6 min
Já parou para pensar sobre o que faz um consultor de vendas e como se tornar esse profissional?
Responda rápido: você se importa com o sucesso de quem compra o que você vende? Se a resposta for não, você não está aplicando os conceitos da venda consultiva na operação de Inside Sales da sua empresa.
Se a resposta for sim – que bom! Você está no caminho certo para se tornar um consultor de vendas. Mas o que isso significa? O que faz um consultor de vendas?
No mercado B2B, vemos dois tipos de atividade sob o mesmo título de consultor de vendas. O primeiro é o profissional contratado por uma empresa para prestar consultoria a ela, apontando os gargalos da operação e no processo de vendas, onde há espaço para melhoria, auxilia no acompanhamento dos resultados, etc.
É um trabalho feito durante um ano, normalmente, e quem colhe os frutos é a empresa que contrata.
Já o consultor de vendas sob a perspectiva da venda consultiva é o profissional de vendas, ou Rep, que atua de forma consultiva para com seus prospects.
Ou seja, aplica uma metodologia como SPIN Selling ou BANT Sales a fim de:
Percebe a diferença entre vendedor e consultor de vendas? Entende o que faz um consultor de vendas e o que um vendedor não faz?
Neste texto, vamos abordar apenas as atividades do consultor de vendas que trabalha com Inside Sales dentro de uma empresa e atua no mercado B2B, ok?
Entenda definitivamente o que faz um consultor de vendas:
Como já falamos aqui no blog, venda consultiva significa “auxiliar o consumidor a encontrar a melhor opção dentro do que ele procura”.
A melhor opção pode ser o produto ou solução oferecida pela sua empresa, claro, quando existe fit, mas pode ser algo totalmente diferente.
O que faz um consultor de vendas, nesse contexto? É obrigação do consultor de vendas saber a diferença entre o que é melhor para o cliente e o que é melhor para ele e a empresa, e sempre colocar o cliente em primeiro lugar.
Esta é, afinal, a principal diferença entre a venda tradicional e a consultiva.
Um dos primeiros episódios do Casts for Closers, o nosso podcast, foi justamente sobre a importância do processo de vendas centrado no cliente. Linkamos abaixo para você ouvir!
A venda consultiva é importante pois ela foca na experiência, na satisfação e no sucesso do cliente. Vamos voltar um pouco aos conceitos de Marketing de Relacionamento?
Segundo a 1ª Lei dos Serviços de David Meister, a satisfação do cliente depende da percepção do cliente (valor observado) e da sua expectativa.
P = Percepção do Cliente. E = Expectativas do Cliente. David Meister.
Falamos em nosso post “O que é venda consultiva” sobre o Gap na experiência do consumidor que existe entre a venda B2B e a B2C. A venda consultiva diminui um pouco este Gap ao promover um melhor relacionamento entre consultor de vendas e prospect, mais atenção à sua situação e dores; e melhor orientação quanto à solução mais adequada. Com isso, a chance de satisfação aumenta!
Agora que você já sabe o que faz um consultor de vendas e a diferença entre vendedor e consultor de vendas, vamos ao que é necessário para ser um ótimo profissional deste tipo.
O consultor de vendas, para fazer bem o seu trabalho de oferecer a melhor solução para o prospect, precisa de uma coisa: confiança.
Sem isso, não será possível conseguir as informações chave, construir um rapport ou assinar o contrato.
Foque em ser transparente e sincero, sem pecar onde o vendedor tradicional peca: focar na venda e não no cliente.
No treinamento de SPIN Selling, você provavelmente aprenderá a fazer perguntas de situação e de problemas para definir se existe a dor que o seu produto ou sua solução resolve. Mas será que você está realmente prestando atenção?
Em venda consultiva, o contato com o prospect deve ser fluido, uma conversa entre duas pessoas e não apenas seguir por uma sequência de perguntas a fim de “qualificá-lo” e empurrá-lo à próxima etapa.
Por isso, um bom consultor de vendas deve praticar a escuta ativa, entendendo efetivamente o que a pessoa do outro lado da linha está dizendo, conseguindo absorver as informações, fazendo referência a elas e até guiando as perguntas a fim de chegar na dor que precisa ser resolvida.
Para isso, entretanto, é importante que o consultor conheça o prospect. E como fazer isso? No vídeo abaixo falamos mais sobre o tema de maneira rápida, completa e direta.
É claro que, como vendedores, o objetivo é sempre chegar ao fim do mês com a meta batida. Mas esta meta não pode vir às custas de bad deals!
Insistir em prospects que não têm fit com a sua empresa pode desperdiçar o seu tempo de venda, que poderia ser melhor empregado em oportunidades com melhor fit.
E no caso de fechar o contrato, bad deals tendem a ter churn rápido, o que acaba machucando a sua empresa.
Por esse motivo é importante que o consultor de vendas fique atento aos interesses do prospect e consiga orientá-lo com o único objetivo de fazer com que ele obtenha sucesso em sua operação.
Falamos várias vezes ao longo desse texto sobre o que faz um consultor de vendas, sobre a importância de vender apenas para quem pode realmente extrair resultados daquela transação. Este é um dos princípios da venda consultiva, claro, mas é o vendedor que deve se policiar diariamente e a cada ligação ou reunião para cumprir com isso. Lembre-se disso, ok?
Falamos sobre sucesso, ou desired outcome desde a venda, com o Lincoln Murphy em um de nossos episódios do Casts for Closers. Aperte o play abaixo! Ouça e saiba ainda mais sobre o que faz um consultor de vendas.
Ser um consultor de vendas significa fazer parte do sucesso do cliente. Você, na verdade, deve ser o primeiro passo em direção a ele. O restante será feito pela sua equipe de onboarding, suporte e pela equipe do cliente.
Mas lembre-se: você sempre será o primeiro ponto de contato e é possível que este cliente retorne com algum problema.
Proporcionar uma boa experiência também após o fechamento é essencial para a satisfação e pode até gerar outras oportunidades. Por isso, nunca se esqueça de um deal depois da assinatura do contrato!
Entendeu o que faz um consultor de vendas? Então é o momento de estudar!
Separamos alguns conteúdos que vão te ajudar na execução das suas atividades diárias:
Um consultor de vendas realiza a prospecção de novos clientes para a empresa, priorizando a identificação das necessidades desses potenciais clientes e oferecendo as melhores soluções de acordo com as demandas do prospect e o fit dele em relação à sua oferta. O objetivo é identificar e conquistar clientes que terão excelentes resultados com a solução vendida, garantindo satisfação e retenção desses consumidores.
A venda consultiva é importante pois ela foca na experiência, na satisfação e no sucesso do cliente. Enquanto um vendedor tradicional tem como principal missão bater as metas da empresa, conquistando e convertendo novos clientes, o consultor de vendas está muito mais atrelado à qualidade dos clientes conquistados do que à quantidade. O consultor de vendas deve priorizar o alinhamento entre o produto ou serviço vendido e a necessidade do cliente em potencial, identificar fit, avaliar a capacidade da solução ajudar o cliente a alcançar o sucesso e só então aplicar o discurso de venda, oferecendo a solução ao consumidor.
Entre os principais benefícios da venda consultiva estão: redução de taxa de churn, aumento na retenção de clientes, aumento do lifetime value do cliente e aumento da satisfação. Tudo isso, leva, consequentemente, a maiores ticket médios, aumento do faturamento e à redução do custo de aquisição do cliente.
Entendeu o que faz um consultor de vendas? Ficou clara a diferença entre vendedor e consultor de vendas? Aproveite também para dar uma olhada no nosso material para iniciantes em Inside Sales!
Esse é um curso criado pela Meetime que oferece uma certificação em Inside Sales. No curso você vai aprender a:
Ficou interessado? No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja se ele se adequa às suas necessidades.
Gostou? Então acesse o site do The Inside Sales Show e inscreva-se!Baixe o Kit Iniciante e comece a fazer Inside Sales
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
Veja mais assuntos relacionados:
Se inscreva na nossa newsletter e fique por dentro do assunto!
Obrigado! Seu cadastro foi realizado com sucesso. 😉
Deixe um comentário