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Os processos de vendas de uma empresa sempre devem ser bem definidos, com uma compreensão clara das oportunidades no seu funil de vendas.
Entretanto, muitos executivos são negligentes quanto à regularidade com que revisam e auditam o processo de vendas de uma empresa. Em vez disso, isso acaba sendo uma mera ação única e definitiva.
Se uma inspeção é feita, o tempo investido nela é gasto revisando cada ponta do funil de vendas – às vezes, com a maior minúcia possível. A ‘caixa-preta’ dos processo de vendas de uma empresa fica entregue à estagnação, e as receitas deixam de crescer.
Quer deva-se isso a falta de experiência, a verdadeira omissão, ou a evasão à tarefa, deixar de auditar seu processo de vendas é um erro ingênuo e oneroso.
Há várias razões para se auditar seu processo de vendas com regularidade: a sua empresa, equipe e produto ou serviço mudam ao longo do tempo; os insights e a compreensão sobre os seus clientes se aprofundam e amadurecem; e, sobretudo, a auditoria regular do seu processo de vendas transforma resultados e é essencial para o crescimento do seu negócio.
Revisar e atualizar o processos de vendas de uma empresa com regularidade permite que o seu negócio mantenha-se dinâmico e preparado para: oferecer novos produtos ou serviços; adentrar novas categorias, mercados ou localidades de comércio; introduzir novos vendedores com facilidade; e abraçar metas de crescimento mais ambiciosas.
Então, uma vez que você tenha um processo de vendas em funcionamento, como iniciar sua auditoria? Sugerimos que se comece focando em quatro alicerces:
A verdade é que muitos negócios jamais mapeiam como seria seu processo de vendas ideal, e quando o fazem, raramente o “remapeiam”. O mapeamento de um processo de vendas passo-a-passo para cada oferta de negócio deveria ser uma prática comercial padrão.
Cada mapa dos processos de vendas de uma empresa deveria considerar uma variedade de pontos de entrada para prospects, depois os gatilhos de detalhamento, o conteúdo, e conversas que conduzirão o prospect através do processo – sempre identificando possíveis obstáculos e objeções que possam atrasá-lo ou desencaminhá-lo.
Quer esse processo exija nove ou 39 passos, o tempo de qualidade investido mapeando seus processos de vendas ideais lhe fornecerá insights inestimáveis.
O benefício que isso trará ao seu negócio será ampliado posteriormente com a inspeção regular. Recomendamos que se agende inspeções a cada seis meses, incluindo o feedback tanto de deals ganhos quanto perdidos.
Ainda que alguns negócios inspecionem seu processo de vendas em certa medida, invariavelmente eles se focam apenas em duas áreas do funil:
Posteriormente, pode haver um “repasse” da equipe de vendas para a equipe de marketing, quando prospects não convertidos em oportunidades de vendas são repassados para o marketing e nutrição.
Muitas empresas não têm definição para essas interfaces de vendas/marketing, mas é importante tornar claras essas partes do processo e compartilhar as definições para garantir que as equipes de marketing, vendas e a gestão compreendam cada uma os seus limites de atuação.
Vendas são um jogo de números, e qualquer predição apresentará dois desafios principais: como antecipar previsões de vendas de forma confiável; e quais números rastrear.
As métricas, tipicamente exigidas e revisadas por gestores / diretores de vendas abrangem receitas, lucro e probabilidade.
Entretanto, a criatividade numérica é endêmica na área de vendas. Então, você deve ser capaz de avaliar, auditar seu processo de vendas e otimizar cargas de trabalho e desempenho individuais na sua equipe. Estabelecer metas de vendas é um gesto de balanceamento entre o ambicioso e o realizável.
Quais são as suas atuais métricas de sucesso e os seus indicadores-chave de desempenho (KPI)?
Considere a análise numérica e a introdução de outras métricas, como, por exemplo:
A importância da equipe de vendas não deve ser jamais subestimada; é a equipe de vendas que gera receita e dá o tom das relações com o cliente.
Garantir que cada membro de sua equipe de vendas trabalhe bem em equipe, e compartilhe insights e feedbacks sobre o processo de vendas, trará consequências positivas para o negócio.
Uma auditoria minuciosa do processo de vendas inspeciona a coesão da equipe de vendas para garantir que na equipe haja confiança, responsabilidade compartilhada e compromisso mútuo com resultados.
Em algumas empresas, vendedores individuais são altamente motivados em um nível pessoal, mas sofrem de baixo comprometimento com a equipe. Estimular a consciência, a responsabilidade e a confiança da equipe é um processo contínuo que precisa ser um compromisso organizacional.
O sucesso de uma venda será sempre construído sobre relacionamentos e rapport. Você deve demonstrar com clareza a transformação e o potencial para os seus prospects, e movê-los dentro do processo de vendas.
As mensagens, ferramentas, conversas e gatilhos que embasam isso são todas provas – e os entendemos como evidências.
Evidências podem ser verbais, não verbais e escritas, e incluem perguntas, conversas, conteúdo comercial, como e-books, white papers, “colas” para consulta, guias instrutivos, apresentações e pitches de vendas.
Um problema comum é o desenvolvimento de evidências para uso nos processos de vendas de uma empresa sem o input da equipe de vendas. Outro desafio é que, uma vez tendo sido alcançados, o sucesso e o impacto de diferentes evidências não são revisados.
Compreender quais evidências funcionam e os diferentes tomadores de decisão que se movem ao longo do processo de vendas é transformador.
Por fim, lembre-se disso:
Vender é um processo que alimenta o sucesso de uma empresa, mas é um processo dinâmico que exige comprometimento com a revisão constante e a auditoria formal.
Compreender a necessidade de se avaliar cada etapa dos processos de vendas de uma empresa, examinar a dinâmica da equipe e considerar as mensagens que ajudam os tomadores de decisão a tomar a decisão certa para o benefício de seu negócio é poderosamente transformador para empresas dispostas a avaliar e agir.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
