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Como líderes de vendas, a maioria de nós assume que muitos aspectos de nossa máquina de vendas se tornarão ineficientes durante a escala de vendas. À medida que pensamos em maneiras de melhorar o desempenho de vendas, várias dores de crescimento podem vir no caminho:
É apenas o preço da escala de vendas rumo ao hipercrescimento, pensamos.
Você não precisa aceitar automaticamente que sua máquina de aquisição de clientes ficará inchada ou ineficiente durante a fase de crescimento.
Nos últimos seis meses na Weave, nossa equipe de vendas conseguiu esse equilíbrio.
Tornamos nossa máquina mais eficiente mesmo enquanto estávamos:
Nos primeiros seis meses do ano, o número de funcionários da nossa equipe cresceu quase 60%, mas nossa receita superou esse número, crescendo 142%.
Nossa taxa global de ganhos em todas as fontes de leads aumentou em 19% e nossa taxa de fechamento geral foi 8%, maior do que a média da empresa.
Estamos orgulhosos dessas métricas? De fato. Mas estou mais preocupado em ajudar você a fazer a mesma coisa, controlando e aproveitando o lado bom das vendas em escala.
Então, como fizemos isso? Embora muitas variáveis tenham contribuído para manter o escala de vendas e a eficiência em paralelo, os dados mostram que quando você se concentra na eficácia das vendas, a eficiência segue-se naturalmente. É um subproduto.
Aqui estão cinco coisas que você pode começar a fazer para que isso aconteça em sua organização durante a escala de vendas:
O primeiro e mais importante fator em nosso sucesso na escala de vendas foi dominar os fundamentos de um processo de vendas padronizado que nossos representantes poderiam executar desde a primeira chamada até o fechamento.
Pense nos fundamentos do seu processo de vendas como um time de basquete praticando layups. Não é sexy, mas dominar as coisas simples é o que ganha jogos.
Da mesma forma, no mundo das vendas, existem dicas, truques e técnicas engenhosas que parecem ser a próxima grande coisa, mas acabam por desviar os fundamentos.
A afunilação da demanda em um processo de vendas que seus representantes não dominam em um nível fundamental praticamente garante que você vai queimar muitos recursos à medida que escalar as vendas.
Em vez disso, prepare seus representantes com um “roteiro” que os ajude a entender o passo que eles devem dar em cada estágio do ciclo de vendas para “processar” seus negócios em receita conquistada.
Na minha equipe, por exemplo, nossos SDRs são ensinados quatro etapas fundamentais e quatro regras para “nunca serem quebradas”.
Da mesma forma, cinco a oito fundamentos têm uma tonelada de influência sobre os resultados de nossos Reps, então é aí que concentram sua atenção.
Quais são os seus fundamentos?
Quais são as etapas que seus representantes devem executar em cada etapa do processo de vendas?
Descubra-os e construa seu programa de coaching de desempenho de vendas em torno deles.
Precisa de alguma ajuda nessa trajetória? Então acesse o artigo, “Tudo o que você precisa saber para construir e escalar o seu processo de vendas passo a passo” e siga nossas dicas.
Além desse artigo do nosso blog, indicamos também que ouça o podcast abaixo, com insights valiosos sobre como montar um processo de vendas.
Treinamento e desenvolvimento é como a gravação do jogo nos esportes. Você precisa assistir ou ouvir tendências e comportamentos de cada representante de vendas para treiná-los de maneira eficaz.
Mas fazer isso sem alavancagem à medida que você escala vendas torna-se quase impossível.
Simplesmente não há tempo suficiente para acompanhar todas as chamadas ou percorrer as gravações brutas de webconferências, uma após a outra.
A tecnologia é a única maneira pela qual você pode se apoiar para continuar seus esforços de coaching, enquanto é conduzido por dados.
Na Weave, usamos o Gong.io para analisar as chamadas de maneira rápida e fácil.
A captura de chamadas permite que eu treine meus representantes durante meu tempo de inatividade, em vez de coordenar os calendários para acompanhar as chamadas pessoalmente.
Também permite que eu encontre as chamadas certas, passe por elas rapidamente e identifique exatamente onde a equipe precisa de treinamento.
Sem as ferramentas de vendas certas para apoiar o processo, o coaching começa a quebrar à medida que a escala de vendas acontece.
Ensinar seus representantes não é a única maneira de eles se tornarem mais eficazes. Permitir que eles se envolvam em auto-reflexão ajuda muito a melhorar suas habilidades de vendas.
Sua equipe deve quebrar seu próprio “vídeo do jogo” e refletir sobre o que eles fizeram bem, e onde eles podem melhorar da próxima vez.
Mais uma vez, Gong.io tem sido imensamente útil para nós, permitindo que nossa equipe se auto-treine dessa maneira.
Gerentes e treinadores devem apontá-los na direção certa, mostrando-lhes o que observar e as áreas onde eles podem melhorar. Mas uma vez que eles tenham instruções claras, capacite-os.
Deixe-os investir em seu próprio desenvolvimento, fazendo com que eles passem o tempo todos os dias “trabalhando em seu jogo”.
Se seus representantes puderem aprender a melhorar seu próprio desempenho, sua capacidade de dimensionar aumentará significativamente.
E um dos principais elementos de melhoria que as empresas sentem em relação ao setor de vendas é sobre a capacidade de ajudar o cliente a fazer escolhas. Se a sua equipe também tem esse problema, indicamos que compartilhe com eles o vídeo abaixo.
A cultura organizacional é uma parte crítica de qualquer organização. Mas a maioria das pessoas não pensa na cultura como um aspecto do dimensionamento eficiente.
Mas a verdade é que ter a cultura errada ao tentar escalar vendas na sua startup de tecnologia é como tentar dirigir um carro de corrida com o freio eletrônico ligado. Todo o processo está parado.
Por quê?
Porque o conceito de como vender em escala depende das pessoas, e as pessoas dependem da cultura.
Quando contratamos, procuramos por representantes com fome de aprender e crescer.
Nós falamos diariamente de auto-aperfeiçoamento e oferecemos incentivos em torno de desenvolvimento pessoal e treinamento.
Incorporando treinamento e desenvolvimento em vendas em cada fibra de nossa cultura, nos propusemos a ter uma cultura que acelera o crescimento.
Ninguém acerta o tempo todo com seus contratados. Todos erramos de vez em quando. Mas se você quiser escalar vendas com eficiência, deve tratar seu processo de contratação exatamente como faz com seu processo de vendas.
Construa um processo de contratação rítmica que elimine as más contratações e “converta” bons candidatos em vendedores de primeira linha.
A contratação é fundamental para manter a eficiência enquanto você escala, porque a ineficiência mais comum no momento do dimensionamento é a alta rotatividade.
A narrativa na maioria das empresas em hipercrescimento é uma porta giratória de vendedores. Essa situação desperdiça mais recursos do que você imagina.
Como você cria esse tipo de processo de contratação? Encontre novas maneiras, durante o processo de entrevista de vendas, usando perguntas de entrevista que ajudem a ver se um candidato é realmente compatível.
Não pergunte a eles sobre isso em teoria. Procure maneiras de vê-lo em ação.
Faça com que o entrevistado ajuste um pouco o discurso de vendas ou faça perguntas sobre outras áreas de sua vida que demonstrem como eles são compatíveis. Você precisa estar muito confiante de que é um dos atributos deles.
Qualquer momento é um bom momento para se concentrar na eficácia
Nossas métricas de Q1 e Q2 são o resultado de prestar muita atenção ao treinamento e desenvolvimento em todas as etapas do nosso processo de vendas. É um pouco irônico, mas quando você se concentra na eficácia, a eficiência segue naturalmente, contribuindo para a escala de vendas.
Para garantir que as vendas em escala trarão excelentes resultados também a longo prazo para a empresa, talvez você precise de ajuda. A Meetime já ajudou dezenas de empresas como Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo a:
Ficou curioso sobre como nossa ferramenta consegue ajudar a alcançar esses resultados?
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Esperamos ter te ajudado a entender como fazer uma escala de vendas saudável. Se restou alguma dúvida, deixe nos comentários. Será um prazer responder. Conheça também a planilha de recrutamento e seleção em vendas.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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