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Prospectar oportunidades é algo essencial para qualquer empresa B2B. Ficar esperando os clientes baterem na sua porta certamente não é uma boa ideia, ainda mais se a sua empresa está começando. Se você quer ter controle e previsibilidade sobre os seus resultados, precisa ter atitude na busca dos clientes.
Diante disso, a prospecção ativa se apresenta como uma das estratégias mais sólidas na conquista de clientes. É fundamental saber como desenvolver essa forma de captação, uma vez que ela depende de uma postura mais incisiva por parte da equipe. Logo, para prospectar com qualidade é preciso ter uma boa base.
Nos tópicos a seguir mostramos como colocar a roda da prospecção ativa para girar, principais recursos para utilizar e muito mais. Boa leitura!
A prospecção ativa é a busca por clientes em potencial por meio de uma estratégia de pesquisa e contato. Ou seja, ao invés de esperar o contato de alguém interessado no seu produto ou serviço, você vai atrás dos clientes.
Mas para isso é necessário saber quais desses clientes teriam interesse no que é oferecido pela empresa. Por esse motivo, o primeiro passo é construir uma lista de leads. Isso pode ser feito utilizando as redes sociais, como o LinkedIn, mas também por meio da compra de listas prontas.
Para que a prospecção ativa tenha maior eficácia é preciso inteligência de mercado. Por meio dela, é possível desenhar as estratégias com base em dados, aumentando assim as chances de ter um resultado melhor.
Esse trabalho ativo foi a realidade em vendas durante muitos anos, especialmente quando o digital não era tão desenvolvido. Por exemplo, publicidade offline e as ligações eram os principais meios utilizados. Com o avanço dos recursos, há outras ferramentas que podem ser adicionadas a esse trabalho, mais a frente conheceremos.
A prospecção ativa é importante, pois se trata de um movimento que a empresa faz na busca dos clientes. De outra forma, o negócio apenas esperaria os clientes chegarem. Sendo que tal espera é uma questão que não está no controle.
Contratos podem ser encerrados, projetos pontuais acabam e todo esse fluxo de entrada e saída é comum nas empresas. Não deixe que isso se torne um problema financeiro para a empresa. Por esse motivo, é tão importante fazer a prospecção ativa.
A prospecção ativa contribui para a previsibilidade em relação aos resultados. Com algum tempo de operação, já se torna possível calcular quantas oportunidades é preciso gerar pela prospecção para obter o resultado esperado no final de um período.
A prospecção ativa é como é chamada a abordagem direta dos leads. Ou seja, é a empresa que dá o primeiro passo para colocar esse potencial cliente em seu funil de vendas. Isso quer dizer que o lead não está esperando por um contato, ele vai ser feito por meio de uma interrupção.
Exemplos de prospecção ativa:
Já na prospecção passiva, a abordagem é indireta. O primeiro passo quem dá é o lead. A empresa cria oportunidades de atração de potenciais clientes, por exemplo por meio de conteúdos de interesse, e eles que decidem se e quando desejam iniciar um relacionamento com aquela marca. Logo, o lead encontra a empresa de forma espontânea.
Exemplos de prospecção passiva:
É muito comum que na prospecção ativa sejam utilizadas estratégias de outbound marketing, enquanto na ativa a escolha seja pelo inbound marketing.
Mesmo assim, não é possível dizer que essas abordagens sejam sinônimos de outbound e inbound, já que o inbound aceita algumas abordagens ativas, assim como o outbound também permite abordagens passivas. São estratégias que se complementam.
Mas, afinal, quais as melhores práticas a serem implementadas quando se trata da prospecção ativa?
Antes de mais nada é preciso mapear o perfil de cliente ideal para o seu negócio. Isso o ajudará a ter maior capacidade de entrega de um serviço/produto de qualidade, mas também entender as necessidades desse cliente, melhorando assim os argumentos na hora da abordagem.
A partir do momento do conhecimento sobre o seu ICP, você tem insumos para entender quais canais os seus potenciais clientes estão presentes. Mapeie-os, o time de vendas terá mais eficácia na prospecção se souber onde encontrar o público.
Buscar leads sem ter qualquer parâmetro ou planejamento pode prejudicar a operação. Por isso, é tão importante fazer a lista de prospecção. Por meio dela, serão levantados os contatos de leads em potencial que tenham mais fit com a empresa e a solução oferecida.
Para isso são usados canais variados de redes sociais até a compra de listas.
Um grande problema que vemos com a prospecção ativa é a falta de consistência. Ou seja, o vendedor faz muita prospecção até lotar a agenda de compromissos, o suficiente para que ele pare de prospectar clientes e seguir no processo de vendas.
Aí chega no fim do mês, abordam muita gente para bater a meta, e no início do próximo já estão sem leads de novo e precisam voltar a prospectar. Esse é o chamado efeito sanfona no funil de vendas, que deixa o trabalho improdutivo.
Para a área de vendas fluir bem, é preciso vender e prospectar toda semana. Não pode só prospectar até o meio do mês e só vender nas últimas semanas.
O script de vendas deve se concentrar no cliente, não na empresa. Isso vai ajudar a direcionar melhor a conversa numa prospecção ativa. Afinal, a ideia é aprender a preencher o vazio, saber como ser útil para os novos prospects.
Oferecer algo de valor para o lead (como uma demonstração gratuita por um período), perguntar um pouco sobre a operação (em caso de negócios B2B), conversar sobre os desafios do mercado ou outro assunto de interesse do prospect pode contribuir para criar uma conexão, permitindo assim fazer uma prospecção ativa.
É preciso ter um número em mente, porque ele se torna uma meta, permitindo assim medir os resultados por meio da análise de indicadores de vendas. Independentemente da quantidade, é preciso atingir novas pessoas, especialmente aquelas que ainda não ouviram falar sobre a sua marca.
Você pode definir como meta diária conversar com dois prospects que não conhece. Pode ser telefone, e-mail, redes sociais. Nesse caso, o mais importante é começar com números realistas e ir aumentando aos poucos, na medida em que forem feitos avanços. A proatividade de fazer novos contatos diariamente ajuda a tornar a prospecção ativa uma prioridade do negócio.
Quais as ferramentas mais interessantes para utilizar na sua prospecção ativa? Conheça algumas delas a seguir!
O Linkedin Sales Navigator auxilia os representantes de vendas na busca, ligação e construção de relações com potenciais clientes. Para isso, a ferramenta utiliza os dados da rede do Linkedin para obter todos os dados para que os profissionais possam identificar e se envolver com os seus leads, potencializando a busca de oportunidades de negócios.
A Hunter.io é considerada a ferramenta de localização de e-mails mais poderosa do mercado. Por meio dela, é possível encontrar endereços de e-mail de qualquer empresa ou site em segundos. Ela possui uma extensão do Chrome. Assim, ao visitar o site da empresa que está prospectando, a ferramenta já te mostra quais e-mails dos profissionais que atuam ali.
A ferramenta GetProspect foca na geração de leads do LinkedIn com o buscador de e-mail. Para usá-la, é necessário instalar um plugin do Chrome, procurar por leads no LinkedIn, selecionar os mais relevantes e, em seguida, fazer a importação para o GetProspect, que encontrará os e-mails corporativos das pessoas selecionadas.
FullContact para o Gmail é uma ótima ferramenta que serve para a pesquisa de prospects. Sem precisar sair da sua caixa de entrada, é possível ver as fotos dos leads, os perfis sociais e os títulos de trabalho.
O FullContact também permite visualizar dados sobre as organizações de seus contatos. Caso os contatos estejam próximos, configure um convite do calendário para atender e adicione notas e tags aos contatos. Ou seja, alternativa para identificar pessoas com precisão e otimizar experiências.
A CrystalKnows é uma ferramenta que “te sugere a personalidade de qualquer pessoa com perfil no LinkedIn”. Ela mostra a melhor forma de se comunicar com qualquer colega de trabalho, cliente potencial ou com base em sua personalidade.
Para isso, os mecanismos dela analisam os escritos do prospect e, em seguida, fornecem sugestões de frases que combinam com o estilo de comunicação do contato em questão.
O Meetime Flow é uma solução completa que utiliza o modelo de prospecção multicanal que combina pesquisa, e-mail, social point e ligação de acordo com um ritmo previamente definido para cada tipo de lead.
As funcionalidades permitem que os SDRs consigam falar com mais leads, contando para isso touchpoints personalizados e distribuídos ao longo de uma cadência de prospecção. Com isso, o SDR consegue ter mais organização e agilidade e o Gestor Comercial maior visibilidade e controle da operação.
Vamos falar agora sobre as vantaggens e desvantagens dos dois modelos de prospecção, começando pela ativa!
Historicamente, a prospecção ativa sempre foi muito utilizada. Porém, com os anos se banalizou. O telemarketing é um grande exemplo disso, um tipo de venda na qual não se busca entender o que lead precisa, na verdade, nem mesmo se sabe com quem está falando do outro lado. Algo bem robótico e sem empatia. Isso fez com que, inclusive, essa forma de venda sofresse um desgaste frente aos olhos do consumidor.
Junto com o fortalecimento do inbound marketing, ela começou a ser desacreditada. Porém, mesmo com a imagem manchada, a prospecção ativa pode gerar bons resultados, se feita da maneira correta. Confira os pontos positivos e negativos desse tipo de abordagem.
Nesse tipo de prospecção, o controle sobre o número de oportunidades que chegam ao seu funil é muito maior. Como o time de vendas é quem vai atrás dos leads, o resultado se torna diretamente ligado ao esforço operacional realizado. Quanto mais se prospectar, melhores são os resultados. Considerando que você tenha uma noção clara da sua buyer persona.
Inclusive, depois de algum tempo da operação rodando, é possível calcular as taxas básicas e fazer a engenharia reversa para presumir resultados. Por exemplo, se você entrou em contato com 100 pessoas, marcou reunião com 20 e fechou com 2, você já consegue prever que, para fechar 4 vendas no próximo mês, precisará falar com o dobro de pessoas.
Com uma prospecção ativa você consegue ser bem assertivo e abordar apenas empresas dentro do seu perfil de consumidor ideal, que provavelmente possuem as dores que o seu produto resolve.
Mas, se não for o caso também, essa qualificação é feita de forma rápida. Em poucos minutos de ligação já é possível definir se há potencial naquele lead ou não. Assim, o retorno de investimento é mais veloz.
Quando falamos sobre prospecção ativa, geralmente, é exigido um trabalho maior de pesquisa da equipe antes de fazer a abordagem. Com isso, a abordagem do vendedor se torna mais eficiente, o que acelera a tomada de decisão por parte do futuro cliente e, assim, reduzindo o ciclo de vendas.
Como o contato não parte de um pedido do cliente, a empresa prospectada não estará esperando por essa comunicação. Isso pode ser percebido como incômodo e intrusivo. Por isso, é sempre importante ter uma abordagem consultiva e agregar valor na ligação ou email.
Ninguém gosta de ser interrompido para ouvir uma proposta que não solicitou. Porém, a ajuda para resolver problemas costuma ser bem vista. Se você demonstrar ser capaz de entender o que o lead está passando e ter autoridade para ajudá-lo a resolver, a sua “interrupção” pode ser salvadora.
A escalabilidade nesse tipo de estratégia é uma questão mais complicada. Mesmo que alguns profissionais sejam mais produtivos que outros, há um limite de atividades diárias que uma pessoa pode realizar.
Significa que em um certo nível da operação, a única forma de escalar os resultados é aumentar o time. O que envolve custos altos, necessidade de treinamento em vendas, criação de lideranças. Ou seja, a operação aumenta em termos de complexidade.
Esse efeito pode ser amenizado por um processo de vendas bem estruturado e o uso de softwares comerciais. Contudo, o crescimento do time é inevitável.
Embora não sejam totalmente equivalentes, a prospecção passiva e o inbound marketing possuem muitos pontos em comum. Por isso que, nos últimos anos, junto do crescimento do inbound marketing no Brasil, a prospecção passiva passou a ser muito utilizada.
Esse tipo de abordagem possui diversas vantagens, mas também tem os seus pontos negativos. Confira quais são.
A percepção da prospecção passiva é mais positiva, já que é o consumidor que escolhe o momento que deseja entrar em contato com a empresa. Logo, você já tem certeza que o lead possui interesse em saber mais sobre a sua solução. Entretanto, é importante reforçar que interesse não significa que o lead esteja no momento de compra ou que se enquadre no perfil de comprador.
A estratégia da prospecção passiva é altamente escalável, o que significa que ela possibilita multiplicar resultados, sem gerar novas despesas. O refinamento da estratégia otimiza resultados.
Uma das vertentes mais utilizadas como base para a prospecção passiva é o Inbound Marketing. Essa modalidade requer a construção de autoridade na rede, o que leva em média de 8 a 15 meses, para gerar os primeiros resultados. Quando já está em pleno funcionamento, tem o poder de gerar leads de forma orgânica. Porém, até chegar nesse ponto, é necessário que a empresa tenha paciência e recursos para isso.
Se na prospecção ativa, todos os esforços geram resultados diretos, essa relação já não é tão clara na modalidade passiva. Quando você já possui um histórico para se basear, é possível mensurar resultados, de forma geral. Porém, é bem mais complicado de entender o quanto cada ação impacta nesse resultado. Ou, o que exatamente é necessário fazer e quanto tempo vai levar para alcançar os resultados desejados.
Por exemplo: você pode saber, por histórico, que postar 4 blog posts por mês te gera um resultado X. Mas, não quer dizer que se você dobrar a quantidade de posts produzidos, que o resultado irá acompanhar. A relação não é direta.
O primeiro cuidado a se ter na hora de refletir sobre essa escolha é de entender que não há um método melhor do que o outro, apenas aquele que funciona melhor para a sua estratégia e perfil de cliente. Esse ponto de atenção é relevante principalmente porque, nos últimos anos, houve um descrédito da prospecção ativa, junto de um crescimento exponencial da prospecção passiva e Inbound Marketing.
Por conta desse cenário, a ideia de que a prospecção ativa “morreu”, que não devia mais ser utilizada ou que é um método pior se popularizou. Porém, como já mencionamos acima, isso não é verdade. Ainda é possível ter muitos resultados com essa metodologia, se utilizado junto de uma abordagem consultiva. Mas, entre os dois, qual escolher?
Como a prospecção passiva é uma estratégia para longo prazo, ela é mais recomendada para empresas que já possuem uma carteira de clientes e desejam expandir os seus canais de captação de leads. Enquanto a prospecção ativa faz bastante sentido para empresas sem muitos clientes, porque geram resultados mais rápidos.
Porém, uma empresa iniciante também pode focar em uma estratégia passiva, já como foco no longo prazo, assim como uma empresa já estabelecida pode lançar mão da prospecção ativa para aprimorar resultados de forma mais rápida. Não tem uma regra. Inclusive, utilizar ambas em conjunto costuma dar bons resultados, o que chamamos de adotar um funil em Y.
O mais importante é levar em consideração os recursos financeiros e humanos que você dispõe, além do seu planejamento.
Abrir mão da prospectar não é uma opção. Seja a sua escolha uma prospecção ativa ou passiva, o que importa é entender as vantagens e desvantagens de cada uma para selecionar a melhor opção para o seu negócio, que inclusive pode ser as duas.
Seja qual for a sua escolha, você precisa ter noção de que, embora essencial, prospectar é difícil. Por isso, qualquer ajuda é sempre bem-vinda. Pensando nisso, separamos um compilado dos melhores materiais sobre prospecção de clientes da história da Meetime. Baixe agora nosso Kit de Prospecção de clientes!
A prospecção ativa é uma estratégia em que a equipe comercial vai em busca de clientes em potencial por meio de pesquisas e contato. A ideia é saber quais clientes teriam interesse no que a empresa oferece e, então, iniciar as conversas para poder apresentar o produto ou serviço.
Basicamente, a diferença entre prospecção ativa e passiva está no fato de que na primeira a empresa vai atrás do cliente. Enquanto na segunda, o cliente é atraído até a empresa, por meio de materiais e conteúdos que o levam a entender o seu problema.
Para fazer a prospecção ativa, você vai precisar:
– mapear o seu cliente em potencial;
– ser consistente na sua estratégia de prospecção;
– montar um script de vendas focado no cliente;
– solicitar indicações de parceiros comerciais;
– determinar uma meta diária de prospecção.
Sou redator e roteirista com mais de 8 anos de experiência na criação de estratégias e conteúdo em diversas mídias: blog, vídeo, email marketing e redes sociais. Na Meetime coordeno a área de conteúdo, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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