Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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Quando uma estratégia de Inbound Marketing é implementada uma das maiores preocupações dos profissionais é com a geração de leads. No entanto, mais que gerar leads é preciso saber reconhecer quais deles têm realmente potencial de compra é aí que entra o que chamamos de lead scoring.
Imagine um ranking em que os maiores pontuadores ficam no topo e a lista vai decrescendo na medida que a pontuação diminui, essa é uma analogia perfeita para explicar o lead scoring. Mas, nesse caso, a classificação serve para que os profissionais de vendas saibam o nível de aderência e adequação de um lead com a solução comercializada.
Segundo estatísticas, 68% das organizações B2B já estão implementando o lead scoring. No entanto, se a sua empresa ainda não usa a metodologia é hora de entender melhor como ela pode ajudá-lo a reconhecer melhores oportunidades comerciais. Vamos lá?
O lead scoring, ou pontuação de leads, é uma metodologia que utiliza um valor numérico para indicar o potencial de um lead estar interessado em seu produto ou serviço. Ao atribuir pontos às ações do cliente em potencial que você considera mais valiosas, como visitar a página de preços ou solicitar uma demonstração, é possível criar uma classificação que mostrará o quão ativos eles estão e o nível de interesse deles.
Os critérios para a pontuação são determinados pelo time de marketing e vendas. Ao conseguir atingir uma pontuação específica, o lead é considerado pronto para receber uma proposta comercial. O processo ajuda as equipes a priorizarem os leads, respondê-los adequadamente e aumentar a taxa de conversão.
O lead scoring funciona de maneira prática, a partir da análise dos parâmetros escolhidos pela equipe é possível identificar o quão pronto para a compra um lead está. Muitas pontuações de leads estão baseadas em um intervalo de pontos que vai de 0 a 100, mas cada modelo que você criar suportará um atributo específico de seu cliente principal
Existem opções diversas no mercado que permitem fazer a análise, mas de forma geral o objetivo é o mesmo: criar um ranking com os leads. Depois de entender isso, é hora de conhecer melhor alguns desses parâmetros, confira!
Os dados demográficos são informações e estatísticas que fazem a segmentação da população de um país, estado ou cidade partindo das diferentes características que elas possuem. Por exemplo, a localização do seu cliente é um fator importante porque você não consegue atender certas áreas do país ou algumas são historicamente mais lucrativas? Então, a pontuação deve levar em consideração tal critério, atribuindo mais pontos àqueles que atenderem a esse pré-requisito.
Faça perguntas demográficas nos formulários de suas páginas de destino e você poderá usar as respostas de seus leads para ver como eles se encaixam em seu público-alvo. Usando ainda o exemplo acima, você pode usar a informação para direcionar a equipe de vendas na abordagem do lead correto. Assim, você pode atribuir uma pontuação negativa a qualquer lead que esteja fora da cidade, estado ou país.
A forma como o lead interage com seu site diz muito sobre o interesse que ele tem de fazer uma compra da sua empresa. Para ter um parâmetro, observe os leads que eventualmente se tornam clientes: quais as principais páginas visitadas? De que maneira eles interagiram com o conteúdo? Após quanto tempo aconteceu a levantada de mão?
Avaliar o caminho percorrido contribui para o entendimento a respeito do perfil do seu cliente ideal. Claro, que podem existir variações, mas atente-se ao padrão para definir seus critérios para o lead scoring. Da mesma forma, é preciso entender de onde vêm esses leads: redes sociais? Site? E-mail? Com isso, conseguimos ter uma melhor visualização sobre como age esse lead.
O e-mail é um canal bastante utilizado na prospecção e nutrição de leads durante a sua jornada de compra até o momento em que de fato ele se torna um cliente. Portanto, um dos critérios a serem avaliados no lead scoring é justamente o engajamento deles com os conteúdos enviados pelo canal.
Se alguém opta por receber e-mails de sua empresa, você ainda não tem certeza do interesse dessa pessoa em comprar de você. Em contrapartida, as taxas de abertura darão a você uma ideia muito melhor do nível de interesse deles.
A equipe de vendas vai querer saber quem abriu todos os e-mails em sua série de nutrição de leads ou quem sempre clicou em seus e-mails de promoção de ofertas. Dessa maneira , eles podem se concentrar naqueles que parecem mais engajados. Você também pode dar uma pontuação de lead mais alta para aqueles que clicam em e-mails de alto valor, como ofertas de demonstração.
A mesma lógica pode ser seguida em relação às redes sociais, qual o engajamento de um lead com sua marca nas redes sociais? Quantas vezes eles clicaram nos seus posts ou nas campanhas de anúncio pago? Quantas vezes eles compartilharam essas postagens? Caso os seus potenciais clientes estejam ativos em redes sociais, considere também atribuir pontos a leads com determinadas ações.
Quando aplicado corretamente, o lead scoring tende a trazer uma série de benefícios para a empresa.
O lead scoring permite que as equipes de vendas e marketing se concentrem em leads com maior pontuação. Por meio da metodologia, você avalia se um lead está pronto para conversar ou se ainda está na fase de pesquisa e requer cuidados adicionais.
Como resultado, sua equipe pode evitar “espantar” um cliente em potencial ou mesmo perder uma oportunidade. A partir do momento que os leads certos são identificados e a automação de marketing é usada, maior o envolvimento com eles no momento certo de suas respectivas jornadas de compra, eles o ouvirão e, com isso, você vai conseguir melhorar sua taxa de conversão.
Saber qual lead quente você precisa alcançar significa que seus representantes de vendas não vão perder tempo esperando por uma resposta ou perseguindo um lead que não está preparado para ser convertido em prospect.
Por meio do lead scoring os vendedores conseguem oferecer uma melhor experiência ao cliente em diferentes estágios da jornada do cliente e convertendo leads mais cedo. O resultado disso é a obtenção de um ciclo de vendas mais curto e melhora a eficiência de suas vendas.
A gente sabe o quanto pode ser trabalhoso para uma empresa gerar leads qualificados. O marketing precisa de todo um cuidado para garantir uma experiência única para atrair o interesse dos clientes em potencial.
O sistema de lead scoring é de grande ajuda nesse sentido. Por meio dele, é possível identificar os esforços de marketing e quais os canais que atraem o cliente ideal para a conversão. Ao identificar onde seu cliente em potencial está no funil de vendas, você pode usar uma campanha de marketing direcionada que seja mais relevante para ele. Isso pode ajudar na construção de confiança entre seus clientes.
A taxa de churn é uma métrica que demonstra o percentual de clientes que cancelaram o contrato com a sua empresa em um determinado período. Nós chegamos a esse número ao comparar o montante que o negócio tinha no início desse período.
Mas qual é a relação com o lead scoring? Por meio da metodologia de pontuação é possível encontrar clientes que de fato tenham fit com o negócio. Ou seja, ter suas necessidades e desejos atendidos. Logo, a tendência é que esses clientes permaneçam por mais tempo, resultando em uma taxa de churn menor.
Depois de conhecer os benefícios do lead scoring, está pronto para colocá-lo em prática? As dicas a seguir vão te ajudar!
Antes de fazer a pontuação dos leads, você vai precisar captá-los. Logo, você deve definir com clareza o perfil de cliente ideal da sua empresa, para ter maior eficácia na prospecção. Inclusive, definir o perfil vai ajudar não só o time de vendas, mas também o de marketing que conseguirá direcionar as suas ações.
Entre as demais formas de conceituação de clientes, o ICP fica no meio, em termos de abrangência. Sendo o público-alvo o mais abrangente e a persona o mais específico, o ICP fica no meio termo.
Algo muito importante quando se trata do lead scoring é determinar a pontuação para ativar um lead. E o que isso significa exatamente? É a linha de corte entre MQL e SQL, isso significa o momento em que o lead deve passar do marketing para vendas.
Lembrando que isso deve ser feito em conjunto por ambas as equipes. São elas que determinarão o limite de ativação, além de decidir as notas dadas para cada aspecto e que impactarão na jornada de compra.
Como já destacamos, o lead scoring deve considerar dados sobre localização, segmento de negócio (vendas B2B), entre outras informações, como o tamanho da empresa, cargo do decisor de compras.
Por isso, atenção, na hora de captar as informações. Saiba o que de fato é interessante para o seu negócio e defina as pontuações para cada um desses aspectos. Assim, fica mais fácil entender quando um aspecto de fato tem impacto sobre o lead scoring.
Observe como o lead se comporta e o nível de interesse deles pela sua solução são dois pontos fundamentais na hora de fazer o seu lead scoring. Sendo assim, avalie o engajamento do lead com os conteúdos que são oferecidos a ele, as páginas que ele visitou, mas também o engajamento com os e-mails enviados, entre outras ações.
Hoje, o mercado já oferece soluções de automação de marketing que permitem fazer o monitoramento desse comportamento e que são fundamentais para o realinhamento de estratégias, quando necessário, mas também para saber o que tem dado certo.
Em resumo, para que o lead scoring funcione é preciso ter em mente que esse é um processo sem fim. Não existe maneira perfeita para pontuar ou avaliar os leads. É preciso ter em mente que o esforço deve contínuo, sempre levando em consideração os resultados anteriores.
Para ajudá-lo a construir uma estratégia consistente de pontuação, que tal aprender mais sobre prospecção? Baixe a nossa planilha de Métricas de Prospecção!
O lead scoring, também conhecido como pontuação de leads, é um método que utiliza um valor numérico para indicar o quanto um lead está interessado em seu produto ou serviço. Quanto maior a pontuação, maior a probabilidade de comprar.
A importância do lead scoring está pautada na pontuação atribuída ao lead. Isso permite que os times de marketing e vendas implementem ações mais eficazes na abordagem, aumentando assim as chances de conversão.
Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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