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Atirar para todos os lados e tentar atender empresas de diferentes segmentos, sem um planejamento estratégico precedente, é um deslize muito comum em empresas que atendem a outras empresas. Por outro lado, a segmentação de mercado B2B é a base para uma prospecção eficiente e com alto potencial de obter sucesso nas vendas.
No Brasil, há cerca de 20 milhões de CNPJs ativos e tentar abarcar um mercado muito amplo pode dificultar o processo e desgastar muito sua equipe.
A segmentação de mercado B2B proporciona uma melhor visão do ambiente onde seu prospect está inserido e impulsiona o setor de pré-venda e o closer a extrair um maior conhecimento do campo a ser trabalhado.
Assim, o time de vendas vai ficar mais próximo e compreender o perfil do prospect/lead com mais profundidade.
Ao ser realizada, a segmentação B2B também serve para:
O intuito da segmentação de vendas B2B é:
Além disso, ao realizar a segmentação de clientes no B2B, de acordo com as estratégias traçadas, possibilita um maior foco por parte de seu time e a construção de autoridade no segmento desejado.
Leia também: [Guest Post] 4 análises para fazer e melhorar seu funil de conversão de vendas
A Inteligência de Mercado é essencial para planejar a segmentação de mercado B2B e fortalecer uma estratégia de prospecção que funcione.
Com ela, é mais fácil separar os leads ideais e abastecer a equipe com informações relevantes para um fechamento de negócio mais rápido.
Para se ter sucesso nas etapas de prospecção e no processo de vendas como um todo, deve-se identificar o hábito e o comportamento de seus clientes.
Essa ação pode ser realizada por meio de um trabalho de inteligência de mercado. Ao aplicá-la é possível saber se está pisando em um terreno infértil ou em uma mina de ouro.
Imagine montar um e-commerce, estruturar um processo de vendas passo a passo, cuidar da logística para todo o território nacional e acabar mais tarde esbarrando na falta de interesse do público pelo produto oferecido.
Com inteligência de mercado você pode acabar descobrindo que seu serviço ou produto é mais adquirido por certo segmento em determinada região e focar ainda mais sua segmentação.
Para isso, você deve responder alguns questionamentos como:
Dessa forma, você reconhece quais segmentos estão mais propícios às vendas ofertadas por sua equipe. Uma das formas de entender quem são seus clientes ideais e realizar a segmentação de mercado é a partir da definição da persona. Para isso leia o artigo “Buyer Persona: qual a cara do seu cliente?”.
Há diversos tipos de segmentação de mercado B2B que podem ser utilizadas. Dessa forma, se você está em busca de como fazer segmentação de mercado B2B, deve considerar as principais variáveis, entre elas:
Segmentar por país, estado, cidade e/ou bairro.
Alguns negócios são locais e a posição geográfica é um fator relevante.
Deve-se separar quais as regiões apresentam um maior potencial de fechamento de negócios e possuem mais empresas que estão dentro do seu perfil de cliente ideal (ICP).
Empresas maiores costumam render vendas complexas, com um ciclo de venda mais longo e com mais cadência de ligações e emails.
Nesse quesito, leva-se em consideração na segmentação de mercado B2B informções como:
Imagine que seu Perfil de Cliente Ideal são empresas que possuem de 50 a 2.000 funcionários.
Mapear os setores que apresentam uma maior abertura para sua oferta expande a geração de mais oportunidades.
Em negócios B2B, a informação sobre quais setores devem ter os esforços de vendas e marketing concentrados.
É possível segmentar a empresa por setor utilizando o CNAE específico.
Essa variável é difícil de se obter, mas essa informação costuma ser utilizada também para definir o porte das empresas dentro da segmentação de vendas B2B.
Dentre suas características, podemos definir o porte da seguinte forma:
Outro quesito que também pode ser utilizado para definir o porte é a quantidade de filiais que a empresa/prospect possui.
A maioria das empresas brasileiras não possuem filiais, mas grandes corporações costumam manter filiais em todo o território nacional.
Esse critério de segmentação B2B é um dos mais fáceis de se obter via Junta Comercial e Receita Federal (Cartão CNPJ), pois é uma informação pública.
Apesar de não fornecer um dado preciso, ele também serve para definir o porte de uma empresa.
A desvantagem deste critério é que ele é difícil de equalizar. Por exemplo: uma empresa de TI com 50 funcionários possui um Capital Social diferente de uma indústria com a mesma quantidade de funcionários.
O faturamento é um dado extremamente difícil de ser conseguido, mas também muito relevante para a segmentação de mercado B2B.
Isso porque é um dado confidencial que as empresas não costumam divulgar.
Uma saída indicada é o faturamento mínimo. Se, por exemplo, uma empresa tem um faturamento mínimo de 5 milhões, ela pode ter faturado 15, 20 ou até mais, mas não ganhou abaixo de 5 milhões.
O faturamento presumido é um modelo estatístico matemático baseado em outras variáveis para se descobrir o faturamento.
A principal vantagem do faturamento presumido é que ela consolida uma série de variáveis em uma só.
Utilizando as variáveis acima, você poderá recortar seu mercado de modo eficiente e definir estratégias compatíveis a cada necessidade ou característica em comum.
Já um cruzamento das variáveis, proporciona ter um público mais específico e decisões mais assertivas sobre a segmentação de mercado B2B.
Isso pode ser efetuado por meio de várias ferramentas. A Econodata, por exemplo, possui uma plataforma de dados para prospecção que permite analisar e segmentar o mercado de acordo com as variáveis acima e gerar leads mais qualificados.
Ao realizar a segmentação de mercado B2B e ter os dados corretos em mãos, sua empresa ganha diversos benefícios em relação às vendas:
A atualização dos dados usados na segmentação B2B é uma estratégia que deve ser realizada com certa frequência.
O mercado muda com bastante velocidade e seu time deve acompanhar essas reformulações.
Para saber o tamanho de seu mercado de atuação e saber todo o potencial para suas vendas, utilize a calculadora de mercado da Econodata e veja quantas empresas existem no nicho determinado.
*Este artigo foi escrito por Mayra de Andrade Pereira, da Econodata.
Para continuar recebendo insights importantes sobre como otimizar o processo de vendas da sua empresa indicamos que conheça nossa Planilha: de prospecção de clientes, gratuita, além de outros materiais como:
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Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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