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Falar com um cliente não é tão simples quanto parece.
Não basta mais pegar o telefone e começar a fazer inúmeras perguntas para o possível cliente, nem recitar um pitch totalmente decorado e sem sentido (se você lê o nosso blog regularmente, já deve saber disso).
O cliente quer mais, e o vendedor precisa entregar.
Mas entregar o que, exatamente?
O sucesso vem ao tratar o prospect ou possível cliente como uma pessoa.
Não, não achamos que você os trata como uma samambaia, mas proximidade, relacionamento, transparência e sinceridade são os segredos para conseguir ser um bom vendedor.
A venda consultiva evoluiu da venda tradicional justamente para atender essa mudança de comportamento do consumidor B2B.
E todo o processo de venda precisou evoluir junto, incluindo a técnica de qualificação de leads.
Quer saber o que fazer para ser um bom vendedor Inside Sales?
Aprenda o que é GPCT: Goals, Plans, Challenges e Timing.
BANT é uma das técnicas de qualificação de leads mais tradicionais e conhecidas.
É um bom ponto de partida para muitos negócios, mas ela tem se mostrado ineficiente em muitos setores, inclusive em SaaS que trabalham com receita recorrente e consultoria.
Por quê?
No BANT Sales, conforme está explicado neste post dos nossos parceiros SalesHacker, as principais preocupações são em relação ao budget e à autoridade da pessoa com quem se está falando.
Se não houver validação do budget ou contato direto com o decisor, o lead já é desqualificado.
Mas budget e autoridade não são mais tão importantes em um primeiro momento de prospecção.
B (budget): com a ascensão de startups e empresas SaaS, muitas vezes o que se está vendendo é algo muito inovador.
Nesses casos, o mercado não reservou budget para tal e nem sempre está preparado para gastar com aquilo.
Nesse cenário, as compras estão relacionadas ao valor da solução, e não ao preço delas.
Qualquer empresa minimamente saudável tem R$ 500 para investir em uma solução, se enxergar o valor dela.
A (authority): cada vez mais as decisões são tomadas em conjunto e envolvem um analista ou gerente.
Se você só quer falar com diretor, corre risco de desqualificar empresas com grande potencial de compra e está deixando dinheiro na mesa.
Além disso, não existia uma preocupação significativa com dor, problema ou objetivo.
Hoje, esses pontos são vistos como essenciais para realizar uma boa venda em Inside Sales.
Naquela época, a prospecção outbound ainda era a esmagadora maioria e os leads não eram educados sobre soluções, concorrências e as opções para resolver suas dores.
A jornada de compra do cliente não era uma prioridade para o vendedor.
Foi neste contexto que surgiu o GPCT: Goals, Plans, Challenges e Timing.
É um framework de qualificação de leads que atende melhor ao perfil de consumidores altamente conectados, principalmente B2B, desenvolvido por Mark Roberge enquanto ocupava o cargo de SVP de Vendas na Hubspot.
GPCT (Goals, Plans, Challenges e Timing) significa:
Qual o objetivo da empresa?
E o objetivo pessoal do lead?
É a mesma coisa?
As três opções de objetivos são: ganhar mais dinheiro, reduzir custos ou diminuir riscos.
Alguns exemplos de objetivos:
Se o objetivo for algo diferente, é preciso guiar o prospect até a resposta, ao objetivo concreto.
Esta é uma ótima oportunidade para o vendedor se posicionar como um verdadeiro consultor, auxiliando-o e conquistando sua confiança.
Qual o planejamento para chegar lá?
O que precisa ser feito?
E não apenas isso: é preciso entender também o que já foi feito, o que deu certo e o que não deu.
Dica: muitas pessoas confundem Goals com Plans. O objetivo é o final, não o meio ou como se chegará lá.
Por exemplo, se uma empresa quer aumentar o faturamento (objetivo) o plano dela pode ser implantar um CRM para melhorar a gestão dos deals dos vendedores.
O objetivo da empresa não pode ser implantar o CRM apenas. Entendeu?
Quais os maiores ou principais desafios vividos pela sua empresa ou time atualmente?
Esses desafios são novos ou antigos?
Faz parte da natureza humana resistir a mudanças e isso vale para negócios também.
Mudar algum processo ou investir em uma solução para atingir um objetivo específico não são opções muito bem recebidas por gerentes e CEOs.
É por isso que esta é uma etapa tão importante da call de descoberta, pois é onde será definido:
Para isso, é importante fazer as perguntas difíceis, fazer com que a pessoa com que se está falando sinta aquele incômodo e dor, sem conseguir se esquivar.
Esse é o caminho para quebrar barreiras e conquistar o “go-ahead”.
Quando precisam atingir o objetivo?
Como foi traçado esse objetivo?
Alguns leads podem chegar mais próximos do momento da contratação, outros ainda estão pesquisando, considerando uma solução para daqui a um ou dois meses, ou quando uma contratação específica for feita.
Aqui, cabe ao vendedor definir se este é um deal que merece ir para o pipeline ou se a prioridade ainda não é tão grande assim, fazendo com que seja necessário mais tempo para o amadurecimento deste lead.
No GPCT (Goals, Plans, Challenges e Timing), é preciso entender o que fazer para ser um bom vendedor.
Ele não deve estar preocupado em vender, e sim em diagnosticar e entender quais as prioridades da empresa. E se faz sentido continuar uma conversa.
Ele faz isso através de uma série de perguntas, que ilustramos nos post “Perguntas de vendas para prospectar, qualificar e diagnosticar leads“.
Sem isso, aumenta o risco de churn de vendas, ou cancelamentos de clientes nos primeiros três meses de contrato, que geralmente estão relacionados a problemas no momento da contratação.
Começamos este texto falando que BANT não é mais a melhor metodologia de qualificação de leads para empresas B2B que trabalham com receita recorrente.
Mas isso não quer dizer que validar budget e autoridade seja desnecessário.
Ao longo do tempo, o GPCT foi evoluindo e ganhou quatro letras, que unem o BANT e o SPIN a este novo framework de qualificação.
Budget: Não deve ser a primeira coisa a ser falada, especialmente antes do diagnóstico e da geração de valor, mas é importante validar budget.
Um vez determinado se a sua empresa pode ajudar o prospect, dar uma ideia do valor tira o tensão que o preço gera nas pessoas e inicia o processo de avaliação.
Vale lembrar que, para muitas soluções inovadoras ou serviços de consultoria, não existe um budget definido para isso.
Afinal, muitas pessoas nem sabem que a solução existe!
Validar o budget faz com que o prospect consiga captar esse budget e ele saberá que o investimento vai se pagar segundo os objetivos determinados no começo da ligação.
Authority : envolver o decisor na etapa de demonstração ou apresentação da proposta é importante para garantir que o deal realmente tem chance de seguir adiante.
Implications [Positive]:
O que acontece se os objetivos forem atingidos?
Aqui, você quer que seu prospect vislumbre o sucesso, entenda as saídas positivas que podem surgir deste investimento.
Consequences [Negative]:
O que acontece se os objetivos não forem atingidos?
Quais as consequências?
Assim como existe um lado positivo, também existe um lado negativo dos goals.
E compreender isso é um poderoso mecanismo para sair da inércia.
OK, GPCTBA/C&I é uma sequência de letras gigantes, mas simbolizam uma forma avançada de vender: aquela de ser um consultor de vendas e servir aos interesses do seu cliente, ao mesmo tempo em que consegue os melhores deals para a sua empresa.
A última parte deste post é entender como o GPCT (Goals, Plans, Challenges e Timing) pode ser utilizado na prática em um processo de vendas:
Em qualquer processo de qualificação, é preciso determinar quais são os gatilhos de passagem e quais são os red flags (gatilhos para desistir de um lead).
As perguntas do GPCT também vão revelar leads sem fit e é importante ficar atento a eles para evitar perdas desnecessárias no seu pipeline.
Então, ficou claro o que é GPCT (Goals, Plans, Challenges e Timing)? Deixe suas perguntas nos comentários, se tiver!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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