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Já ouviu falar em efeito sanfona de vendas? Tudo bem se não, é um termo ainda pouco conhecido (na verdade, estamos ajudando a popularizar), mas vamos te explicar exatamente o que significa e como afeta seu funil de vendas B2B.
Aposto que você vai entender – e talvez até se identificar com estas lições do funil de vendas B2B sob efeito sanfona.
Antes de nos aprofundarmos nesse conceito, entretanto, vamos relembrar alguns conceitos do funil de vendas?
O funil de vendas B2B é uma representação gráfica das etapas da relação entre um prospect e uma empresa, desde o momento em que o prospect tem o primeiro contato com a empresa até a compra. As empresas usam o funil de vendas B2B como gráfico que ajuda a organizar e entender todas as etapas de vendas, para que estratégias possam ser criadas a fim de ajudar na passagem dos leads para a etapa seguinte, deixando-os mais próximos da compra.
De maneira geral, existem três tipos de funil de vendas B2B:
Funil de vendas com foco na conversão de leads qualificados: o objetivo das estratégias é qualificar o maior número de leads possível.
Funil de vendas com foco na nutrição de leads: tem como missão organizar as ações de nutrição dos leads por meio do compartilhamento de informações e materiais educativos sobre a empresa e sua proposta de valor.
Funil de vendas com foco na tomada de decisão: o objetivo é criar um relacionamento com o cliente na fase de negociação e fechamento de venda.
Existem diferentes formas de dividir as etapas do funil de vendas, geralmente, representado como topo do funil, meio do funil e fundo do funil. O funil de vendas B2B, entretanto, também pode ser dividido em mais etapas como:
Pesquisa
Geração de leads
Qualificação
Demonstração
Negociação
Fechamento de negócio
Então como funciona o efeito sanfona no funil de vendas? Acompanhe a seguir!
Parece familiar? Deu para entender como funciona o funil de vendas B2B sob o efeito sanfona? Este é um ciclo vicioso e que traz dois grandes riscos para a empresa:
Então, você acha que está vivendo este cenário em seu funil de vendas B2B?
Abaixo, vamos listar com maiores detalhes quais os principais sinais do efeito sanfona em seu funil de vendas B2B e em seu pipeline de vendas.
Detectar o efeito sanfona em um funil de vendas B2B nem sempre é fácil, pois é uma situação extremamente comum (e sim, no fim deste post, vamos te dar dicas de como resolver esta situação). Abaixo, selecionamos os principais e mais evidentes problemas do efeito sanfona de vendas.
Um pipeline cheio em uma das etapas, ou que se move em blocos (muitos leads em prospecção no início do mês ou em fechamento no fim do mês) sinaliza a falta de equilíbrio na maior parte do mês.
O que significa um funil de vendas onde existe um grande esforço para completar o ciclo de vendas em um mês (o que não é ideal para todos os tipos de negócios), os leads são empurrados para o fim do funil e a venda consultiva acaba prejudicada. Falaremos sobre esses dois pontos com mais detalhes adiante.
Vender apenas a partir do dia 15 ou vender muito nos últimos 3 dias do mês são sinais clássicos do efeito sanfona afetando seu funil de vendas B2B.
Quando o vendedor precisa passar a primeira metade do mês fazendo a prospecção (gerado pelo efeito bola de neve cíclico que falamos antes), a segunda metade é focada em vender.
Mas os principais experts em Inside Sales garantem: os melhores vendedores são os que conseguem priorizar bem o esforço em cada lead, e manter o funil de vendas B2B rodando durante todo o mês, com leads entrando e saindo.
Também são os que conseguem fechar ao longo do mês, e não só no final. Como fazer isso?
A saída é colocar deals no funil de vendas e manter o pipeline fluindo em todas as etapas, toda semana.
Por exemplo: você abastece toda semana o pipeline com leads no início, e coloca uma meta para você mesmo de avançar alguns deals em todas as etapas. Isso mantém o pipeline fluido e os negócios andando.
As campanhas, promoções e descontos de fim de mês são ferramentas utilizadas por empresas para acelerar o funil de vendas B2B, alavancar o volume de contratações e, no fim, conseguir atingir a meta de faturamento daquele mês.
O problema é que as campanhas fazem com que você ganhe um pouco naquele momento (cerca de 3 vezes mais negócios) mas perca muito posteriormente (11 vezes mais), pois muitos dos prospects não estavam prontos para compra. Entrevistamos Gabe Larsen, da InsideSales.com, autor deste estudo no podcast abaixo.
Esta perda em faturamento em função das promoções é ainda maior no caso de empresas baseadas em faturamento recorrente, pois os descontos se propagam em todas as mensalidades.
Além disso, as campanhas fazem com que vendedores percam a habilidade de argumentação e acabam dependendo do desconto para realizar a venda.
E as campanhas de fim de mês geram mais um problema: mascarar o efeito sanfona existente no funil de vendas B2B.
As lições do funil de vendas sob o efeito sanfona são claras: o melhor mesmo é não fazer campanhas de final de mês e ajustar o processo para que se atinjam os resultados desejados e sempre prejuízo à empresa.
Quando o vendedor está sob pressão e foca em fechar negócios rapidamente, a argumentação fica prejudicada e o resultado é uma “queima de leads” mais rápida do que o usual e o funil de vendas B2B fica desequilibrado.
Ou seja, prospects que poderiam contratar se tratados com mais calma e foco na transmissão do valor do produto são descartados para dar vez a novas oportunidades de fechamento.
Como funciona o funil de vendas B2B nessa situação?
O resultado é que a equipe de marketing precisa fornecer um número maior de leads para conseguir atingir a meta no período, e pode ocorrer o repasse de leads que não estão prontos para comprar (qualificados).
Como você pode ver neste caso, o efeito sanfona de vendas não afeta apenas o time de vendas, mas toda a empresa.
Quando não é possível dedicar um tempo para conversar e fazer o diagnóstico de Inside Sales corretamente e com calma, a venda consultiva sai prejudicada ou deixa de existir.
Assim, toda a estratégia comercial da empresa é jogada pela janela e a venda volta aos moldes tradicionais, sem atingir os resultados esperados – e sem promover uma boa experiência do cliente.
Uma palavra: disciplina.
Para um pipeline funcionar da melhor forma possível, é preciso executar tarefas de todas as etapas durante todo o mês, prezando pela qualidade do atendimento e da experiência do cliente. E a melhor forma de fazer isso em Inside Sales é por meio dos fluxos de cadência.
Inside Sales é um jogo de números e o que mais conta é a regularidade. Para isso, é preciso estabelecer:
Agora você pode estar pensando: “mas eu sempre fiz prospecção com o meu CRM!”.
Bem, o CRM – independentemente de você monitorar seu funil de vendas com o Salesforce ou outra ferramenta do mercado -, enquanto dá uma visão geral do pipeline, não monitora de perto as atividades de prospecção e nem oferece a opção de montar fluxos de cadência.
Além disso, também não é possível acompanhar as atividades individuais para cada prospect, enviar e-mails e realizar ligações para partir do sistema.
E ele não gera, automaticamente, métricas como no-show de demonstrações, motivo pelo qual não foi possível falar com um lead, etc.
Dá uma olhada neste post sobre o uso do CRM para vendas. Falamos sobre este tema com mais detalhes.
Então, está pronto para acabar com o efeito sanfona de vendas que você está vivendo e dar um trato na operação de Inside Sales da sua empresa?
Conheça o Flow, o módulo de prospecção da Meetime que tem como objetivo:
Ficou curioso para saber como ele pode te ajudar a otimizar o ciclo da venda? Então conheça mais sobre nosso módulo em, “Flow: o que mudará na prospecção de clientes”.
Além disso, se você deseja melhorar a sua abordagem de vendas, tornando o funil de vendas B2B mais eficiente, de ponta a ponta: inscreva-se no The Inside Sales Show!
No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja se ele se adequa às suas necessidades.
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Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
