As melhores práticas de Account Based Selling: Um framework para SDR’s

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O papel do SDR mudou e evoluiu significativamente. O método de ficar fazendo de 100 a 200 ligações por dia ficou simplesmente ultrapassado. Evitamos a tática de atirar para todos os lados, em favor de uma abordagem de alcance personalizado para o nosso Perfil do Cliente Ideal (ICP).

Todos vocês já devem ter ouvido falar em Account Based Marketing, Account Based Intelligence, Account Based Tudo. Mas hoje eu falarei sobre Account Based Selling.

Tudo que você deve saber sobre Account Based Selling

O que é Account Based Selling?

Account Based Selling consiste em identificar as contas fundamentais de que você deseja se colocar diante e comunicar-se com os stakeholders-chave dessas contas com a mensagem certa.

Isso significa que o seu foco é em se especializar em mensagens que repercutem com as pessoas-chave. Isso é importante, pois muitas pessoas estão enviando e-mails no estilo de automação de marketing.

” Disparar e-mails para todos os lados como um SDR sem qualquer pesquisa ou identificação sobre o seu prospect conduzirá você ao fracasso total.

Account Based Selling lhe permite produzir uma mensagem mais personalizada para essas pessoas-chave. Agora, eles estão dispostos a ir à reunião, tornando mais confortável a passagem de bastão para o Executivo de Contas.

Eis aqui 3 componentes essenciais de Account Based Selling e como você pode começar a usar isso no seu papel de SDR.

1 – Identificando o perfil do seu cliente (ICP)

Primeiro, o aspecto mais importante do seu processo de vendas baseado em contas é identificar o seu ICP:

  • De quais stakeholders fundamentais você visa se colocar diante?
  • A quais contas você está tentando fazer chegar a sua mensagem?
  • Qual indústria tem maior fit para a sua solução?

Encontrar as respostas para essas perguntas ajuda no processo de identificação. Na primeira vez em que assumi o papel de SDR, olhei para a nossa lista de clientes para descobrir em quem estávamos mirando e de quais empresas visávamos nos colocar diante.

Além disso, tive reuniões com o CEO, CMO e também a equipe de liderança de vendas para lhes fazer perguntas sobre os ICP’s. Tentei descobrir o que estávamos mirando e como nos colocaríamos diante deles.

” Esse é o primeiro passo para Account Based Selling: compreender os compradores e saber as indústrias em que eles estão.”

2 – Mirando os stalkeholders certos

Uma vez que você tenha identificado as contas com maior fit, o próximo passo é mirar os stakeholders-chave que você deseja atingir.

Digamos que você esteja vendendo um software de marketing para enterprises. Idealmente, você deveria mirar profissionais de marketing B2B, mas, mais especificamente, gestores de geração de demanda, account based marketers, CMOs, VPs of Marketing e Diretores de Marketing Digital.

Você precisa se colocar diante dessas pessoas diariamente. Como eu aplico isso? É simples: quando me coloco diante de uma empresa, sei exatamente quem é o meu alvo. Não estou procurando pelo VP de finanças; não estou procurando a equipe de engenharia; não estou procurando o Customer Success Manager.

Estou procurando profissionais de marketing específicos. Quando você lança mão de Account Based Selling, você tem em mente a conta como um todo, não só essa pessoa em si sendo tratada como um lead.

De acordo com a pesquisa de Gartner:

”Em uma empresa típica com um número de funcionários variando entre 100 e 500, em média 7 pessoas estão envolvidas na maioria das decisões de compra.”

Portanto, é super importante assegurar-se de estar atingindo essas pessoas-chave que tomarão a decisão. Não caia na cilada de se focar apenas em uma pessoa.

3 – Personalizando a mensagem certa

Um fator crucial no processo de vendas baseado em contas é garantir que a sua mensagem é personalizada para aquela conta e stakeholder-chave em específico.

Por exemplo, se você estiver abordando um gerente de geração de demanda de uma empresa de software, você precisará compreender quais são as dores dele. Uma mensagem genérica será ignorada, pois eles já estão recebendo inúmeras mensagens desse tipo.

”Neste ano, fui até a Sirius Decisions e perguntei a muitos profissionais de marketing quantos e-mails de solicitação eles recebiam por dia. Disseram-me que recebiam entre 100 e 200 e-mails por dia.”

Aqui está exatamente o por quê você vai fracassar:

  • A sua mensagem não é personalizada para as necessidades deles.
  • Se você não alinhar adequadamente sua proposta de valor às dores exatas deles.
  • Você não ter ideia do que são os Indicadores-Chave de Desempenho (KPI) deles.

Se você não conseguir se colocar diante dos stakeholders-chave, você não conseguirá uma reunião. Então, pense seriamente sobre a mensagem que você está criando.

Como personalizar as suas mensagens

Vá “stalkear” o LinkedIn e o Twitter deles. Do que eles estão falando? Talvez tenha um programa favorito a que eles assistam, e você pode fazer referência a isso na sua ligação ou e-mail.

Talvez você veja algo no Owler e diga: “Ei, parabéns por esse prêmio ou conquista.”

Talvez alguém tenha sido indicado a algo. Há muitas coisas que você pode fazer que levam apenas 5 minutos de pesquisa. Você precisa personalizar essa mensagem para conseguir a demo.

Se não fizer isso, você terá muito menos sucesso, pois você estará disparando e-mails para todos os lados. Quando eu comecei a atuar como SDR, eu não fazia tanta pesquisa quanto eu deveria.

Hoje, eu de fato adotei uma abordagem muito específica para personalizar a minha mensagem de modo que as pessoas vejam que eu reservei tempo para me importar com o negócio delas e vê-las como indivíduos.

Então, esses são três elementos cruciais para a eficiência de um processo de vendas baseado em contas.

O Account Based Selling é crucial para SDRs, pois há mais automatização, mensagens disparadas para todos os lados e falta de personalização do que nunca.

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Resumo
As melhores práticas de Account Based Selling: Um framework para SDRs
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As melhores práticas de Account Based Selling: Um framework para SDRs
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Conheça Account Based Selling ou Vendas Baseadas em Contas: a tendência estrangeira em vendas complexas, agora em português. Confira o post!
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