Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
7 min
Algumas decisões demoram um tempo para serem tomadas, ainda mais se elas têm um alto grau de importância e envolvem um bom dinheiro. Você, como profissional de vendas, deve vivenciar isso no dia a dia.
A situação é ainda mais comum quando falamos sobre vendas complexas, que contam com muitas variáveis e fases até seu fechamento. Por isso, é comum que existam dúvidas sobre como agir em negociações do tipo, até mesmo porque uma venda complexa de um determinado produto pode ser completamente diferente para o outro.
Para acabar de vez com as principais dúvidas sobre o assunto, a gente preparou este artigo, no qual explicamos sobre as vendas complexas, suas principais características, etapas e outros pontos importantes. Vamos lá?
As vendas complexas podem ser definidas como aquelas que requerem processos de negociação mais longos até que elas sejam fechadas. Geralmente, elas estão ligadas a soluções com preço mais elevado, que exigem planejamento por parte do comprador.
A empresa que faz esse tipo de venda também costuma ter um processo mais custoso, afinal, ela precisa investir mais em times de marketing e vendas, e lidar com um número maior de tomadores de decisão durante o processo
Para que ela aconteça é comum que a jornada de compra seja mais longa, exigindo várias ações e iniciativas para que o consumidor percorra o funil de vendas. Vale destacar que ao contrário do que muitos pensam, a venda complexa não é uma exclusividade do mercado B2B, podendo ser encontrada também no B2C.
Em resumo, quanto mais complexa for, mais alto será o nível técnico exigido para avaliar a oferta e maior tempo até o fechamento do negócio.
Como já destacamos, as vendas complexas costumam ter um ciclo maior, o que já a diferencia da venda simples. Mas esse não é o único diferencial entre elas. Uma das características que separam os dois modelos é a forma de abordagem do vendedor, o discurso de uma comercialização considerada complexa não funciona na venda simples e vice-versa.
Isso acontece, pois no caso da metodologia complexa o trabalho se assemelha mais a uma consultoria. Outro ponto que diferencia as duas é que a venda simples conta com um processo único e direto, enquanto isso, a complexa tem um conjunto de ações por trás para só então a venda acontecer.
Diante desse diferencial entre venda complexa e simples, vamos às principais características do assunto deste artigo!
O ticket médio é o valor médio das vendas em um determinado espaço de tempo. As organizações que trabalham com vendas complexas costumam ter um ticket alto. Isso acontece, pois as soluções ofertadas são mais complexas de desenvolver, sejam produtos ou serviços. Além do mais, é preciso considerar os esforços de marketing e vendas para conquistar os clientes, o que também encarece a oferta.
Normalmente, quando falamos sobre vendas complexas, o ciclo de vendas costuma ter uma duração maior. Mas vale a pena destacar que isso depende também da realidade do segmento. Cada tipo de venda pode ter um ciclo diferente.
No caso das vendas complexas, devido aos diversos tomadores de decisão envolvidos, esse ciclo costuma ser longo. Por essa razão, é importante investir em ações para reduzi-lo.
O Custo de Aquisição (CAC) em uma venda complexa costuma ser maior quando comparado com uma venda simples. Isso acontece, pois esse tipo de venda vai exigir mais ações por parte das equipes, desde a divulgação até o relacionamento com o cliente em potencial, o que tem peso no valor para conquistar o cliente.
A venda complexa tem outra característica que a diferencia de uma negociação simples, que é a maior quantidade de etapas que precisam ser percorridas até o fechamento do negócio. Nós explicamos sobre cada uma delas a seguir!
A prospecção é a primeira fase do ciclo de compra. Esta fase é focada em pesquisa que é feita pelo SDR ou vendedor. Cabe aos profissionais identificarem os perfis dos potenciais compradores, o que pode ser feito por meio de levantamento de redes sociais, no próprio Google, entre outros.
A ideia é encontrar os potenciais clientes, ou leads e conseguir falar com eles. Assim, é possível checar se ele se adequa ao perfil que a empresa busca e se tem interesse em seguir adiante no processo de vendas.
Depois de fazer a identificação dos perfis mais aderentes à sua solução é hora de fazer a qualificação de leads. O processo deve ser voltado à compreensão do lead, principalmente, se ele de fato deve ir para o funil de vendas. Logo, vale pesquisar se ele já tem o produto, se ele de fato precisa da solução, se o orçamento é compatível e se há interesse em saber mais sobre o assunto.
Vale a pena a gente destacar que a fase de qualificação ajuda a poupar tempo. Afinal, a ideia é que os vendedores tenham o maior índice possível de acerto quando entrarem em contato com esse potencial cliente na hora de abordá-lo para apresentar o produto.
A apresentação é a primeira fase em que existe de fato um contato direto entre vendedor e cliente. Essa fase é crucial para o negócio, pois é nela que o comprador em potencial tem uma visualização mais exata da solução.
Dica valiosa aqui: invista em uma maneira diferenciada para apresentar o seu produto, destaque os atributos mais relevantes e saiba fazer uma ligação com o dia a dia do cliente. Tais ações ajudam a despertar o interesse e levá-lo à tomada de decisão.
A negociação costuma ser o processo mais longo, isso se deve ao alto ticket médio, número de decisores, entre outros pontos que já foram abordados.
Para poder avançar para a próxima etapa o vendedor vai precisar ser resiliente, não pressionar o cliente para que ele tome a decisão, mas também não deixar que ele se esqueça sobre a solução. Nesse momento é necessário também saber contornar objeções que possam surgir, logo, é importante estar preparado para mostrar o porquê a solução escolhida é a ideal.
Chegar ao fechamento é o objetivo, pois significa que o lead passou por todas as outras fases e agora está pronto para assinar o contrato e fechar a compra. É indispensável que tudo esteja esclarecido entre ambas as partes. Garanta que estão de acordo com as formas de pagamento, valores, prazos de entrega, assistência, entre outros.
O SPIN Selling é uma metodologia de vendas criada por Neil Rackham nos anos 1980, que foca utilizar boas perguntas para estruturar uma venda, tendo como base quatro pilares:
Mas qual a relação da metodologia com as vendas complexas? Simples, hoje em dia os clientes em potencial têm mais opções de escolha e muitas informações disponíveis, o que demanda um trabalho dos vendedores ainda maior.
A venda não está voltada apenas para a persuasão dos clientes em potencial, pois os compradores podem e vão tomar as suas próprias decisões. O que vai ter influência de fato sobre a decisão é o comportamento do vendedor.
Afinal, uma série de produtos e soluções se tornaram commodities, logo, na hora de tomar uma decisão vai pesar o fato do vendedor saber responder às necessidades do consumidor, mostrando valor a ele.
Logo, o SPIN Selling é uma referência em vendas complexas devido a três fatores:
Para evitar os erros ao aplicar a metodologia, assista ao vídeo a seguir!
A pré-vendas é uma das bases quando falamos sobre vendas complexas. É uma etapa em que há o desenvolvimento de pesquisas por parte dos SDRs a respeito dos leads que serão enviados posteriormente aos vendedores. Essa pesquisa é indispensável para compreender o perfil do comprador, suas preferências e necessidades do momento.
Sem a ajuda da tecnologia, conhecer mais sobre esse comprador se torna uma tarefa praticamente impossível. Portanto, contar com boas opções para a automação é fundamental para o seu time de pré-vendedores, que precisa conhecer a fundo os leads que entram no funil de vendas.
Tais tecnologias não só atuam na automatização de processo, mas também ajudam a escalar a operação, evitando erros e tornando o processo de prospecção mais certeiro. Isso sem contar a confiabilidade de informações que serão repassadas aos vendedores, agregando valor ao momento em que ele vai fazer a abordagem ao cliente em potencial.
Por meio da ferramenta ainda é possível saber quais as lacunas presentes no funil comercial e corrigi-las antes mesmo que elas se tornem problemas maiores. Muitas delas inclusive permitem a integração com outras plataformas, o que traz mais robustez ao processo. Consequentemente, o vendedor passa a entender melhor como conduzir a jornada do cliente, visando a tomada de decisão mais ágil e a satisfação com a solução adquirida.
Um exemplo de tecnologia é a plataforma de Sales Engagement. O Meetime Flow, ferramenta da Meetime, é uma solução completa que utiliza o modelo de prospecção multicanal que combina pesquisa, e-mail, social point e ligação de acordo com um ritmo previamente definido para cada tipo de lead.
As funcionalidades permitem que os SDRs consigam falar com mais leads, contando para isso touchpoints personalizados e distribuídos ao longo de uma cadência de prospecção. Com isso, o SDR consegue ter mais organização e agilidade e o Gestor Comercial maior visibilidade e controle da operação.
Para as empresas que precisam fazer vendas complexas, a plataforma ajuda a explorar melhor as oportunidades para se trabalhar na complexidade dessas negociações. O processo é longo, mas com as tecnologias certas é possível resultados incríveis.
Quer entender melhor como o Meetime Flow pode ajudá-lo em vendas complexas? Fale com um de nossos especialistas!
Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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