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Você quer melhorar a sua prospecção?
Você pode estar gritando sim para o monitor ou apenas mexendo a cabeça afirmativamente e pensando “é, prospectar melhor poderia ser bom”.
Afinal, uma prospecção ordenada, e não intuitiva, é uma das principais tendência em Inside Sales para 2018.
Mas a sua empresa está disposta a investir na prospecção de empresas?
Investimento, aqui, não significa apenas dinheiro, mas também tempo, treinamento e contratações.
A boa notícia é que uma tecnologia específica para prospecção de empresas consegue resolver muitos desses pontos ao mesmo tempo.
Além disso, facilita o contato com o lead e resultar em mais oportunidades de negócio.
Empresas querem estar a frente dos concorrentes, conquistar clientes, ser referência e case de sucesso.
Isso faz com que as estratégias de prospecção de empresas, tanto em marketing quanto em vendas, sejam no geral agressivas, focando em atração de leads qualificados em grande volume.
O prospect, por sua vez, está cada vez mais saturado: tanto de informação quanto de vendedores que não falam com “ele”, e sim com a oportunidade que ele representa.
A solução para isso veio com a adoção da venda consultiva, ao pisar no freio no momento que o prospect diz “alô” e dar atenção ao seu problema e suas dores.
O resultado é que ele se mostra disponível quando consegue enxergar valor na oferta.
O que isso tem a ver com investir em tecnologia de prospecção?
Seus vendedores precisam de tempo para conversar com leads e fazer uma prospecção com alto índice de sucesso.
Para isso, precisam parar de perder tempo com processos e atividades desordenados comuns em uma prospecção intuitiva.
E você precisa parar de perder dinheiro por esse motivo.
Uma tecnologia, ou ferramenta, de prospecção de empresas tem como objetivo melhorar os resultados obtidos por vendedores e SDRs no momento de fazer o contato inicial com um lead.
Caso essa pessoa tenha solicitado um contato comercial da sua empresa, isso pode ser bastante simples.
Talvez seja possível falar com ela em apenas uma tentativa (ou duas, caso ela estivesse em uma ligação).
Mas quando o lead é considerado pronto para conversar com um vendedor após um fluxo de nutrição ou é prospectado de forma outbound, esta atividade pode ficar mais e mais complicada.
E essa dificuldade fica exponencial quando falamos em 20 ou 30 leads por semana.
Assim, uma tecnologia de prospecção de empresas consegue ajudar o time comercial das seguintes formas:
Prospecção nada mais é do que o ato de buscar novas oportunidades de negócio. Neste caso “oportunidades de negócio” são pessoas que possuem o problema que a sua empresa é capaz de resolver. Para isso são usadas sequências de atividades de pesquisa e tentativas de contato a fim de conseguir contato com possíveis clientes.
Uma tecnologia de prospecção ajuda a sua equipe a:
Uma ferramenta de prospecção é capaz de receber informações e leads atualizados da ferramenta de marketing digital, como o RD Station, gerar suas próprias informações referentes à etapa de prospecção.
Depois, repassa tudo isso para o CRM, onde os vendedores poderão continuar as diferentes etapas do funil de vendas.
Por que isso faz diferença?
Durante a etapa de prospecção, são feitas diversas tentativas de ligações e, ao obter contato, algumas informações são coletadas a fim de determinar se existe interesse em prosseguir para a etapa de diagnóstico.
No caso de empresas que trabalham com pré-venda, essas informações precisam ser repassadas para o vendedor.
Uma ferramenta de prospecção de empresas mantém um arquivo do lead, sendo que seu preenchimento é obrigatório antes de poder passar para a próxima etapa.
Fluxos de cadência são ótimas formas de aproveitar os leads que caem no funil de vendas.
Ao esquematizar atividades e tendo em mente os benchmarks de aproveitamento de leads (como número de tentativas de contato e alternância entre social point, e-mail e ligação), é possível garantir que eles sejam alcançados mais de 70% das vezes.
Com isso, a sua empresa para de desperdiçar possível oportunidades por problemas processuais, e passa desqualificar apenas as oportunidades que realmente não fazem sentido, na maioria das vezes.
Mais um benefício disso é que o seu Custo de Aquisição de Cliente (CAC) diminui, pois a sua taxa de conversão com os leads que já estão sendo entregues pelo marketing vai melhorar.
Para um vendedor, ter que parar e pensar em qual a próxima atividade a ser realizada com o lead gera um grande gasto de tempo.
Fazer isso x vezes ao longo do dia ou de um mês representa uma grande ineficiência nas atividades de prospecção.
Ao esquematizar melhor as atividades dos vendedores e apoiar-se em benchmarks para aproveitar melhor os leads, é possível aumentar a produtividade dos vendedores.
Isso significa que, com um mesmo número de leads, será possível abordar mais pessoas em um mesmo período de tempo e aumentar as taxas de conexão, podendo também impactar a taxa de fechamento.
Uma tecnologia de prospecção não apenas permite uma maior conexão com o lead e um processo mais simples, mas também fornece métricas detalhadas do processo de prospecção.
Com isso, é possível ver quais estratégias estão dando certo, fazer ajustes no discurso, treinar melhor os vendedores e conseguir melhores resultados.
Poucos empresas no Brasil fazem Inside Sales (acredite, a gente sabe do que está falando).
E menos ainda utilizam uma tecnologia de prospecção de empresas focada em melhorar o processo comercial e conseguir mais deals.
Ao investir nisso, você estará saindo na frente dos seus concorrentes e criando uma operação de Inside Sales de sucesso!
Uma boa ferramenta de prospecção é capaz de mudar o sua operação e gerar mais resultados para a sua empresa.
Veja aqui o Case Edools e como uma tecnologia focada em prospecção ajudou a vender ainda mais!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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