O que aprendemos com 680 mil atividades de prospecção

Este post começou a ser escrito em 06 de abril de 2017. Junto com o Flow, nosso módulo de prospecção, nascia a vontade de saber como o Brasil estava fazendo suas atividades de prospecção. 7 meses e mais de 680 mil atividades se passaram, e agora, com os dados em mãos, apresentamos o resultado deste estudo.
Da mesma forma que analisamos 5 mil demonstrações online e as 300 mil ligações de vendas, estávamos curiosos em conhecer todos os aspectos da prospecção. Alguns exemplos do que você verá adiante:

• Qual a anatomia de uma boa cadência, em média, no Brasil?
• Qual o percentual médio de conversão de uma cadência?
• Em quantos dias, na média, um deal é ganho?
• Qual o número ótimo de e-mails para maximizar a conversão?
• Um e-mail recém-aberto influencia no resultado da próxima ligação?
• Mais ligações significam mais conversão?
• Cadências com pesquisas e social points convertem mais?

Aproveite as conclusões do estudo!

1 – Dados preliminares

Para que você conheça mais a fundo os resultados e a dimensão do estudo, apresentamos abaixo alguns dos dados mais relevantes.
Foram ao todo 680.609 atividades de prospecção, que geraram mais de R$ 12,6 milhões em pipeline e R$ 1,8 milhão em negócios ganhos pelos nossos clientes! Nice!! 😉

O estudo foi feito com mais de 33 mil leads, adquiridos via Inbound ou Outbound. As cadências converteram, em média, 23% dos negócios (7.658).

Separando as cadências de acordo com o tipo de leads trabalhados (inbound e outbound) temos o gráfico abaixo. As cadências de leads Inbound e Outbound performam de maneira parecida: em média, 23% de ganho dos leads inbound e 22% dos leads outbound.

2 – A anatomia de uma cadência típica de Inside Sales

Separamos também as cadências por quartis, ou seja, analisamos as 25% melhores, as 25% piores e a metade intermediária.
As melhores cadências convertem em média 50% dos leads, e as que menos convertem têm, em média, apenas 3% dos negócios ganhos. Os quartis intermediários (Middle 50%) têm média de 16% dos negócios ganhos.

Sabendo que existem peculiaridades de cada mercado, e as nossas são muito diferentes dos EUA, queríamos saber como se comporta uma cadência típica de Inside Sales no Brasil. Isso significa saber quantas e quais atividades elas têm.
Descobrimos que, em média, a cadência típica de Inside Sales tem uma atividade de pesquisa, 6 ligações, 3 e-mails e 1 social point. Mais à frente abordaremos a efetividade de cada um dos tipos de atividade e os níveis ótimos de cada uma. Stay close 🙂

3 – Análise diária e por atividades das cadências

Para termos uma ideia inicial de quantas atividades de prospecção, em média, são necessárias para ganhar ou perder um lead, chegamos no seguinte gráfico:

IMPORTANTE: apesar do número médio ser igual a 4 atividades, tanto para ganhar quanto para perdê-lo, você verá que esse não é um bom patamar para a quantidade de atividades de uma cadência. Calm down 🙂
Mergulhamos nos dados para entender a duração média de uma cadência, ou seja, quantos dias e quantas atividades de prospecção são precisos para ganhar (ou perder) um negócio na prospecção. Essas são dúvidas muito comum ao montar uma cadência, e te damos um spoiler: independente do ticket médio, menos de 1% dos negócios foram ganhos depois de 15 atividades.
Acompanhe nos gráficos abaixo: a partir de 93% houve estabilização dos resultados, tanto em ganho quanto em perda dos deals. Esse patamar é atingido nas atividades de número 8 e 9.

Se analisamos o que acontece com os deals após os primeiros dias na cadência, temos o seguinte patamar: na média, 90% dos negócios foram ganhos em até 14 dias, e perdidos em 18 dias (dois próximos gráficos).
Em ambos os casos, menos de 1% dos prospects são ganhos ou perdidos em mais de 24 dias, independentemente do ticket médio.
Esse é um input importante para cadências de prospecção, uma vez que você precisa determinar um fim e balancear a energia que o vendedor despende em cada deal.

4 – Análise por tipo de atividades das cadências: e-mail e ligações telefônicas

Uma das dúvidas mais frequentes é sobre a quantidade de e-mails e ligações que uma cadência deve ter. Mergulhamos nos dados e buscamos o percentual de leads ganhos (acumulado) com a quantidade de atividades de prospecção feitas.
Perceba pelo gráfico abaixo que 97% dos deals foram ganhos até o quarto e-mail. Após isso apenas 3% dos leads foram considerados ganhos.

O gráfico abaixo mostra a mesma análise, desta vez levando em conta as ligações feitas. Até a oitava ligação foram convertidos 88% dos deals, havendo estabilização após isso.
Note que seria preciso mais 9 ligações para converter 11% dos leads restantes, ou seja, muito esforço para um resultado pequeno.

Outro argumento muito constante na prospecção é que rapidez no contato é essencial, e isso nos levou a buscar alguns dados que apresentamos na próxima seção 😉

5 – Impacto da velocidade no contato na prospecção

Uma hipótese que gostaríamos de validar (ou invalidar) a respeito da velocidade de contato na prospecção é a seguinte:

• Ligar logo após um prospect abrir um e-mail impacta positivamente no resultado da ligação?

Note que quando o tempo entre a abertura do e-mail e a ligação do vendedor está em menos de 3 minutos, 25% das ligações foram significativas (quando há avanço no processo comercial).
Esse percentual cai para apenas 8% quando o vendedor levou até 24h para retornar a ligação após a abertura do e-mail, validando a hipótese de que rapidez no contato influencia positivamente o resultado da ligação.

6 – Influência das atividades de Pesquisa e Social Points

Quando você pensa em prospecção é natural associá-la a e-mails e ligações telefônicas, certo? Estudamos os dados para entender como as duas outras atividades comuns na prospecção, pesquisas e social points, impactam na prospecção.
Descobrimos que as cadências que têm atividade de pesquisa convertem 24% dos leads em média, enquanto as que não têm pesquisa convertem em média 16%.

Isso representa um aumento de 50% e acompanha a tendência de que quanto mais preparado o vendedor está, maiores são as chances de conversão do negócio.
Quando analisamos as cadências de acordo com a atividade de Social Points (interações em redes sociais, como curtidas, comentários) observamos um fenômeno interessante: a média de conversão dos leads é de 28% entre as cadências onde não há atividades com interação em redes sociais.
Já entre as cadências que têm atividades de Social Point, o percentual de conversão de leads cresce de 11% (um Social Point) até 41% dos leads (três Social Points).

Isso evidencia a hipótese de que, uma vez que sua empresa decide adotar redes sociais na prospecção, vale a pena investir no relacionamento e não parar na primeira interação.
Redes sociais são construídas com base em relacionamento, e por isso faz sentido apostar na construção de uma relação inicial com o prospect.

7 – Resumindo tudo, as boas práticas…

Este post certamente terminaria incompleto se não te apresentássemos um compilado das boas práticas suportadas pelo estudo acima. Esperamos que sua prospecção seja ainda melhor a partir de hoje!
Vamos lá?! 🙂

Boas práticas em atividades de prospecção

• Uma cadência de Inside Sales, no Brasil, tem geralmente 10 a 11 atividades;
• 4 e-mails e 8 ligações maximizam o esforço na prospecção;
• Velocidade é fundamental! Se o lead entrar em contato ou abrir seu e-mail de prospecção, ligue o mais rápido possível!
• Pesquisas ajudam na prospecção: faça ao menos uma atividade deste tipo para conhecer melhor seu lead;
• Redes sociais envolvem relacionamento: se você optar por social points, faça ao menos duas interações com cada lead;
• Ao final, sua cadência deveria mirar em 50% de conversão dos leads como benchmark.