E-mail de break-up: manual definitivo para acabar com a enrolação

Se você trabalha em vendas há pelo menos 5 minutos, deve conhecer o e-mail de break-up e seus poderes quase milagrosos. Mas será que ele é isso tudo?
Não dá para negar que ele parece ser uma ótima carta na manga de todo vendedor de Inside Sales. As promessas são muitas: “resgate oportunidades”, “consiga respostas de quem está te ignorando faz tempo”, “nunca mais perca um lead por falta de retorno”!
Mas o que muita gente parece esquecer é que o e-mail de break-up:

• Dificilmente apresenta resultados concretos, a.k.a fechamentos;
• As pessoas já estão saturadas de e-mail de break-up, pois todo mundo manda – e da forma errada!

Como assim da forma errada?
Você sabe listar quais são os componentes de uma boa operação de vendas?

1. Processo bem definido e centrado no cliente: saber quais são as etapas do processo de vendas, o que é buscado em cada uma, como agir, quem prospectar, onde, etc.
2. Cadência de atividades: cumprir as atividades de pesquisa, social point, ligação e e-mail no momento certo e no intervalo de tempo pré-determinado, em busca de maiores taxas de conversão. Isso só será possível, claro, ao prospectar o tipo certo de lead/empresa.
3. Gatilhos de Passagem: critérios pré-determinados que garantirão os avanços ao longo do pipeline.
4. Desapego do lead: saber o momento de realmente encerrar os esforços, ver que não é uma prioridade e não há futuro.
5. Disciplina do vendedor: sem disciplina em cumprir os quatro pontos acima, é impossível manter um pipeline de vendas fluido e saudável.

O problema acontece quando um (ou mais) dos quatro primeiros pontos passa a não ser obedecido por problema no quinto: a disciplina.
Sem disciplina, qualquer lead pode ser um bom lead, já que os gatilhos não são obedecidos, as cadências dão lugar à intuição e às múltiplas chances “para fazer dar certo”, e os vendedores acabam apegados aos leads, na esperança de convertê-los.
É aí que entra em cena o uso errado do e-mail de break-up.

Para que serve um e-mail de break-up?

Para o que muita gente ACHA que serve: recuperar um deal ao enviar um e-mail “blefe” dizendo que vai encerrar o contato, mas que realmente está esperando uma resposta.
Este hábito fica evidente ao vermos  centenas de blog posts que afimam que e-mails de break-up têm as maiores taxas de conversão, que conseguem respostas de leads que haviam sumido, que “dar um ultimato” realmente funciona. Um exemplo?
“Faz tempo que tento entrar em contato e não consigo uma resposta então acredito que não é uma prioridade. Se você não me responder desta vez, vou tirar você da minha lista de contatos.”
Mas funciona para quê? Será que realmente ocorrem fechamentos após um e-mail de break-up ameaçador?
Na maioria dos casos, a resposta é não. Esse senso de urgência aparece quando a pessoa acredita que está perdendo algo. Ela está te rejeitando, mas não quer ser rejeitada. Falamos sobre isso em nosso conteúdo sobre gatilhos mentais.
Sendo assim, das poucas pessoas que responderem ao seu e-mail de break-up, ainda menos , ou nenhuma vão fechar negócio.
E tem um ponto a mais: utilizar o e-mail de break-up dessa forma pode causar um enorme desequilíbrio entre prospect e vendedor (especialmente se você não cumpre o que promete). Ele pode ficar pensando por que você fica tanto tempo, e gasta tanta energia, tentando converter pessoas que não têm interesse.
Será um problema de geração de leads? A solução não têm valor? A demanda é baixa?
Pronto, você acabou de dar um tiro no próprio pé.
Para o que REALMENTE serve o e-mail de break-up? Finalizar um deal. Apenas.
Mas calma, pois não é para todo e qualquer deal que você vai enviar um e-mail de break-up.

Quando mandar e-mail de break-up?

A primeira regra para mandar um e-mail de break-up é ter uma relação com o prospect.
Finalizar uma automação de prospecção com um e-mail de break-up é, possivelmente, uma das coisas mais ineficientes que você pode fazer. Se ele não te respondeu depois de 3 ou 4 mensagens, não vai ser um e-mail de break-up que vai mudar isso (ou realmente despertar o interesse dele).
Agora vamos supor que você conseguiu se conectar com o prospect. Existem algumas variáveis que podem influenciar no e-mail de break-up:

• Concordou em fazer o diagnóstico mas nunca aconteceu, remarcou duas vezes, talvez até tenha dado no-show na primeira reunião. Outros “sintomas” como o fato de demorar para responder ou precisar de múltiplos follow-ups para determinar o próximo passo podem significar um grande desinteresse. Aqui, cabe um e-mail de break-up simples, algo como:”Acredito que não seja uma prioridade no momento, mas ficamos à sua disposição para uma próxima oportunidade. Abraço e sucesso.“Como arrancar um band-aid, sem abertura para um retorno.
• Fez o diagnóstico e houve interesse em seguir para uma demonstração. Mas aí o negócio começou a desandar. No-show, demora para responder ou até falta de resposta. Não existe um forte envolvimento e as respostas são vagas, desculpas.Aqui existem duas saídas: tentar entender o que aconteceu entre o momento que ele disse sim e a falta de resposta. Tente falar no telefone com a pessoa ou enviar um e-mail de follow-up nos moldes de uma champion’s letter. Recupere o que foi dito, dados e prioridades. Confirme e veja se há interesse em retomar o contato comercial.Se esta mensagem não for respondida, é hora do e-mail de break-up.

Um dica extra: não seja muito paciente. Se a pessoa continua te ignorando ou com problemas de retorno depois de três follow-ups, é hora de desapegar.

3 modelos de e-mail de break-up

Além das dicas acima, criamos três modelos de e-mail de break-up que podem fazer o trabalho e ainda manter um bom relacionamento com o prospect, para que ele retorne em um momento mais apropriado (mas deixe ele vir a você, não agende uma atividade para daqui a 5 semanas – várias e várias vezes).
Vamos lá?

Modelo #1 – o feedback

Este é um e-mail de break-up para ser usado após o prospect afirmar que não tem interesse. É realmente uma tentativa de conseguir esclarecer alguns pontos. Se ele perceber que julgou muito rapidamente, ótimo. Mas esta não deve ser a sua intenção, ok?

Modelo #2 – o agradecimento

O e-mail de break-up clássico, quando existiu um relacionamento com o prospect, mas não houve mais resposta.

Modelo #3 – proposta de valor

Sim, enviar o e-mail de break-up e parar de insistir é importante, mas você pode fazer isso oferecendo algo de valor para o prospect. Veja abaixo:

Alternativas ao e-mail de break-up

Além do e-mail de break-up, existem duas saídas para tentar recuperar um deal. Claro que é preciso avaliar se vale a pena esse esforço, mas é melhor do que o “e-mail blefe”.

1. Começar um novo assunto: se um e-mail de prospecção não obtém resposta, mesmo após inúmeros follow-ups, tente começar um novo assunto. Envie um e-mail com algum conteúdo. Use um evento ou algum lançamento da área como gancho e veja se ele morde a isca.
2. Buscar um novo contato na empresa: esse é um passo extremo. Afinal, ninguém gosta de ser tirado da jogada e deixado para trás. Mas essa pode ser uma alternativa caso a empresa realmente tenha um bom fit. E é importante ressaltar aqui que, mesmo indo buscar um novo contato, é preciso ter atenção aos gatilhos de passagem e estar desapegado. Ou seja: não vá atrás de um novo contato 3 ou 4 vezes. Uma ideia é tentar contato direto com o CEO ou diretor da área. Essa pessoa tem a expertise necessária para a conversa, bem como o poder de decisão.

Então, pronto para desapegar desses leads e ir em busca dos deals certos?