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O que faz um consultor de vendas em uma operação de Inside Sales? Como aplicar?

Consultor de vendas: o que faz esse profissional e como se tornar um? Ele tem um papel muito importante em Inside Sales, pois é aquele que se importa com o sucesso de quem compra os produtos (e serviços) de uma empresa.

Neste texto, o foco será abordar as atividades do consultor de vendas que trabalha com Inside Sales dentro de uma empresa e atua no mercado B2B. Confira no artigo: 

Entenda definitivamente o que faz um consultor de vendas:

O que faz um consultor de vendas?

Um consultor de vendas realiza a prospecção de novos clientes para a empresa, priorizando a identificação das necessidades desses potenciais clientes e oferecendo as melhores soluções de acordo com as demandas e o fit deles em relação à sua oferta. 

O objetivo é identificar e conquistar prospects que terão excelentes resultados com a solução vendida, garantindo satisfação e retenção desses consumidores. 

Qual a importância da venda consultiva?

Como já falamos aqui no blog, venda consultiva significa “auxiliar o consumidor a encontrar a melhor opção dentro do que ele procura”. No caso, essa opção pode ser o produto ou solução oferecida pela sua empresa, claro, quando existe fit, mas pode ser algo totalmente diferente.

O que faz um consultor de vendas, nesse contexto? É obrigação deste profissional entender a diferença entre o que é melhor para o cliente e o que é melhor para a empresa, e sempre colocar o cliente em primeiro lugar. 

Esta é, afinal, a principal diferença entre a venda tradicional e a consultiva.

Um dos primeiros episódios do nosso podcast Casts for Closers foi justamente sobre a importância do processo de vendas centrado no cliente. Dê play abaixo para ouvir!

A venda consultiva é importante pois ela foca na experiência, na satisfação e no sucesso do cliente.

O que é preciso para ser um bom consultor de vendas?

Agora que você já sabe o que faz um consultor de vendas e a diferença entre ele e o vendedor, vamos ao que é necessário para ser um ótimo profissional deste tipo. 

1. Construir um relacionamento de confiança com o prospect

O consultor de vendas, para fazer bem o seu trabalho de oferecer a melhor solução para o prospect, precisa de uma coisa: confiança. 

Sem isso, não será possível conseguir as informações chave, construir um rapport ou assinar o contrato.

Foque em ser transparente e sincero, sem pecar onde o vendedor tradicional peca: focar na venda e não no cliente.

2. Prestar atenção na situação do prospect

No treinamento de SPIN Selling, você provavelmente aprenderá a fazer perguntas de situação e de problemas para definir se existe a dor que o seu produto ou sua solução resolve. Mas será que você está realmente prestando atenção?

Em venda consultiva, o contato com o prospect deve ser fluido, uma conversa entre duas pessoas e não apenas seguir por uma sequência de perguntas a fim de “qualificá-lo” e empurrá-lo à próxima etapa. 

Por isso, um bom consultor de vendas deve praticar a escuta ativa, entendendo efetivamente o que a pessoa do outro lado da linha está dizendo, conseguindo absorver as informações, fazendo referência a elas e até guiando as perguntas a fim de chegar na dor que precisa ser resolvida.

Para isso, entretanto, é importante que o consultor conheça o prospect. E como fazer isso? No vídeo abaixo falamos mais sobre o tema de maneira rápida, completa e direta.

3. Oferecer a melhor solução sempre

É claro que, como vendedores, o objetivo é sempre chegar ao fim do mês com a meta batida. Mas esta meta não pode vir às custas de bad deals! 

Insistir em prospects que não têm fit com a sua empresa pode desperdiçar o seu tempo de venda, que poderia ser melhor empregado em oportunidades com melhor fit. 

E no caso de fechar o contrato, bad deals tendem a ter churn rápido, o que acaba machucando a sua empresa.

Por esse motivo é importante que o consultor de vendas fique atento aos interesses do prospect e consiga orientá-lo com o único objetivo de fazer com que ele obtenha sucesso em sua operação.

4. Se comprometer em não vender por vender

Falamos várias vezes ao longo desse texto sobre o que faz um consultor de vendas, sobre a importância de vender apenas para quem pode realmente extrair resultados daquela transação. Este é um dos princípios da venda consultiva, claro, mas é o vendedor que deve se policiar diariamente e a cada ligação ou reunião para cumprir com isso. Lembre-se disso, ok?

5. Ser parte do sucesso do cliente

Falamos sobre sucesso, ou desired outcome desde a venda, com o Lincoln Murphy em um de nossos episódios do Casts for Closers. Aperte o play e saiba ainda mais sobre o que faz um consultor de vendas.

Ser um consultor de vendas significa fazer parte do sucesso do cliente. Você, na verdade, deve ser o primeiro passo em direção a ele. O restante será feito pela sua equipe de onboarding, suporte e pela equipe do cliente.

Mas lembre-se: você sempre será o primeiro ponto de contato e é possível que este cliente retorne com algum problema.

Proporcionar uma boa experiência também após o fechamento é essencial para a satisfação e pode até gerar outras oportunidades. Por isso, nunca se esqueça de um deal depois da assinatura do contrato!

6. Desenvolva suas habilidades de liderança

Um consultor de vendas que faz sucesso tende a ocupar cargos mais elevados conforme obtém resultados melhores. Portanto, é indispensável desenvolver a habilidade de liderança, comunicação, a capacidade de delegar tarefas e de tomar decisões.

Mesmo que ainda não seja um gerente comercial, por exemplo, é fundamental se preparar para futuramente ocupar essa posição, caso seja seu objetivo. De qualquer forma, essas competências servem para fortalecer o trabalho em equipe, mesmo que você não esteja em um cargo de liderança.

Aproveitando o tema, assiste esse vídeo aqui embaixo para saber as habilidades primordiais para se tornar um gerente de vendas. Assita!

7. Mantenha-se atualizado sobre as novidades do mercado

Com a transformação digital o comportamento do consumidor mudou muito nos últimos anos e as pessoas buscam uma conexão maior com as empresas, além de terem mais poder nas mãos. Afinal, com a facilidade em pesquisar e encontrar concorrentes, elas precisam ser realmente convencidas para escolher determinada marca.

De acordo com uma pesquisa do CNDL/SPC Brasil, 97% das pessoas pesquisam as informações online de um produto ou serviço antes de comprar em lojas físicas, por exemplo. Isso evidencia o tanto de oportunidades na área, mas também os obstáculos. 

Para atender essa demanda e ser competitivo, é necessário oferecer as melhores condições, tecnologias e mudanças no mercado. Acompanhe as novidades e saiba quais são as técnicas em alta, isso ajudará você a conquistar o “sim” de mais clientes. 

Qual é a diferença entre vendedor e consultor de vendas?

A venda consultiva é importante pois ela foca na experiência, na satisfação e no sucesso do cliente. Enquanto um vendedor tradicional tem como principal missão bater as metas da empresa, conquistando e convertendo novos clientes, o consultor de vendas está muito mais atrelado à qualidade dos clientes conquistados do que à quantidade. 

Este profissional deve priorizar o alinhamento entre o produto ou serviço vendido e a necessidade do cliente em potencial, identificar fit, avaliar a capacidade da solução ajudar o cliente a alcançar o sucesso e só então aplicar o discurso de venda, oferecendo a solução ao consumidor.

No mercado B2B, há dois tipos de atividade sob o mesmo título de consultor de vendas. O primeiro é o profissional contratado por uma empresa para prestar consultoria a ela, apontando os gargalos da operação, onde há espaço para melhoria, auxilia no acompanhamento dos resultados, entre outras. 

É um trabalho feito durante um ano, normalmente, e quem colhe os frutos é a empresa que contrata.

E há o consultor de vendas, ou Rep, que atua de forma consultiva para com seus prospects e aplica uma metodologia como SPIN Selling ou BANT Sales a fim de:

  • diagnosticar possíveis dores, 
  • definir se existe fit entre a empresa do prospect e a solução que está sendo oferecida, 
  • se há possibilidade de sucesso com a contratação,
  • fechar o negócio.

Percebe a diferença entre vendedor e consultor de vendas? Entende o que faz um consultor de vendas e o que um vendedor não faz?

Quais são os benefícios da venda consultiva?

Entre os principais benefícios da venda consultiva estão: 

  • redução de taxa de churn;
  • aumento na retenção de clientes; 
  • aumento do lifetime value do cliente; 
  • aumento da satisfação. 

Tudo isso, leva, consequentemente, a maiores ticket médios, aumento do faturamento e à redução do custo de aquisição do cliente

Entendeu o que faz um consultor de vendas e as diferenças em relação aos vendedores. Aproveite também para conhecer nosso material para iniciantes em Inside Sales!

Separamos também alguns conteúdos que vão te ajudar na execução das suas atividades diárias. Confira:

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Diego Cordovez

Diego Cordovez

Co-fundador da Meetime

Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.

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