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Você já parou para reparar quantos artigos existem por aí sobre marketing digital para vendas online? O que nunca encontramos até hoje é como a autoridade do seu conteúdo influencia seu mercado, sua operação de Inside Sales e como vender mais online aliando marketing digital e vendas.
Pesquisas mostram que cerca de 70% da jornada de compra do consumidor é percorrida pelo seu prospect antes mesmo de falar com um vendedor da sua empresa. Por isso, é seguro afirmar que seu conteúdo pode ser responsável por 70% dos resultados comerciais atingidos (ou não).
Se você observar empresas como a Agência Mestre, e a maneira como ela vende o assunto SEO com autoridade, perceberá a influência e o peso que o marketing digital tem para vendas online, principalmente em vendas consultivas e complexas (negócios B2B).
Chegou a hora de entrar a fundo na mecânica de como isso acontece, e explicar como construir uma estratégia de marketing digital para vendas online, usando o conteúdo que você produz para melhorar seu desempenho nas vendas on-line, etapa a etapa.
É importante ressaltar que esse post é dedicado a empresas que decidiram fazer Inbound Sales como estratégia para vender mais.
Há mercados e situações específicas (ausência de concorrentes, por exemplo) onde uma estratégia de Outbound Sales é suficiente.
Veja abaixo como organizamos a construção de uma estratégia de marketing digital e vendas que trabalha a autoridade ao longo do tempo, e as 3 principais fases em que ela acontece:
A primeira fase é a de anonimato. Ela é caracterizada por muitos ciclos de produção, distribuição e validação do conteúdo.
É difícil saber quais tipos de conteúdo vão emplacar nesta fase e a função do CMO é seguir uma linha estratégica de publicação e construir a autoridade aos poucos.
Depois de certo tempo, usualmente de 6 a 12 meses, o conteúdo começa a ser reconhecido e valorizado e algumas ações dão muito certo (push’s), elevando a autoridade rapidamente.
A terceira fase é a de abordagem, onde você já construiu certa referência e é possível abordar um lead mais rapidamente no ciclo de vendas.
Vamos mergulhar agora em cada etapa, e como dominá-las para que você entenda como usar o marketing digital para vendas online. Acompanhe! 😉
É a fase inicial de uma estratégia de marketing digital para vendas online.
Usualmente é difícil vender para leads Inbound aqui, afinal:
Esse é o período mais complicado de uma estratégia que tem como objetivo aprender como vender mais com marketing digital. Afinal, muitas vezes você não tem o Product-Market Fit definido, fazendo com que sua empresa escreva para algumas verticais de negócio (e-commerces, consultorias, imobiliárias, etc.) ao mesmo tempo.
É importante ressaltar que essa será a fundação da sua operação de vendas on-line.
Tudo o que sua empresa construir aqui, na construção das ações e posicionamento do marketing digital para vendas online, poderá ser utilizado pelos vendedores no futuro próximo, agregando valor no follow-up de vendas ou mesmo enriquecendo o envio de uma proposta comercial com material de valor para o prospect.
Acesse também: [Template] Modelo de Proposta Comercial | para download gratuito
O fenômeno mais comum aqui são:
Repare que ainda estamos muito abaixo do limiar de compra, o nível de autoridade em que sua audiência confia no que você produz e enxerga seu produto ou serviço com bons olhos.
Portanto, essa é uma fase que exigirá muita paciência e comprometimento com a estratégia adotada.
A seguir, comentamos mais sobre o ciclo de produção, distribuição e validação do conteúdo.
Planeje por quais palavras-chave seu público busca e balanceie os termos de topo, meio e fundo do funil de marketing.
SaaS normalmente são nichados, e geralmente trabalham mercados novos onde as palavras-chave não possuem muito volume de buscas.
Um exemplo claro para a Meetime é o termo “Inside Sales” que hoje tem menos de 300 buscas mensais, e se dependêssemos apenas dela não conseguiríamos gerar tráfego suficiente para nosso blog, site e outras páginas.
Nosso principal aprendizado é que você consiga elencar um volume de palavras para gerar tráfego orgânico suficiente para seu blog, mas não saia do negócio em que atua.
Por exemplo, elencamos várias palavras relativas ao universo de vendas, que possuem mais buscas, e elaboramos um título do artigo direcionado ao negócio para filtrar parte do público que não é do interesse se o termo é muito genérico.
E dentro do conteúdo, recomendamos sempre tentar algo novo, fora do que está sendo construído por aí.
É bem simples: você lê as primeiras 20 ocorrências no Google e escreve um artigo:
Coloque sempre seu DNA no conteúdo incluindo elementos como:
O gráfico do início deste artigo é um exemplo do DNA que buscamos imprimir nos artigos.
Essa é mais uma etapa importante dentro dessa fase da sua estratégia de marketing digital para vendas online. Como normalmente sua base de leads não é grande na fase de anonimato, o recomendável é que você tente táticas alternativas de divulgação para que seu conteúdo chegue o mais longe possível.
Escolha um único post, o melhor que você já escreveu, e propague-o nos canais onde seu público provavelmente frequenta.
Alguns exemplos de táticas não muito usadas:
Sugerimos que publique o artigo parcialmente, com um “leia mais” apontando para seu blog e uma observação no início “artigo originalmente publicado no blog X”.
Isso faz com que o leitor tenha vontade de conhecer mais conteúdo se ele gostar do que você escreveu.
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Olá João, tudo bem?
Cheguei até você pelo LinkedIn.
Sou sócio da Meetime e criamos um post sobre as 3 modalidades de vendas para um SaaS. Acredito que seria interessante pelo teu perfil.
Espero que goste do conteúdo! E se isso acontecer, te convido também a assinar nossa newsletter. Meu compromisso contigo é de um post por semana, com a mesma qualidade.
Abraços!
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Se você está pensando nesse momento que as ações de marketing e vendas listadas acima não são escaláveis, sim, você está correto. NADA nessa fase é escalável e a dura notícia é que o retorno é incerto.
Enviei e-mails similares ao acima para mais de 300 pessoas no início do ano passado, e tivemos alguns cadastros de newsletter além de pouco mais de 20% de cliques. De qualquer forma, mais de 300 pessoas conheceram a marca com essa iniciativa.
Você pode procurar por ferramentas como o Buzzsumo para automatizar tarefas assim.
Essa é uma fase do marketing digital caracterizada por ações pouco replicáveis, e como você não tem uma base de e-mails considerável no início é muito pouco provável que consiga fugir de táticas similares.
Você tem que percorrer ainda alguns passos para pôr em prática sua estratégia de como vender mais com marketing digital, esse é um passo importante;
Existem inúmeras maneiras de saber se a audiência está gostando do que você produz. Via de regra, você pode pedir pelo feedback mas prefira que ele seja espontâneo.
Se seu blog não possui nenhum comentário em 6 meses não é um bom sinal, pois “blogs fantasmas” costumam ter pouquíssimo retorno em autoridade.
Nossa recomendação é que você não descanse até que os feedbacks positivos cheguem. A seguir algumas formas onde as opiniões podem chegar:
Eventualmente, após uma sequência de artigos e materiais lançados, sua autoridade em conteúdo começa a ser construída (e reconhecida) e sua operação de Inside Sales começa a ver os primeiros resultados, como feedbacks de clientes, comentários em posts, etc.
Quando seus leads começam a recomendar seus artigos, surgem links espontâneos aos seus posts e a engrenagem da estratégia de Inbound Marketing começa a girar, ainda que lentamente. Estamos falando da fase 2, a de reconhecimento.
Essa fase do marketing digital para vendas online é essencial para continuar a alavancagem de suas vendas.
Você superou o período de anonimato e seus vendedores já começam a conversar com os prospects com base na interação que eles tiveram com o conteúdo, que tem uma boa diversidade neste momento.
Aqui é comum que as empresas experimentem muitos canais e ações diferentes para conseguir reconhecimento, e algumas delas dão certo.
São os push’s que estão acima no gráfico, ações que elevam sua autoridade no conteúdo levantando reações do tipo “como eles emplacaram isso? ”
É normal que a maioria destas ações de marketing não sejam efetivas, e tudo bem. O importante é que os push’s que dão certo elevam sua autoridade a um nível que o prospect aceita uma conversa com seu Sales Rep muito mais facilmente.
Você deve explorar ao máximo o fenômeno de transferência de autoridade nessa fase, associado a ações inovadoras para elevar sua autoridade com mais rapidez. E essa transferência, no marketing e vendas, ocorre de três formas principais:
Um dos maiores trunfos que tivemos ao abrir o canal de podcasts foi trazer referências nacionais para falar sobre Inside Sales. Os resultados (inclusive em vendas) do Casts for Closers começaram a chegar quando o canal tinha apenas 40 dias no ar.
Estas ações inovadoras exigem muito mais do que um simples artigo de blog demandam:
Sem tentar você não pode saber o retorno que aquela ação pode trazer para suas ações de marketing digital para vendas online.
Levamos 6 episódios do podcast (e 33 dias exatos) para realizar uma venda a um cliente que mencionou claramente o Casts for Closers como nossa principal fonte de conteúdo para ele.
Agora que sua autoridade atingiu um patamar onde é possível e provável que o prospect converse com seu vendedor, é hora de aproveitar a diversidade de materiais e explorar cada momento da compra com um conteúdo direcionado e absurdamente bom.
Sim, é aqui que entra a lição de casa de conhecer sua buyer persona e pensar na jornada de compra na produção dos artigos, sem isso, não tem como vender mais online.
Para que você possa fazer isso mais facilmente criamos uma planilha gratuita que ajuda a montar e definir as personas de um negócio. Acesse “[Planilha] Buyer Persona para SaaS” e comece a otimizar suas ações de marketing digital para vendas online.
Terminamos nosso artigo sobre marketing digital para vendas online com uma excelente analogia de Steli Efti, CEO da empresa Close.io, no podcast Ramp: The SaaS Analytics Podcast.
Ele comenta que a relação entre o Sales Rep e o prospect é como uma relação de força amigável (friendly strength), como um bom doutor e um paciente se relacionariam.
Tudo começa com diagnóstico, onde o paciente (ou cliente) conta seus sintomas.
Uma vez que o doutor sabe o que o paciente tem e está certo de que pode ajudá-lo ele prescreve, como autoridade no assunto, o que precisa ser feito e quais são os próximos passos.
Em vendas consultivas é comum vendedores serem excelentes na parte amigável, de diagnóstico da situação do prospect, mas terem problemas na hora de fazer a parte prescritiva, se posicionando como autoridade no assunto e recomendando a solução para os problemas do prospect.
Seja um bom “médico”, aproveite a autoridade que seu conteúdo te forneceu e, se você puder ajudar seu prospect: prescreva sua própria receita sem medo, assim como te prescrevemos a nossa de como fazer marketing digital para vendas online.
Para começar a colocar tudo isso em prática você também pode gostar de outras materiais gratuitos como:
Por último, mas não menos importante, separamos uma dica extra para profissionais de vendas que desejam melhorar a sua abordagem de vendas: inscreva-se no The Inside Sales Show!
Esse é um curso criado pela Meetime que oferece uma certificação em Inside Sales. No curso você vai aprender a:
Ficou interessado? No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja se ele se adequa às suas necessidades.
Gostou? Então acesse o site do The Inside Sales Show e inscreva-se!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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