Geração de valor em vendas: como transmitir valor para o cliente durante uma ligação

Por que você compra um produto ou serviço?

Geralmente, o esperado é uma melhora em relação ao estado anterior – uma blusa mais bonita, estar mais apto fisicamente, conhecer uma nova cultura, solucionar um problema vivenciado.

Seja qual for a compra, existe uma associação de valor e benefício no momento de dizer o “sim”. Em B2B, é igual.

Quando empresas vendem para empresas, muitas vezes esquecem que estão falando no nível pessoa para pessoa. Abordamos o tema no episódio “Inbound Sales H2H (Human-2-Human)” do Casts for Closers, com o Saulo Nardelli.

Nele, retomamos conceitos básicos sobre venda consultiva, relacionamento com a pessoa do outro lado da linha (ou da câmera) e a sua importância para adquirir clientes de qualidade.

Somando 1 + 1, qual a importância de gerar valor em vendas B2B? O prospect, ao pesquisar uma nova solução ou produto, não está interessado na parte técnica (não ao menos no início). Ele não quer saber há quanto tempo está no mercado e como funciona.

O que interessa é: como isto vai resolver o meu problema ou agregar algo para mim e minha empresa?
Ao focar no problema do prospect e no benefício, ou a possibilidade de um benefício, que a aquisição pode trazer, você estará muito mais próximo do fechamento, pois está mostrando a criação de valor para o cliente que sua solução proporciona. Isso não te lembra alguma coisa?

Claro: É assim que funciona a venda consultiva. Ela raramente se constrói sem valor pois o cliente está no centro do processo e tudo é pensado para ele. O objetivo é o sucesso, não a venda, e isso é a criação de valor para o cliente.

Geração de valor em vendas também é importante para negócios inovadores, como muitas startups de tecnologia.

É comum que não exista ainda um budget para aquela contratação, ou mesmo a consciência de que aquele problema/dor precisa ser sanado.

Sendo assim, mostrar a criação de valor para o cliente proporcionada por suas soluções e como podem mudar o panorama de uma empresa é essencial.

Criação de valor para o cliente: os 4 tipos de valor em vendas

Geração de valor em vendas pode significar coisas diferentes dependendo do fator analisado:

1. Valor para o Negócio: o que a empresa ganha ao adotar o produto ou solução. Pode ser aumentar o número de clientes ou solucionar um problema específico. Uma forma de fazer isso é mostrar cases de outros clientes similares que conseguiram atingir o objetivo desejado ao realizar a contratação.
   
2. Valor Financeiro: quanto dinheiro está sendo deixado na mesa periodicamente pela empresa? O valor financeiro diz respeito ao ROI gerado pela contratação, tratada com clareza. Para isso, ter uma calculadora de ROI aplicável ao seu negócio é uma ótima forma de como criar valor para o cliente rapidamente.
   
3. Valor para o Usuário: muitas vezes quem tem o poder de decisão não será o principal usuário de um produto ou solução B2B. Sendo assim, abordar o valor para o usuário pode significar algo diferente dos dois itens anteriores. Quais serão os ganhos para esta pessoa? Aumento de produtividade talvez, ou melhor organização, criação e manutenção de processos, etc.
   
4. Valor da Solução: diz respeito ao valor de mercado em relação aos concorrentes. O que o seu produto ou solução tem que outros não possuem? Por que o resultado é diferente? Quais os motivos para escolher você em detrimento do concorrente?

Ao ter os argumentos certos para a geração de valor nessas quatro frentes, você estará muito mais próximo do fechamento. Mas lembre-se: em venda consultiva, o cliente está no centro de tudo. Tenha ele, suas dores e necessidades sempre em mente e o sucesso virá como consequência.

Como demonstrar valor durante uma ligação

Geração de valor em vendas está ligado a garantir que o prospect tenha a melhor experiência de compra possível, independente se é a sua solução ou a do concorrente.

O objetivo da venda consultiva é obter sucesso para o cliente, não para você. Como fazer isso? Como mostrar a criação de valor para o cliente proporcionada por sua solução?

• Exponha informações que o prospect não conhecia: dados do mercado, cases e benchmarks são ótimos auxílios na geração de valor já que apresentam uma nova realidade ao prospect, mostrando que é possível obter sucesso ao mudar um processo/adotar uma solução/investir em inovação.
  
• Coloque novas formas de resolver o problema: soluções e processos inovadores são o caminho para o sucesso de muitas empresas pois oferecem uma nova perspectiva ao cliente. Use isso a seu favor durante a geração de valor.
  
• Construa uma proposta adequada à realidade do prospect: se o problema dele é X, não faz sentido gerar uma proposta que soluciona XYZ (muito mais abrangente) ou K (não tem nada a ver). Ao focar no prospect e na sua necessidade, você estará ao mesmo tempo otimizando e simplificando o processo de tomada de decisão.
  
• Convide o prospect a conhecer um futuro melhor: mais do que oferecer uma solução, a geração de valor deve incluir a visão do resultado futuro. O que vai mudar na prática? Como a empresa/a equipe será impactada? E se houvesse uma forma de entregar 2 vezes o resultado de hoje?
  
• Conduza o prospect a superar seus receios e sair do status quo: mudança é um caminho difícil para a maioria das pessoas. Por isso a geração de valor deve vir aliada à geração de confiança. Dessa forma será possível ajudar o prospect a responder à perguntas difíceis, encarar os problemas e ter a motivação para mudar.

Geração de valor ao longo do processo de vendas

Agora vamos às dicas práticas de como transmitir valor durante uma ligação de vendas. Aqui, dividimos as dicas segundo o momento em que a ligação é realizada.

1- Durante as etapas de prospecção e conexão

• Comece abordando o contexto da empresa, relacionando o conteúdo que ele baixou (caso Inbound), fazendo perguntas pertinentes ao cargo e à realidade diária da equipe/do trabalho;
  
• Dê insights de conteúdo e outras dicas práticas para o prospect;
  
• Foque em entender se existe um problema ou desafio a ser solucionado, se você pode ajudar a resolvê-lo e ofereça uma segunda reunião para falar mais a fundo sobre o tema.

Aqui, mostrar especialidade, paciência e conhecimento são o caminho para demonstrar autoridade e confiança na ligação e ajudam, num segundo momento, na geração de valor.

2- Durante a etapa de diagnóstico

• Faça perguntas inteligentes para diagnosticar a operação do prospect, posicionando-se como referência;
  
• Foque nas perguntas que importam para o prospect e saiba como extrair as informações certas;
  
• De acordo com o que foi dito, dê insights, na forma de comparação de métricas com o mercado ou em relação à sua operação.

O seu objetivo é fazê-lo entender como os quatro tipos de valor que falamos acima se aplicam ao seu negócio.

3- Durante o fechamento

Neste momento, a geração de valor já deve estar construída e clara. Se isso não acontecer, sinalizado pela demora na assinatura do contrato, por exemplo, você pode:

• Mostrar cases de empresas parecidas que foram em frente com a contratação e conseguiram os resultados desejados;
  
• Aborde também se o problema está ligado às condições de pagamento. Nesta etapa, o ideal é que já esteja tudo alinhado (geralmente a etapa de validação do budget tipicamente é antes da demonstração), mas podem surgir objeções ou inseguranças de última hora. É por isso que a geração de valor é tão importante – você já terá construído os argumentos favoráveis à contratação, e eles farão sentido para o prospect.

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