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Afinal, o que é segmentação de mercado? A segmentação de mercado é uma prática que envolve dividir o mercado em partes menores, para que a empresa possa focar e concentrar seus esforços de marketing e vendas, considerando o perfil dos clientes de cada uma dessas partes.
Ao dividir o mercado, ou seja, ao segmentá-lo, a organização pode criar ações que se comuniquem diretamente com o mercado trabalhado, atendendo às suas demandas particulares e oferecendo a proposta de valor de maneira correta.
Se você já assistiu a algum dos episódios do desenho Corrida Maluca deve se lembrar de algumas coisas marcantes: muitos competidores, armas e potenciais muito diferentes (uns voavam inclusive) e um final totalmente inesperado a cada episódio.
E é exatamente assim que exemplos de segmentação de mercado para empresas de SaaS acontecem, como uma corrida maluca. Nosso dever com esse artigo é explicar o porquê disso, a partir do entendimento sobre o que é segmentação de mercado.
Desafio: como crescer rápido e enfrentar uma jornada longa, tendo a certeza de que o público foi atingido, conseguindo assim largar na frente da concorrência e vencer a corrida?
Sim, o desafio é MUITO mais difícil que o desenho da corrida e a segmentação de mercado é o carro favorito para te levar até o final mais rápido.
Um bom exemplo de segmentação de mercado de empresas SaaS envolve 3 passos:
Pensamos em vários exemplos de segmentação de mercado SaaS, mas decidimos usar o nosso próprio exemplo de segmentação de mercado de empresas, como você vai ver mais adiante.
Por enquanto, entenda os 3 passos da segmentação de mercado SaaS.
Para entender o que é segmentação de mercado é importante entender o que são verticais de negócio.
Verticais de negócio são setores empresariais, como empresas de consultorias estratégicas, seguradoras, bancos e instituições financeiras, etc.
É imprescindível que você imagine quais as verticais de negócio que estão mais prontas para a sua proposta de valor e produto.
Existem três vantagens principais de atacar o mercado separando seus clientes por vertical de negócio:
Vale inclusive analisar outros concorrentes dentro ou fora do país, fazer benchmarking e pesquisar seus exemplos de segmentação de mercado. A partir daí você poderá tirar insights úteis para descobrir quem serão seus primeiros clientes.
Analise as principais barreiras que uma empresa poderia ter para adotar seu produto e fuja das que notar que possuem estes impedimentos.
Por exemplo: estrutura muito hierarquizada, baixo orçamento e dificuldade de adoção de novas tecnologias são barreiras que alguns tipos de empresas possuem e pode ser muito difícil enfrentá-las.
Definimos inicialmente 4 verticais de negócio para teste:
Começamos com as consultorias e conquistamos 3 clientes em 2 meses, que pagaram um plano anual por um produto ainda inicial!
Comemoramos muito, mas em 30 dias estes clientes não fizeram nenhuma chamada. Caía por terra nossa primeira vertical de negócio abordada.
Viajamos então duas vezes a São Paulo e à Curitiba para abordar os e-commerces e as imobiliárias, certos de que seriam as próximas verticais a adotarem o produto.
Porém, após algum tempo de uso, confirmamos a hipótese de que haveria resistência dos nossos clientes em falarem via videoconferência com os atendentes.
O que era um temor inicial virou uma certeza: essa era uma barreira forte e o produto não estava pronto para estas verticais.
Chegou a hora de abordarmos empresas do mercado SaaS, e foi onde tudo fez sentido. Essas empresas trabalham com metodologia de vendas remotas e apresentação de produtos à distância para clientes que solicitam demonstração.
Portanto, a barreira da videoconferência não era mais um impeditivo. As ferramentas de navegação conjunta e compartilhamento de arquivos se encaixaram perfeitamente na rotina dos vendedores, e a consequência imediata foi o aumento vertiginoso do número de horas que cada cliente passa em videoconferência.
Bingo! Esse ajuste do produto ao mercado certo nos leva à segunda grande dica de como fazer uma ótima segmentação de mercado SaaS.
O Product Market Fit (P.M.F.) é alcançado quando um grupo de clientes ou nicho de mercado decide pagar pelo seu produto e o perfil dos clientes fica uniformizado.
A busca pelo Product Market Fit deveria fazer parte do dia-a-dia de todo o SaaS pelos primeiros seis meses.
Ou seja: uma obsessão por determinar a segmentação de mercado SaaS ideal.
Após atingido, a empresa sente que os esforços para vender diminuem sensivelmente, e o produto fala por si só.
A reação dos consumidores em potencial é positiva, e o número de clientes aumenta rapidamente.
Gostamos de uma regra empírica aqui na Meetime: quando seu SaaS conseguir vender para mais de 10 clientes desconhecidos de um mesmo nicho, ou que utilizem o software para o mesmo fim, você atingiu o P.M.F.
Alcançar esse estágio dentro do que é segmentação de mercado a segmentação de mercado é o início de qualquer sinal de tração por parte de seu SaaS.
Jason Lemkin, do blog SaaStr, dá uma dica preciosa neste post: o perfil do primeiro cliente provavelmente é o mesmo perfil do milésimo, uma vez que o PMF é atingido.
Apesar de você poder desconfiar dessa regra, os sinais (barreiras inexistentes e aumento vertiginoso do número de clientes) são indícios muito fortes de que o perfil se uniformiza. Nosso conselho é que apenas acelere dentro da vertical escolhida.
Uma vez que você testou e descobriu a segmentação de mercado SaaS ideal para seu negócio, é hora de acelerar a busca por mais clientes e fazer com que este mercado descubra sua solução o mais rápido possível.
Neste item vamos listar ações que seu time de Marketing e de Vendas podem fazer para alcançá-los.
Pense em quais palavras-chave esse público procura e poste conteúdo relevante para eles.
Seus esforços de SEO são de médio e longo prazo, porém você pode divulgar esse conteúdo entre influenciadores deste mercado até que seus posts comecem a ranquear para os mecanismos de busca. Você pode também:
A partir do momento em que o P.M.F. acontece, sua força de vendas deve buscar realizar apresentações remotas, demonstrações ao vivo e vendas para a vertical de negócio encontrada.
Neste ponto a Meetime pode ajudar sua empresa, pois as funcionalidades de co-browsing (navegação conjunta) e compartilhamento de arquivos, além da videoconferência direto no navegador, melhoram muito sua interação com o cliente.
Disponibilize em seu site locais onde seus clientes podem solicitar esses agendamentos.
Depois que fizemos isso na Meetime, a procura aumentou drasticamente.
Não deixe seus clientes apenas com a opção do teste gratuito, confiando cegamente em seu User Onboarding.
Quanto mais você conduzir seu cliente dentro da ferramenta, explicando onde ele pode extrair valor do seu produto, mais curioso e disposto a voltar ele estará.
Segundo os exemplos de segmentação de mercado mais consagrados, sim!
O final da segmentação de mercado SaaS é o Product Market Fit, e sua consequência direta são vendas aceleradas e ganho de tração.
Caso seu número de clientes não esteja aumentando de forma acelerada e os feedbacks dos clientes não sejam animadores, você certamente ainda não encontrou a combinação adequada entre seu produto e o cliente certo.
Terminamos o post recomendando nossa planilha de segmentação de mercado SaaS, onde você pode mapear a buyer persona ideal de seu SaaS e programar a agenda de marketing para esse nicho de mercado.
Lembre-se: a corrida maluca da segmentação de mercado pode levar meses, mas ela SEMPRE termina. E desde que você não seja o Dick Vigarista, mas vença a competição, te deixamos nossos parabéns adiantado! 😉
Para otimizar ainda mais seus resultados, conte com a Meetime já ajudou dezenas de empresas como Banco do Brasil, Rappi, Loggi e Sodexo a:
Ficou curioso sobre como nossa ferramenta consegue ajudar a alcançar esses resultados e a segmentar seu mercado?
Conheça nosso case da Sofit Frotas para descobrir como alcançamos um aumento de mais de 30% nas taxas de conversão, triplicamos o número de agendamentos no primeiro mês de trabalho, e diminuímos o custo por reunião em 36%.
Quer saber como funciona na prática ter foco total em vendas? Então fale com um consultor!
– Segmentação geográfica
– Segmentação demográfica
– Segmentação comportamental
– Segmentação psicográfica
Os critérios para a segmentação de mercado variam de acordo com o tipo de segmentação que está sendo observados, por exemplo:
Segmentação geográfica: considera critérios relacionados a sua localização como país, estado, região, cidade, bairro, etc.
Segmentação demográfica: segmenta o mercado de acordo com informações como estado civil, renda, idade, profissão, nacionalidade, etc.
Segmentação comportamental: nesses casos a segmentação avalia gostos pessoais, interesses do público, preferências, etc.
Segmentação psicográfica: diz respeito à criação de grupos que se assemelham e distinguem pelo estilo de vida e a personalidade.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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