplo, 
• organize o mês para que ele fique com o cálculo superior. 

Ao organizar o dia a dia de trabalho, ou seja, ao montar o planejamento mensal para bater a meta, uma das dicas para a alta performance em vendas é desenvolver um mindset de abundância. 

Use os dados e métricas do forecast (ou previsão de vendas da empresa) para entender quantas atividades você precisa realizar para bater a meta e seja um pouco mais exigente com você mesmo. Desafie-se e inclua um tanto mais de atividades. 

Isso vai te ajudar a ter uma margem de erros tanto para bater a meta como para ultrapassá-la, auxiliando a sua escalada rumo à alta performance. 

A ideia por trás disso é: se você se organiza, e organiza os número de atividades, apenas para bater a meta, se acontecer qualquer erro ou problema durante seu mês, você corre o risco de não atingir seu objetivo. 

Se você joga pra cima a meta, tem mais chances de alcançar o sucesso, mesmo em casos de meses difíceis, “falta de sorte com deals” ou outros problemas passíveis de acontecerem. 

Lembre-se, o Inside Sales é um jogo de números e bater o número de atividades diárias pode te ajudar a vencer esse jogo com mais tranquilidade.

Para te ajudar a controlar e acompanhar suas metas de vendas, acesse a “Planilha de Metas & Previsão de Vendas” da Meetime. É gratuita e vai te ajudar no planejamento de ações.

#3 Foco em trabalhar com os melhores deals

Como entender com quais leads investir mais tempo e planejar o mês?

É importante que um setor de vendas tenha:

• um processo de qualificação de leads, 
• gatilhos de passagem bem definidos. 

Dessa forma, é mais fácil identificar qual é o tipo de fluxo de cadência de prospecção ideal para cada lead e se vale a pena investir seu tempo nele.

Algumas empresas já investem de SDRs para filtrar e qualificar leads. Isso ajuda o vendedor, porque ele recebe leads mais qualificados.

Entretanto, mesmo empresas que não possuem esse tipo de profissional (ou até em empresas que possuem), é importante seguir algumas práticas para estar sempre qualificando leads e sabendo se eles valem o esforço empregado.

A mais relevante dica de qualificação é simples: fazer perguntas difíceis ao lead o quanto antes.

Por exemplo, se você vende ar condicionado, uma pergunta para as fases de qualificação pode ser: “É uma prioridade da empresa melhorar o sistema de climatização, nesse momento?”.

Quer saber quais perguntas fazer para saber se o lead está pronto para comprar (e se quer comprar)? Acesse nosso artigo, “Guia: perguntas para prospecção de clientes, qualificar e diagnosticar leads”. 

Além de dominar o acervo de perguntas corretas, lembre-se de tirar a subjetividade do julgamento e se questionar sobre:

• Quais deals, se eu perdesse, teria inevitavelmente um mês ruim?
• Como esses deals estão interagindo comigo?
• Qual o percentual de deals que eu fecho nesse ticket médio de vendas? E nessa vertical de mercado?

Essas perguntas eliminam a subjetividade e ajudam a entender em quais oportunidades focar.

#4 Construir blocos na agenda com horários para cada atividade.

É fundamental organizar sua rotina e agenda para a realização de cada uma das atividades que você precisa realizar. 

Separe horários para atividades de prospecção, de fechamento de vendas, etc.

Sem uma organização prévia, você corre o risco de “se enrolar” e deixar de executar alguma atividade chave para alcançar sua meta. 

Além disso, é provável que sua produtividade caia e, como falamos, a produtividade em vendas é o que faz os números crescerem e as metas chegarem mais próximas. 

Leia também: 9 recursos do Google Agenda para organizar a rotina de vendas

#5 Sistematizam a prospecção por cadências de contato

As vendas por felling é algo de um passado que deveria ser remoto, mas ainda é muito presente para alguns vendedores e empresas, então, se você não quer ser taxado de “homem ou mulher das cavernas”, atualize-se. 

Com a tecnologia, muitos dados estão disponíveis sobre a sua empresa, clientes, métricas, taxas de atividades e sucesso.

Seguir as etapas dos processos de vendas e o fluxo de cadência de contato é imperativo para vendedores de alta performance. Elas vão garantir produtividade e eficiência no resultado. 

Leia também: A cadência de vendas perfeita para sua empresa

Como elaborar o Forecast (previsão de vendas)?

Acima, falamos sobre a necessidade de fazer perguntas difíceis bem no início do processo.

Esse é um passo importante para realizar a previsão de vendas.

Com essa prática bem desenhada você gasta tempo com os leads que tem como prioridade resolver os problemas

Existem perguntas de qualificação de leads e de validação. Saiba qual usar. 

Como a vontade, influencia o desempenho de um vendedor?

Voltando ao primeiro tópico deste guia, é fundamental que você como vendedor que deseja atingir a alta performance, esteja com VONTADE de se superar e conquistar o primeiro lugar entre os profissionais do time de vendas. 

Sim, o trabalho em vendas é difícil e você vai receber muitas respostas negativas, por isso a resiliência é fundamental para superar as metas. 

Desenvolva a atitude: “a meta depende de mim, nunca do marketing, do SDR, etc”.

Quer um pouco mais de motivação? Assista ao vídeo abaixo sobre Extreme Ownership:

Como desenvolver qualidades do vendedor de alta performance? 

Ser um vendedor de alta performance passa por capacitação, domínio dos conceitos atuais e facilidade com as ferramentas certas. 

O setor de vendas vem mudando com velocidade, e ser um profissional com uma carreira brilhante exige muito mais do que “dom”. 

Para dominar tudo sobre Inside Sales conheça a nossa certificação: The Inside Sales Show. 

Esse é um curso criado pela Meetime e nele você vai aprender a:

• acelerar o onboarding;
• criar cadências de prospecção que funcionam,
• qualificar leads,
• ter maior regularidade nas atividades de vendas;
• criar a atingir as metas do mês;
• obter um crescimento contínuo em vendas e mais. 

Ficou interessado? No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja se ele se adequa às suas necessidades.

Gostou? Então acesse o site do The Inside Sales Show e inscreva-se!

Conheça também os demais serviços da Meetime e entenda porque empresas como Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo usam nossos serviços para:

• diminuir o custo de aquisição de clientes, 
• aumentar a produtividade, 
• melhorar as cadências de prospecção,
• conseguir mais resultados em vendas.

Gostou? Quer saber como nosso modelo funciona na prática? Então fale com um consultor e teste a Meetime por 7 dias grátis clicando aqui! 

Agora que você acompanhou o passo a passo de como se tornar um vendedor de alta performance, confira também:

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• Podcast Casts for Closers

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