Por que o preenchimento do CRM para vendas está prejudicando sua empresa?

Este artigo foi originalmente postado aqui.

O tempo que seus vendedores passam realmente vendendo está diminuindo a cada ano. Todo tipo de trabalho administrativo vem se acumulando, com o preenchimento do CRM de vendas sendo um tema de destaque, não apenas pelo tempo gasto, mas também pela geração de muito atrito.

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Como gerente de vendas, você quer que seus vendedores foquem nas vendas, mas também precisa do correto preenchimento do CRM de vendas para poder gerenciar as suas operações.

Como encontrar o equilíbrio? Pesquisas mostraram que, em média, um empregado passa cerca de 4 horas por semana utilizando o Salesforce para lançar os dados no CRM para vendas. Isso é justificável?

Mais importante ainda, o problema do lançamento de dados é muito maior do que “apenas” o fato de tomar 10% dos seus recursos de vendas. Ele tem enormes consequências na satisfação do empregado, na gestão das decisões e no resultado de seus esforços de vendas.

Este artigo objetiva ser um alerta para criar consciência sobre estes problemas na hora de usar o sistema CRM para vendas.

Usando CRM para vendas: como ser mais produtivo?

Vendedores detestam fazer o preenchimento do CRM de vendas

Lançar dados de e-mails e informações de contato no sistema é uma tarefa repetitiva que não agrega muito valor aos resultados obtidos pelo vendedor.

É óbvio que vendedores farão de tudo para evitar esse trabalho. E você pode culpá-los? No final das contas, tudo que eles querem é concentrar seu tempo para prospectar e contatar seus clientes, o que também é interesse da sua empresa.

Diante desse cenário, para incentivar os empregados a lançarem os dados no CRM de vendas, as empresas alteraram o seu método de bonificação. Mesmo que esse seja um último recurso, ainda é uma maneira bem primitiva de gestão de pessoas.

Imagine como isso é visto por um empregado que fez boas vendas, porém não recebeu seu pagamento porque não inseriu os dados no sistema adequadamente. Você não gostaria que essa pessoa vendesse mais ao invés de ficar digitando dados em um sistema de CRM para vendas?

É claro que você pode afirmar que isso faz parte do trabalho. Mas você quer as pessoas atuando ao máximo em seus cargos, certo?

Então, talvez deva considerar outras soluções para a realização desse trabalho ao invés de bloquear o pagamento.

Sempre haverá um ponto cego

Você acha que o processo de preenchimento do CRM para vendas da sua empresa está funcionando bem? Se os seus funcionários não estiverem trabalhando diretamente no CRM de vendas, você está errado.

Em média, 40% de todas as vendas efetivadas nunca foram lançadas no CRM. Mais uma vez, o raciocínio por trás disso é realmente fácil de entender.

Não importa o quanto seu controle do sistema de entrada de dados seja rigoroso, os empregados sempre irão se questionar se adicionar uma informação vai agregar valor.

Por exemplo: se não houver nenhum progresso significativo, provavelmente, os detalhes da venda não serão lançados.

Do ponto de vista da produtividade, essa abordagem faz sentido e permite que o empregado se concentre onde o progresso está sendo feito. No entanto, a partir de uma perspectiva de gestão, o resultado é que você só tem dados sobre o que (quase) funcionou, e não sobre o que não funcionou no pipeline.

Isso cria um enorme ponto cego para suas decisões e nos dados inseridos no sistema de CRM para vendas.

Outras desvantagens do lançamento manual de dados

Há outras diversas razões para os funcionários não lançarem a informação. Pense, por exemplo, em novos funcionários, que ainda não são treinados para usar o CRM.

Ou, até mesmo, pode haver a possibilidade de alguns dos seus melhores vendedores estarem retendo informações para manterem sua posição dentro da empresa.

Além disso, os dados são inseridos, normalmente, em alguns momentos da semana ou do mês. Ou quando um lembrete é enviado para lançar os dados no CRM para vendas, ou logo antes da reunião da equipe que irá discutir os resultados.

Isso significa que apenas em alguns momentos específicos você terá todas as informações no seu CRM de vendas para realmente poder efetuar uma boa tomada de decisões.

Finalmente, o que acontece se um executivo de vendas sai da empresa? Normalmente, uma grande parte da rede simplesmente vira fumaça. Desaparece, como se nunca tivesse estado lá.

Você perde qualquer progresso realizado e pode até sabotar outros vendedores que assumiram clientes e não conhecem a história. Porque os dados não estavam lançados. Isso pode ser um problema para sua operação.

Veja mais dicas sobre Operação de Vendas, ouvindo este PodCast:

Por que a automação é a única solução em um CRM para vendas?

Se você acha que coisas assim não acontecem na sua empresa, pense bem no esforço que as pessoas fizeram para lançar os dados no sistema.

Seus funcionários utilizam a abordagem mais eficiente para cumprir os requisitos, mas ainda existe a quantidade de tempo para aumentar a sua remuneração variável. Isto significa que, por padrão, nem todas as informações são inseridas no CRM para vendas.

Devido ao custo e à complexidade da questão e o conflito de interesses para os empregados, a única solução real pode ser tirar essa tarefa deles.

As 4 horas por semana gastas em preenchimento do CRM, e o tempo e a energia empregados na discussão em relação a isso, podem ser evitados ao automatizar o processo.

O preenchimento do CRM de vendas demanda tempo e energia valiosos dos funcionários, e a tendência mostra que isso apenas aumenta os custos da operação.

Com a tecnologia de hoje, a pergunta é como os CRMs poderiam ser mais inteligentes.

Lance um olhar crítico sobre a sua operação de vendas e você provavelmente irá observar lacunas. Não permita que isso acabe com as suas vendas, de dentro para fora.

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