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Ayrton Senna foi, provavelmente, a alma mais obstinada e bem preparada que já tinha sentado num carro de fórmula 1, e mudou a definição do que é “estar bem preparado, para tudo”.
E esse artigo carrega mais que uma homenagem a um de nossos ídolos: traçamos um paralelo entre as características que Senna tinha e como se tornar um executivo de contas.
Aproveite! 😉
Elencamos 5 fatores pelos quais você deveria prezar no caminho rumo a se tornar um executivo de contas:
Entenda melhor, a seguir.
Se você acompanhou a carreira de Ayrton Senna provavelmente já o deve ter visto em milhares de vídeos discutindo com os engenheiros da sua equipe sobre os detalhes do carro.
Senna sempre foi visto por uma rigorosidade e conhecimento muito profundo do carro que pilotava, e os efeitos de cada uma das regulagens.
Um executivo de contas muitas vezes vai conversar com diretores, gerentes, CEO’s experientes em seu mercado. E em vendas complexas e vendas consultivas a necessidade de estar munido de muita informação é ainda maior.
Lembre-se que com a internet a informação saiu do poder do vendedor e passou para o cliente, e boa parte da jornada de compra é percorrida por seu prospect sozinho e sem sua opinião.
Portanto, um executivo de vendas, para lidar com esse prospect informado e exigente, deve ter um conhecimento altíssimo.
Além disso, é preciso dominar o Playbook de Vendas:
A função do VP de Vendas é saber como treinar vendedores e moldar o executivo de contas às exigências de mercado de cada negócio, mas é o seu estudo e dedicação que farão com que você se torne um excelente executivo de contas.
Como executivo de vendas você também precisa ser especialista no produto:
A melhor recomendação é sempre levar a conversa do preço para o valor entregue.
Essa função começa no Marketing, mas precisa ser incorporada pelos representantes de vendas, e em negócios B2B o esclarecimento sobre o valor é essencial para que o cliente descubra a necessidade e continue no funil de vendas.
Importante: você como executivo de contas vai enfrentar objeções muito mais profundas do que o SDR (Sales Development Rep) na pré-venda, por exemplo, que tem como função agendar as demonstrações de software.
Enquanto o SDR precisa usar técnicas de persuasão para convencer o prospect a ouvir sua empresa, o executivo de vendas precisa estar preparado para superar objeções relativas a outras questões como:
Use o livro SPIN Selling, de Neil Rackham, e considere aplicar a metodologia SPIN nas suas vendas. Caso a empresa para a qual você trabalhe ainda não use esse modelo, converse com seus gestores.
Com essa técnica você vai aprender a mapear:
Ouça mais sobre esse assunto no podcast que fizemos com Felipe Coelho, apostamos que você vai aprender muito sobre como se tornar um executivo de contas.
Há uma tendência muito forte lá fora e chegando ao Brasil chamada Sales Enablement, ou seja, o empoderamento em vendas.
Por algum tempo o assunto teve diversas definições, até que a empresa Demand Metric pesquisou 380 participantes sobre o tema.
E os resultados mostram que Sales Enablement consiste garantir que os vendedores tenha acesso a tudo o que for necessários para performar ao seu máximo:
Pelo infográfico você vai perceber que apenas 38% de pequenos negócios usam Sales Enablement, e de fato, equipes pequenas não precisam dessa complexidade toda.
Já em grandes empresas, o percentual passa para 68%, ou seja, quanto maior a equipe mais latente a necessidade de um alinhamento sistêmico dentro da empresa.
Importante: recomendamos que você estude o tema, mas seja crítico o suficiente quanto à demanda de uma equipe específica para isso.
Nesses casos, o gestor de vendas deve começar simples: mantendo o VP de Vendas focado no coaching dos vendedores e ajudando-os a performar, focado no seu time de Marketing, na produção de conteúdo focado na jornada de compra e nas “dores” que seus prospects sentem. Essas duas ações por si só já auxiliarão o executivo de contas a performar melhor.
E para este estudo, indicamos a própria seção de conteúdos da Demand Metric, especialista nesse assunto.
Lá você vai encontrar um benchmarking sobre o tema, vídeos explicativos, ferramenta para diagnóstico de maturidade de Sales Enablement, e muitos outros.
Veja abaixo também o infográfico que a mesma empresa elaborou sobre o tema.
Você provavelmente já ouviu falar de Nuno Cobra, preparador físico e mental de Ayrton Senna.
Nuno desenvolveu um método para treinar atletas de ponta e Senna foi o seu melhor exemplo, e mais famoso aluno.
O próprio Ayrton deu inúmeras declarações da importância do preparador em sua carreira. e com um executivo de contas a importância é a mesma. Vamos mergulhar nos detalhes disso.
Não tem como se tornar um executivo de contas sem acelerar o ramp-up de vendas.
Após isso, desenvolva a abordagem, discursos e técnicas próprias, mas até que ele você bata a primeira meta, seus olhos não vão para outro lugar. E via de regra, 3 meses (para um SaaS na modalidade de vendas transacional) é um bom tempo para que um executivo de contas esteja performando e atingindo as metas.
Dica importante: seu coaching deve ir além das regras do Sales Playbook. Ele deve te ajudar a:
Perceba que esse conhecimento tácito, ensinado de “pai para filho”, não se aprende em 3 meses e é a partir deles que você como executivo de contas vai gerar muito valor.
Se você conseguir compreender os pontos listados acima, você criou uma máquina de vendas.
Dica adicional do Marcelo Amorim, um dos melhores podcasts que já gravamos: defina de 3 a 5 características que você mesmo deseja aprimorar, por exemplo, dicas de fechamento, cold-calling, follow-up com clientes, demonstrações de software, etc.
Busque material (em inglês a variedade é muito maior), estude o tema e aplique nas interações com os clientes.
Marque conversas semanais para monitorar o estudo, a aplicação e as conclusões.
Em 2 meses você será um profissional muito melhor e mais completo! 🙂 Não tem jeito melhor de como treinar vendedores do que este!
Ayrton Senna também deu declarações onde afirmava que só correria pela Ferrari depois de 3 títulos mundiais, porque ela era “uma equipe tradicionalmente de pilotos número 1 e 2”, e Senna não admitia correr em função de um outro piloto. Você já sabe o que está por trás de uma afirmação dessa, certo? Autonomia!
Temos visto uma tendência muito forte há algum tempo, de vendedores valorizando muito mais autonomia e propósito da empresa em detrimento do dinheiro.
Natural, se você considerar que a geração Y (que apresenta essas características) está ocupando os cargos de Inside Sales e o mercado em geral.
Você pode seguir o Sales Playbook como leitura obrigatória, mas tenha a certeza que terá seu próprio método de condução da abordagem, e tudo bem.
Você pode ser mais agressivo, mais consultivo, a diversidade de perfis é uma arma para um time de Inside Sales.
O pré-requisito para autonomia é abrir espaço para erros! Em alguns momentos você só vai aprender cometendo erros, não tem como se tornar um executivo de contas sem cometer deslizes.
Ficar cabisbaixo porque ficou abaixo da meta por dois meses seguidos não vai te ajudar em nada. E é exatamente sobre isso que precisamos conversar agora: como ter segurança e confiança para retornar aos trilhos.
Primeiro, foque no cenário global. Seu gestor (VP) sabe quão desafiadora é sua meta mensal, e que se todos seus Reps estiverem acima dela por muito tempo ele está indo devagar demais e deixando dinheiro sobre a mesa. Os demais executivos de vendas também sabem que a meta é audaciosa e sentem no dia-a-dia como é difícil superá-la. Seu papel é se manter confiante apesar das adversidades.
Uma maneira de conseguir isso é iniciar com uma análise das estatísticas, medindo em quais etapas da venda você é melhor, por exemplo.
E acima de tudo, mantenha o diálogo aberto com seu gestor e com cada executivo de contas. Se você quer saber como se tornar um executivo de contas, lembre-se: profissionais de vendas também são movidos a desafios.
É óbvio que Ayrton Senna estaria num dos nossos artigos. A analogia com o executivo de contas também é propícia e a vontade de vencer pode (e deve) servir como inspiração para você.
Esteja Senna onde estiver, registramos aqui nossa admiração pelo maior piloto de todos os tempos!
Além de todas as dicas que demos até aqui, se você deseja melhorar a sua abordagem de vendas, inscreva-se no The Inside Sales Show!
Esse é um curso criado pela Meetime que oferece uma certificação em Inside Sales. No curso você vai aprender a:
Ficou interessado? No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja se ele se adequa às suas necessidades.
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Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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