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Esse artigo foi publicado originalmente aqui
Uma abordagem de venda consultiva é a chave para comandar uma equipe de vendas que opera de forma eficiente. Para mim, a diferença entre um processo tradicional de vendas e um consultivo parece um pouco com a diferença entre um médico e um terapeuta.
O que é venda consultiva?
Em vez de dizer a seus prospects do que eles precisam, as técnicas de vendas consultivas usam uma abordagem investigativa pela qual eles são engajados através de perguntas instigantes que os ajudam a identificar seus próprios pontos fracos.
Ao final, devido às técnicas de vendas consultivas, o próprio prospect traçará seu caminho para a tomada de decisão. O papel do vendedor é ser empático e útil; você deve educá-lo, fornecendo-lhe as informações que ele precisa para tomar uma decisão de compra acertada.
A curiosidade é o cerne de um processo de venda consultivo, e acho que a nova geração de vendedores tem esquecido a arte de fazer perguntas e conseguir respostas de qualidade.
Numa época em que selfies, curtidas e seguidores on-line contam mais que conexão humana, a liderança de vendas precisa reforçar a importância de perguntas bem elaboradas e como elas podem abrir todo o processo de vendas.
Técnicas de venda consultiva estão enraizadas na abnegação do vendedor. Não se trata de provar que seu produto ou serviço seja o melhor. Se trata de encontrar a solução certa para o cliente.
Esse não é sempre o caminho mais fácil para os líderes de vendas e suas equipes, mas os resultados podem ser notórios. Se sua equipe de vendas quer ser mais consultiva, estas são algumas das melhores técnicas de vendas consultivas que você pode começar a trabalhar hoje.
Se esse primeiro argumento parece simples demais para ser verdade, é porque ele é. O simples ato de fazer melhores perguntas, sem dúvida, leva a um melhor lucro.
O momento em que a ficha caiu para mim foi quando Lessonly entrevistou uma candidata chamada Katie para uma posição de vendas. Em sua apresentação para a nossa equipe, ela nos desafiou em um jogo simples chamado “O Jogo das Perguntas.”
Pode soar familiar para quem gosta de comédia de improviso: tivemos que ver quanto tempo conseguíamos nos comunicar com outra pessoa somente fazendo perguntas.
Isso abriu nossos olhos. Você pode conseguir uma tonelada de informações de uma pessoa com perguntas formuladas corretamente, basta usas as técnicas de vendas consultivas certas.
Acho que o vencedor do jogo da Katie fez cerca de 15 perguntas seguidas. Não é preciso dizer que o jogo teve um impacto em nossa equipe, e que Katie é agora Diretora de Vendas Corporativas da Lessonly.
Logo depois que contratamos a Katie, nossos líderes de vendas sentaram-se para criar aulas de capacitação de vendas dentro da Lessonly sobre como fazer melhores perguntas. Agora, atribuímos esse treinamento a todos os executivos de contas.
Pegar essa habilidade muitas vezes negligenciada e transformá-la no foco do treinamento fez maravilhas em nossa equipe de vendas.
Claro, o primeiro passo de qualquer processo de vendas é entender para quem você está vendendo. No entanto, há um mergulho mais profundo a ser dado aqui quando se foca em uma abordagem de vendas consultiva.
Coletar muitas informações sobre seu comprador antes de uma conversa é essencial para poder entender o que ele precisa, e porque ele está falando com você. E, é claro, existem técnicas de vendas consultivas para isso.
Eu sempre me impressionava com o agora lendário programa de treinamento de vendas da Hubspot e como as duas coisas que ele prometia eram que você iria aprender a priorizar os compradores certos e entender os desafios reais dos seus prospectos.
Para isso, eles pediam que novos representantes de vendas criassem um site e tentassem atrair tráfego de entrada para ele. Isto exigia que os representantes de vendas entrassem no mundo do cliente. Esse é o cerne de uma abordagem de vendas consultiva.
Essas ideias também enquadram a matriz da persona do comprador/jornada do comprador do livro de Mark Roberge, A fórmula da aceleração de vendas (The Sales Acceleration Formula em tradução livre).
Você não sabe exatamente em que ponto da jornada do comprador seu prospect está se você não perguntar. Da mesma forma, se você fizer as mesmas perguntas em todas as ligações, o que funciona com pequenas empresas, provavelmente não chama a atenção de uma conta de uma empresa de porte.
Líderes de vendas progressivos devem estar constantemente atualizando seus documentos de habilitação de vendas a medida que aprendem mais sobre as personas de seus compradores. Essas lições tornam-se modelos de treinamento de vendas consultivas extremamente importantes que representantes de vendas podem preencher com suas informações e relatos em primeira mão.
No início, na Lessonly, vendemos muitos pequenos negócios porque nosso produto prometia, mas ainda era jovem.
Na minha experiência, desde então, esses negócios com Avaliação do Ciclo de Vida menor (ACV, na sigla em inglês) tendem a ser simples e fáceis de vender com uma mentalidade estereotipada.
Nós podíamos rapidamente produzir ACV menor e ciclos de negócio simples como se estivéssemos numa esteira rolante, mas essa não é uma maneira saudável de fazer uma empresa crescer.
[tweetthis]Processos de esteira rolante criam experiências consistentes, mas não memoráveis – @conburt[/tweetthis]
Treinar representantes de vendas para que incluam variedade em seus processos de vendas é uma ótima maneira de ajudá-los a serem mais consultivos na venda.
Aqui na Lessonly, frequentemente emitimos uma “palavra da semana” para manter nossa equipe de vendas em alerta.
Nesses desafios, nossa equipe de liderança de vendas se reúne e escolhe uma palavra aleatória que nossos Executivos de Contas (AE, na sigla em inglês) e Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDR, na sigla em inglês) precisam tentar usar em cada uma de suas interações com prospectos.
Então, no final da semana, verificamos e-mails, telefonemas e outros pontos de contato para ver como a equipe se saiu.
Não escolhemos vencedores ou perdedores durante este desafio, mas muitas vezes reunimos todos para destacar algumas das melhores interações envolvendo aquela palavra e rever o que fez dela uma ótima interação.
O motivo desta tática é incluir a variedade de volta ao processo de vendas. Se você não sabe por onde começar, então talvez seja a hora de fazer uma auditoria do processo de vendas.
Se você já ouviu algo do tipo “sei que estou em uma boa ligação de vendas se eu disser essas duas coisas muitas vezes…” esse representante de vendas provavelmente não está fazendo as perguntas certas de forma suficiente.
Fazer as mesmas duas perguntas em toda ligação é venda estereotipada e não consultiva. Sua equipe de vendas não pode ser composta de terapeutas de vendas consultivos se eles dão exatamente a mesma receita para todo mundo.
A única coisa que se aplica a todos os seus clientes é que eles têm um problema. Como você vai resolver esse problema quase sempre será diferente.
A equipe de liderança de vendas da Lessonly e eu recentemente estávamos ouvindo ligações de vendas gravadas, e percebemos que a maioria de nossas interações com o cliente que terminou em negócios fechados teve um maior número de qualificadores usados durante toda a conversa. Isso inclui pequenas frases como:
Ao querer construir um processo de venda consultivo em seu ciclo de vendas, usando técnicas de vendas corporativas, esses qualificadores são sutis, mas inestimáveis para a conversa de uma forma geral. Eles provam que você está realmente ouvindo e engajado com o prospecto e fornecem clareza uma vez que permitem que uma pergunta tenha o máximo de impacto.
A melhor maneira de mudar isso é escutar as ligações de vendas da sua equipe, prestando atenção em qualificadores consultivos.
Lembre-se, um modelo de vendas consultivo não deve soar como um interrogatório.
Os representantes devem encaixar perguntas e contexto ao longo de seu discurso de vendas.
Esses são os pontos que você deve treinar em sua equipe. Ferramentas de software como Chorus.ai podem ser inestimáveis para explorar como sua equipe trabalha para que você possa equipá-los com o treinamento que eles precisam.
Como um vendedor, pode ser difícil fazer perguntas de venda consultivas em toda interação, principalmente quando você está quase certo de que seu produto resolve o problema do seu prospect. Mas as boas técnicas de vendas corporativas recomenda que seja assim.
Portanto, adicionar essas práticas ao seu processo de vendas irá garantir o crescimento saudável de sua equipe e empresa, certificando-se de estar resolvendo o problema certo para as pessoas certas.
Esses quatro passos devem colocar sua equipe de vendas no caminho consultivo — agir menos como médicos e mais como terapeutas.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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