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Vendas outbound é um método de prospecção baseado na busca ativa de novos clientes. No modelo de prospecção outbound a sua empresa, ou melhor, os seus vendedores, buscam estabelecer um primeiro contato com o prospect seja por meio de visitas presenciais, ligações telefônicas, social points, e-mails e mais.
Mesmo que o modelo de vendas outbound pareça muito tradicional, é importante observar que o discurso usado não é mais o mesmo. A comunicação de massa e o tom imperativo não funcionam mais.
Como falamos acima, as vendas outbound são vendas realizadas a partir de uma prospecção ativa da sua equipe, que liga, visita, envia e-mail ou realizar qualquer outra tentativa de contato com um cliente potencial.
A venda outbound é muito importante para as empresas, entretanto, é importante saber como criar um processo de vendas outbound que realmente seja assertivo.
Os clientes querem ser reconhecidos como pessoas, não números de contas ou cifrões. Se você deseja fazer um e-mail de vendas que receba respostas, esse é um fato no qual você precisa se concentrar.
Não importa o seu setor, nicho, produto ou serviço, seus vendedores devem se comunicar com os prospects de maneira pessoal, humana e personalizada.
Como você faz isso? Com personalização da comunicação. Os prospects da empresa querem, precisam e esperam por isso. Se você não fornecer, eles encontrarão seu concorrente.
Você tem apenas alguns segundos para convencer alguém a se importar com sua mensagem.
Na verdade, você tem menos de um segundo – dois décimos de segundo para ser preciso – para causar uma boa impressão, quando estamos falando um prospect que chega ao seu site.
Quer seja um e-mail, uma mensagem de texto, uma postagem de blog, um website ou uma postagem na mídia social, você só recebe um ou dois segundos, na melhor das hipóteses, para contagiá-los.
A personalização faz com que você se destaque em um mar de copiar e colar, cortar cookies, enviar campanhas que mandam a mesma coisa para centenas ou milhares de pessoas com a esperança de que alguém morda a isca.
Mensagens e conteúdo personalizados melhoram a experiência do cliente de modo geral, e a experiência está preparada para se tornar a parte mais importante de suas estratégias de aquisição e retenção.
Empresas americanas perdem US $ 62 bilhões por ano para más experiências de clientes. De fato, um cliente insatisfeito conta, em média, para 15 pessoas sobre uma má experiência de serviço. Consumidores satisfeitos contam para um média de 11 pessoas sobre a boa experiência.
A experiência do cliente é cada vez mais importante, a personalização contribui para uma melhor experiência do cliente, e uma melhor experiência do cliente leva a um cliente mais satisfeito e produz:
“A experiência do cliente é o próximo campo de batalha competitivo”. Jerry Gregoire, ex-CIO da Dell e Pepsi.
Combinar pesquisa de mercado e suas personas para personalizar toda a experiência do cliente a partir do zero é o modelo para fazer ótimo outreach de prospects e clientes.
Pronto para que isso aconteça?
Qualquer empresário que se preze terá dois ativos à mão: sua pesquisa de mercado e suas personas de cliente.
Sua pesquisa de mercado é feita idealmente enquanto sua empresa está no estágio de planejamento. Colete e analise dados sobre:
Também conduza pesquisas, grupos de foco, observações, perguntas e respostas, imersão no estilo de vida e muito mais.
Você pode usar o Quora, o Reddit ou o Facebook para conversar com pessoas reais e coletar dados verdadeiros.
Seja o que for que você faça, com a pesquisa de mercado você terá uma boa visão sobre seus clientes ideais. Isso é inestimável no mundo dos negócios para que você possa criar um processo de vendas outbound eficiente.
Da mesma forma, as personas do cliente são um perfil detalhado e ficcionalizado, mas baseado em dados da vida real, dos vários compradores que você está segmentando com seus esforços de marketing. Eles incluem:
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Ao entender o mercado e conhecer sua persona você conseguirá entender quais as dificuldades, demandas e desejos do seu cliente.
Com essas informações em mãos você pode explorar a personalização da abordagem ao prospect. Com a compreensão sobre o potencial cliente você e sua equipe sabem:
Nesta etapa já estamos entrando nas ferramentas mais usadas para vendas outbound. Perdoe-me por um momento, porque quero lembrá-lo rapidamente de porquê o e-mail deve ser seu canal preferido para divulgação. Você provavelmente já viu algumas dessas estatísticas, mas elas precisam ser repetidas:
Mas, para usar esse canal de forma estratégica você precisa segmentar e personalizar essas mensagens:
Você pode ter uma excelente ideia, mas seus leads podem nem mesmo abrir o seu email.
Para aumentar as chances de melhores taxas de abertura use os detalhes que você conhece da sua pesquisa sobre seus clientes para dividir sua lista de e-mails em dois ou três segmentos. Tente localização, setor ou cargo.
É relativamente fácil criar um modelo de e-mail para cada um deles.
Leia também: Qual é a diferença entre cold mail e SPAM?
Mostre para o lead que seu e-mail está ali para ajudá-lo. Mencione pesquisa, notícias, conte sobre uma experiência pessoal e mais. Não é preciso muito para começar.
Experimente diferentes fórmulas e formatos de e-mails. Encontre algo apropriado para sua indústria e seus prospects. Então encontre outro. Experimente e teste para ver o que funciona melhor para você e seus clientes.
Automatize sua personalização com uma solução de marketing por e-mail.
Com esse tipo de solução você pode incluir automaticamente detalhes pessoais no seu modelo de mensagem antes de enviá-los.
Em seguida, segmente novamente sempre que um destinatário atender aos critérios escolhidos, como:
No geral, você precisará de um bom CRM, uma ferramenta de inteligência de divulgação e uma plataforma automatizada de comunicação por e-mail para acompanhar tudo, automatizar o máximo possível e detalhar seus perfis.
Não complique as coisas. Seus esforços de e-mails para vendas outbound podem ser mapeados em apenas quatro etapas básicas:
A personalização pode ser um desafio. Muitos profissionais de marketing enfrentam dificuldades por vários motivos – dados insuficientes, dados imprecisos, dados em excesso e assim por diante.
Depois de criar um processo de vendas outbound é importante que você se mantenha testando, coletando e personalizando seu conteúdo continuamente.
Identifique, segmente e personalize, interaja e personalize seus contatos outbound considerando todas as etapas do funil de venda outbound.
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Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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