Como fazer networking em eventos alinhado com vendas

Participar de um evento é uma grande decisão para uma empresa. Seja em um modelo de patrocínio, contratação de um stand ou enviar os colaboradores como participantes, sempre é realizado algum tipo de investimento e é preciso ter clareza sobre o retorno esperado.
Mas, na nossa opinião, participar e saber como fazer networking em eventos é a oportunidade perfeita de unir o útil ao agradável.
Como assim?
Em um evento, você encontra empresas de muitos portes, setores e com necessidades e problemas específicos. O importante é lembrar-se que algumas dessas empresas podem ter fit com a sua solução, interesse e urgência em solucionar uma dor. E você tem a oportunidade de conectar-se com estas pessoas ao fazer networking!
Neste conteúdo, vamos te mostrar como fazer networking em eventos e aproveitar para falar com quem pode se tornar seu cliente.

Como fazer networking em eventos: 5 dicas que funcionam

1- O tipo de passe – VIP ou não-VIP, eis a questão

O primeiro passo ao decidir ir a um evento com o objetivo de prospectar (e vender) é escolher o tipo de ingresso que será adquirido.
Se você optou por não ser um patrocinador, considere comprar pelo menos um ingresso VIP para alguém estratégico na sua equipe. Apesar de ser mais caro, ele te dará acesso a áreas restritas, inclusive lounges onde ficam palestrantes e outros participantes VIP, e talvez até a opção de escanear o crachá de outros participantes.
Ou seja: é um investimento que aumenta as chances de conseguir se conectar com prospects importantes e de acesso mais difícil.

2- Prospecção: pesquise quem estará lá

Esta etapa começa antes do evento e é muito semelhante à pesquisa de prospecção outbound. No fundo, é exatamente o que estamos fazendo ao tentar uma conexão em networking, não é mesmo?
Veja, entre os patrocinadores, quem tem potencial fit com a sua empresa. Para isso, uma boa ideia é utilizar o LinkedIn para encontrar informações rapidamente. Você pode começar a qualificação a partir do setor, tamanho dos times, áreas de atuação e, possivelmente, até tecnologias que já estão sendo usadas pela empresa.
Confira também quem já confirmou presença no evento, compartilhando materiais nas redes sociais ou em grupos do setor. E não se esqueça dos palestrantes! Muitos deles possuem ou trabalham para empresas relevantes naquele setor e podem se beneficiar ao conhecer uma nova solução. O evento pode ser uma boa oportunidade para iniciar o contato.
No podcast que gravamos com o Ricardo Corrêa, CEO da Ramper, você ouve mais dicas sobre prospecção oubound. É só apertar o play!

3- Cadência de atividade: seja meta-driven e orientado a resultados

O princípio básico do fluxo de cadência é ter um bom volumes de atividades a serem realizadas, com regularidade e espaçamento corretos. Em eventos, este mesmo princípio pode ser aplicado à visita aos estandes e contato com os leads.
Veja abaixo algumas dicas de como fazer networking em eventos na cadência certa:

• Se possível, envie uma mensagem para as pessoas que quer abordar e se conectar antes mesmo do início do evento. Assim, já pode marcar um café no local do evento.
• Visite os stands e saiba com quem quer falar. Mas lembre-se: eles também estão lá para vender, por isso não monopolize a conversa. O que nos leva ao próximo ponto…
• Tenha um objetivo em mente! No momento de abordar uma pessoa, você já deve saber o que quer dele. Seria uma reunião após o evento? Um almoço ou café naquele mesmo dia? Não fique nessa de só “pegar o cartão”, ok? O follow-up nesses casos é bastante complicado e pode não gerar resultados devido à falta de engajamento.
• Em venda consultiva, lembre-se de não usar uma abordagem super comercial! Afinal, você não quer espantar o seu lead. Uma boa forma de iniciar a conversa seria alimentando o interesse da possibilidade de uma ajuda mútua. Para isso, você pode permitir ser abordado e depois introduzir, aos poucos, a sua solução na conversa.
• Conheça as alavancas potenciais de parcerias: converse com seu time de Marketing, por exemplo, para saber quais ações podem ser usadas para parcerias (trocas de Guest posts, co-marketings, etc). Isso pode ajudar a criar uma relação de ganha-ganha para ambas as empresas.

4- Volume x potencial: com quem se conectar

Uma das principais dicas de como fazer networking em eventos é falar com um grande volume de pessoas.  E sim, é importante estar aberto a novos contatos, mesmo os que você não mapeou no momento da prospecção, mas cuidado para não focar demais em número e perder boas oportunidades!
Collin Stewart, CEO da Predictable Revenue, escreveu neste texto sobre os perigos de focar em volumes de leads sem contar a qualidade, e é um cenário que se repete em muitos eventos. Quando se vai para um evento com foco em vendas, é essencial avaliar com cuidado quem é realmente uma oportunidade no seu pipeline e não encher a sua base com leads que nunca serão aproveitados. Neste caso, volume de leads captados em um evento pode muito bem ser apenas uma métrica de vaidade. Cuidado!
Agora que você entendeu a necessidade de focar em conhecer o máximo de pessoas possível dentro do perfil buscado pela sua empresa, confira as nossas dicas:

• Se sua empresa tiver um stand, procure conversar com a pessoa em vez de ir direto para o escaneamento do crachá e demonstração do software. Primeiro é preciso entender sobre o business e necessidades;
• Se existir potencial de ajudar aquele prospect e ele tiver interesse, marque uma reunião naquele mesmo momento para a primeira data pós-evento! Dessa forma, você já sai de lá com um compromisso real, aumentando as chances de continuar o contato com a pessoa.
•  

Atenção: se puder, evite o cartão de visita! A entrega do cartão não é um avanço real e pode resultar em nada para a sua empresa. Pense bem – no último evento que você foi, o que fez com aquele bolo de cartões coletados? Agendou um papo ou jogou fora? Evite o limbo dos cartões dessa vez.

5- Após o evento: agendamento de reuniões

Como mencionamos acima, o seu objetivo ao fazer networking em eventos deve ser agendar ligações e reuniões após o término. Uma vez que retornar ao escritório, será preciso retomar as conversas realizadas da mesma forma que acontece na ligação de diagnóstico.
Para isso, uma boa ideia é anotar, no momento da prospecção durante o evento, o que foi dito, para ter as informações na ponta da língua depois. Afinal, você não quer dar a impressão que esqueceu tudo sobre a conversa que tiveram, não é mesmo?
Se possível, colete mais algumas informações sobre concorrentes e tendências do mercado, como você pode ajudar a empresa e construa o seu plano de ligação antes mesmo do alô. Isso vai otimizar o seu tempo e melhorar as chances de enviar o prospect para a próxima etapa.
E então, está pronto para o seu próximo evento? Segue uma lista dos principais eventos do nosso segmento para você ficar de olho:

• RD Summit: maior evento de marketing e vendas da América Latina, acontece em novembro em Florianópolis.
• CASE: é o maior evento para startups da América Latina e foca em todos os aspectos do negócio, como crescimento, investimentos e pitch.
• Superlógica Experience: evento imperdível para empresas de assinaturas e SaaS.
• Connect Samba: evento que une o universo de vídeos ao B2B.

Se tiver mais alguma dica de como fazer networking em eventos e prospectar ao mesmo tempo, compartilhe conosco nos comentários. E dá uma olhada no nosso material sobre Prospecção de Clientes abaixo!

Conheça a planilha de prospecção de clientes