7 min
Conduzir o cliente à compra mais rapidamente é um dos maiores clichês de vendas, certo? Apesar de uma necessidade (e desejo) muito comum pelo simples fato de gerar mais receita, essa é uma dor real de muitas empresas com um ciclo de vendas muito longo.
Em geral, a jornada de compra de um potencial cliente tem um certo tempo para acontecer, e o funil de compra determina os estágios pelo qual ele vai passar antes de se tornar cliente. É semelhante ao funil de venda, mas sob a perspectiva do cliente.
Na pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil 2020, vimos que negócios recorrentes variam seus ciclos de vendas de acordo com o ticket médio mensal. Veja o gráfico abaixo:
Ciclos maiores do que isso na mesma faixa de ticket médio podem indicar falta de produtividade da equipe de vendas, necessidade de otimização de alguns processos ou simplesmente não existe nenhum mecanismo incentivando o lead a passar pelo funil de compra.
O que fazer nestas situações?
Neste post, vamos te dar algumas ideias para que você consiga acelerar essa passagem e gerar mais oportunidades no seu pipeline. Claro que muitas das ideias que existem para acelerar o funil de compra focam no trabalho do marketing, mas o que queremos é mostrar técnicas que o próprio time de vendas pode aplicar!
Antes de falar sobre formas de acelerar o funil de compra, precisamos definir quem é esse comprador que estamos focando. Afinal, como mencionamos em nosso post sobre buyer personas, no mercado B2B cada público tem suas próprias dores e necessidades.
Os conteúdos que os atrairão e os argumentos usados em cada etapa do funil serão diferentes para um analista e para um diretor, por exemplo. É por isso mesmo que as definições de persona e de estratégias para aceleração do funil de compra são tão importantes. Entendido?
No post sobre ciclo de vendas que mencionamos acima se encontra a clássica ilustração que demonstra as diferentes etapas do funil de compra que uma pessoa vai passar até decidir contratar uma solução e se tornar cliente.
Em empresas de alta velocidade a área de Vendas, como você pode ver do lado direito, é responsável pelas etapas de avaliação da solução e compra, enquanto o marketing atua durante o restante do funil. Mas o SLA entre Marketing e Vendas vai determinar como este processo será levado, como será decidido quais prospects serão abordados, quais estratégias serão usadas na nutrição e qualificação, etc. Falamos sobre isso agora porque nossas dicas estão relacionadas ao SLA e ao modo como estes leads serão tratados pelos dois times.
Você provavelmente já está familiarizado com os termos MQL e SQL, certo? Temos um conteúdo completo focado neste assunto, publicado aqui, mas resumindo:
Mas esses MQLs e SQLs estão dentro de um Perfil Ideal de Cliente, ou Ideal Customer Profile (ICP). O ICP leva em consideração fit com o setor, tamanho do time, prioridade para investimento/contratação, etc. Em geral, o ICP tem menos objeções na compra, vê valor no produto mais fácilmente, e por isso, acelera o funil de compra.
Aqui na Meetime determinamos o ICP e os separamos em quadrantes, de acordo com o lead scoring, na tabela de perfis abaixo. Se quiser entender a fundo como separamos nossos leads em MQL e SQL, acesse este post. Abaixo temos um exemplo de como isso funciona na prática:
Com isso, a equipe é capaz de otimizar o tempo dos vendedores ao saber quem tem preferência na sequência de abordagens. Da mesma forma, o time de marketing é capaz de focar os esforços de nutrição de campanhas de levantadas de mãos (quando um lead solicita contato da empresa) nos perfis que ainda não estão prontos para comprar.
A campanha de levantada de mão foi uma forma que os profissionais de marketing conseguiram de acelerar o funil de compra ao oferecer, em diferentes pontos de contato, um contato com o time comercial.
Esta oferta pode acontecer de forma explícita (fale com um de nossos consultores!) ou por meio de uma oferta (deseja receber um diagnóstico de XYZ?).
As Campanhas de otimização do funil de vendas baseadas em levantada de mão podem ocorrer por e-mail, pop-up em site ou até nas redes sociais, por meio de campanhas específicas utilizando a estratégia de segmentação de público e remarketing.
Seja qual o tipo de campanha que você escolher, fique atento a alguns pontos, para garantir o sucesso:
Sem esses cuidados, campanhas de otimização do funil de vendas com levantada de mão podem não funcionar, Ok?
Um ponto importante para garantir que os leads permaneçam no seu funil de venda é fazê-los entender que possuem um problema que pode ser solucionado por você.
Claro que isso não é uma regra universal – eventualmente pessoas que convertem nas suas páginas e entram no seu funil podem não precisar ou não serem compatíveis com a sua solução. Mas se houver fit e problema, você não pode perdê-los!
Como fazer isso?
Comece falando justamente do problema e não oferecendo uma solução logo de cara! Assim, você evita assustar ou espantar o cliente logo de cara e tem tempo para cultivar aquele relacionamento, por meio da nutrição, e chegar às etapas de campanha de levantada de mão ou qualificação do lead.
Os gatilhos são condições de passagem e uma das principais formas de garantir que as etapas do processo de vendas estão avançando com real chance de fechamento. O gatilho pode ser:
Cada etapa do funil de compra vai requisitar um gatilho e ele SEMPRE deve ser atendido. O que ele significa? Sempre existirá uma etapa de desqualificação da maior parte dos prospects que chegam ao time de vendas, e são os gatilhos que fazem esse trabalho de assegurar que apenas oportunidades reais avancem para as últimas etapas.
Primeiro vamos definir avanço: é quando o prospect se compromete com um próximo passo em direção à venda (ou não). O compromisso com o prospect pode ser uma próxima reunião, trazer o tomador de decisão para conversa, dar um retorno em X dias, etc. Sem isso, você apenas estará em uma continuação, ou seja, quando o lead usa o “vamos conversando”.
Como conseguir este avanço?
O segredo é gerar conversas significativas desde o início, fazendo as perguntas certas, mostrando o valor do que você tem a oferecer e utilizando a lógica, e as próprias informações fornecidas pelo prospect, para criar o senso de urgência. Veja abaixo algumas ideias:
O processo comercial é uma troca, sempre. Se você está o tempo todo concedendo, não há valor sobre a venda. Ceder demais em direção ao cliente faz com que ele desvalorize a venda, desbalanceando a relação e isso não é bom para a sua empresa. Lembre-se disso! Como fazê-lo?
Exemplo: troque seu tempo de realizar a demo por todos os decisores presentes. Um só acontece com o outro.
Seguindo estas dicas, você conseguirá acelerar o funil de compra e gerar mais vendas para a sua empresa!
Sabemos que a tendência natural em fazer Inside Sales é deixar tudo muito complexo e mais detalhado do que deveria, cheio de fluxos de nutrição, integração entre ferramentas, lead scoring, etapas. Mas se você vende a tickets médios de Inside Sales (por exemplo, R$ 1.000 por mês) não há necessidade do processo ter 8 etapas.
Simplificar o processo de vendas também vai ter um impacto positivo no funil de compra dos seus prospects, que podem ir direto ao ponto sem problemas ou grandes impedimentos. Ou seja, mais facilidade no fechamento de novos negócios!
Ficou claro?
Falamos muito sobre campanhas de otimização do funil de vendas, qualificação de leads e integração entre os times de marketing e vendas então, que tal revisar e melhorar o SLA da sua empresa?
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
Veja mais assuntos relacionados:
