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Quer saber como fechar negócios? É claro que quer.
Neste post, vou explicar como aproveitar dados para seu proveito ao apresentar seus cases aos prospects.
Mas vou lhe contar alguns segredos primeiro (especialmente se você está vendendo SaaS) com um funil para inbound marketing leads.
Ninguém precisa de sua ferramenta.
Ela não é tão importante. Não salva tanto a vida.
Eles podem pegá-lo ou largá-lo. O que significa que você tem um problema.
Fechar mais negócios online requer um pré-requisito: urgência.
Eles têm que querer agir. Querer tomar uma decisão. Caso contrário, todas as técnicas do ABC de fechamento não farão efeito.
Eles vão encontrar uma alternativa mais barata. Ou simplesmente perder a motivação e não fazer nenhuma mudança.
Isso não é bom o suficiente. Isso não pode acontecer. Então, você precisa ganhá-lo com o único truque que tem na manga: um benchmark competitivo.
A ideia de ficar atrás da concorrência enfurece a maioria das empresas; dando a você a faísca e a fagulha necessárias para acender a urgência.
Aqui estão simples dicas baseadas em dados que criam a urgência que você precisa para saber como fechar negócios.
Algumas empresas convertem mais de 10% de seus leads, enquanto a maioria converte menos de 2%, de acordo com um estudo de US $ 3 bilhões gasto em anúncios da WordStream.
Essa discrepância é ilustrada quando você pergunta a marketeiros B2B qual é seu maior problema: 61% apontam “gerar leads de alta qualidade.”
Então, qual é a diferença entre os dois casos? O principal diferenciador entre aqueles que chegam a 10% e aqueles que sofrem com 2%?
Em uma palavra, a: oferta.
Em outras palavras, a cor do botão em uma página de entrada não faz muita diferença. É a GRANDE IDEIA. A cenoura na extremidade da vara que faz com que um visitante aja em seu site. (Depois de terem sido direcionados com sucesso, claro.)
Foi esta análise que compeliu a WordStream a largar o básico (chato e ignorado) “teste gratuito.” E, em vez disso, estrear o AdWords Grader que instantaneamente ilumina como as pessoas estão fazendo e, mais importante, onde eles estão ficando para trás em comparação a onde deveriam estar.
“Este foi um ENORME ponto de mudança para nós. O prospects adoraram e as conversões ultrapassaram o teto”, disse o fundador da WordStream, Larry Kim. Portanto, sem dúvida, esta é uma excelente maneira de como fechar negócios.
A Impact Branding & Design criou uma ferramenta similar para ilustrar o ROI do inbound marketing.
Sua calculadora de ROI usa dados de benchmark encontrados em estudos de forma a prever quão bem alguém deve estar (em relação a onde eles estão agora), e como isso afeta suas finanças.
Um outro exemplo vem do site de avaliação HubSpot, que habilmente destaca áreas “quentes” como o Mobilegeddon…
A empresa de hospedagem gerenciada do WordPress, Kinsta, possui um guia de 5.000 sobre como sua página leeeenta pode resultar em quase 75% dos visitantes indo embora do seu site.
Olhe: “tempo de atividade” não significa nada para mim. 99.93% de tempo de atividade parece bom na superfície. Mas quando você me diz que isso se traduz em mais de três horas de tempo de inatividade e começa a fazer a matemática sobre o quanto me custaria, em vendas perdidas, essas três horas… Eu fico extremamente nervoso.
Agora, aquele servidor Godaddy barato e compartilhado com o qual pensei que estava ‘economizando’ dinheiro, soa como uma bomba relógio esperando para sabotar o meu negócio.
Todos estes são exemplos clássicos de FOMO (fear of missing out, ou medo de ficar de fora, em inglês).
Cada um leva algo intangível e difícil de compreender (desempenho AdWords, inbound marketing e desempenho do site) e o destila em algo concreto, intuitivo e acionável. E é isso que você precisa fazer de quiser saber como fechar negócios.
Cada um desses recursos é também auto guiado. Para que os visitantes possam optar por passar por eles quando quiserem.
O que é exatamente o que deve acontecer: estimular visitantes recém preparados para que saiam de suas conchas e mostrem sua intenção de se tornarem novos leads. E assim, em seguida fazendo você fechar mais negócios.
A agência de PPC KlientBoost está prestes a bater US $400.000 em receita mensal recorrente. Em menos de dois anos. Completamente por conta própria. Com o fundador Jonathan Dane fazendo a maior parte das vendas.
Então, ele tem 99 problemas… mas saber como fechar negócios não é um deles.
Dane revelou recentemente seu processo de vendas em uma entrevista com a Grow and Convert.
Literalmente, a primeira coisa que eles fazem é “usar o LinkedIn para ver se a empresa tem uma contagem de funcionários razoável e o SpyFu para ver se estão gastando o suficiente em anúncios”.
Antes mesmo de chegar ao prospect! (Isso vem depois.) Eles, então, usam a primeira ligação para validar ou refutar o que eles já desenterraram (perguntando: “quanto você está gastando em anúncios?”)
Vendas é posicionamento.
SPIN Selling nos ensinou como fechar negócios com isso há décadas. Vendas grandes e consultivas requerem parcerias. Não técnicas de fechamento. Torne-se um ”trusted advisor” e você consegue.
Na hora em que eles se aproximarem de você, eles já devem estar vendidos.
Diga-lhes, Peter:
Em vez disso, o foco muda para você qualificar ou desqualificá-los. O quanto antes.
Ghostery é outro exemplo de uma das ‘ferramentas de espionagem PPC’ favoritas do Dane. Abra o site de um novo lead e ele lhe dirá qual Java script está instalado.
Por que isso é útil? Para ver o quanto eles já estão gastando nas ferramentas e serviços que você está tentando vender para eles.
Por exemplo, se você quiser vender para eles um novo site, você quer ver um pequeno link na parte inferior com o nome de um freelancer ou de uma agência diferente. Isso prova que eles estão acostumados a gastar dinheiro.
O que você não quer ouvir é que “o noivo da irmã do irmão do recepcionista (que é um carpinteiro) o projetou de graça.”
Isso significa que são BARATOS. E que serão clientes terríveis (mesmo se você conseguir fechar negócios com eles.)
Da mesma forma, se o Ghostery ou o BuiltWith mostrarem para você que eles já estão rodando campanhas de Facebook Ads e gastando milhares de dólares por mês em softwares de marketing diferentes, suas chances são muito melhores!
Você, de fato, pode ajudá-los. Porque há algo com o que trabalhar.
E você pode pegar seu histórico de dados para prever um futuro de sucesso para eles.
Regra #2 na Pricing with Confidence é, “entenda seu valor para seu cliente.”
Especificamente, ela afirma, o “valor” é definido em uma de duas maneiras:
Sua capacidade de colocar um preço (para, você sabe, realmente lucrar e não apenas cobrir despesas gerais) baseia-se em demonstrar – de forma quantificável – seu valor.
Você tem que mostrar para ele o dinheiro. Não tem como fechar negócios sem demonstrar isso.
Depois que a KlientBoost conseguir verificar que um novo lead está gastando dinheiro suficiente, eles vão realizar uma auditoria detalhada. De graça. Sem ainda tocar no assunto do preço.
O que não é um problema, porque o Dane disse à Grow and Convert, “somente cerca de 3 – 4 das 30 – 40 ligações semanais chegam a esta etapa.”
As ideias, as estratégias e as táticas que você descobre durante essa auditoria continuam a compará-los a como devem estar se saindo.
Então, você começa com a sua concorrência. Ferramentas como Open Site Explorer do Moz irão ajudá-lo a alinhar seu prospect à sua concorrência para instantaneamente alertá-lo quanto ao trabalho que ele tem que fazer para alcançá-la. Essa é a parte negativa, apontar o que estão fazendo de errado.
Em seguida, vêm os benchmarks da indústria. Essa é a parte positiva, mostrar o que ainda existe lá fora para ser conquistado.
O relatório de Benchmarks de Marketing da HubSpot é o lugar perfeito por onde começar. Ele o arma com dados de 7000 empresas, com gráficos úteis que você pode roubar ou tomar emprestado para seu próprio propósito.
Esse relatório BigCommerce da Omni Channel Retail é um exemplo parecido que mostra a típica jornada do cliente para clientes de ecommerce, junto com o valor anual gasto com cada tipo.
Fonte da imagem
Agora você tem dados legítimos e prontos para serem usados de uma fonte confiável com os quais trabalhar. Esta é uma excelente maneira de como fechar negócios: usando dados!
Um outro exemplo é o SEMrush, que vai detalhar o que outras empresas estão atualmente gastando com palavras-chave específicas e populares.
Onde ele:
Perfeito. Agora você pode começar a montar um modelo simples que prove seu valor potencial a este prospet.
Por exemplo, uma análise de sensibilidade simples pode mostrar como os resultados podem se alinhar com base em variáveis diferentes. Para que você possa usar uma variedade pequena de taxas de conversão (baseada em dados históricos ou reais). E também com o Custo por Clique (que você acabou de encontrar).
Em seguida, vem um pouco de matemática fácil. Você descobre seu ticket médio, determina o seu ponto de break even e calcula para mostrar o ROI em uma única venda.
Isso diz para você (e para o cliente) quanto espaço de manobra existe. Mas ele também mostra onde as taxas de conversão e o Custo por Clique precisam estar a fim de trazer lucro para o cliente de forma bem sucedida. Então, é um processo iterativo uma vez que vocês começam a trabalhar juntos (muito em breve).
Agora, mostre como esse cenário pode se parecer em escala quando o referido cliente está produzindo 10+ novas vendas todo mês – graças a seus esforços.
Esse é um exemplo simplista. Mas as informações contidas não são a parte importante.
O processo de pensamento é. Está mostrando a seu cliente como você pensa. Como você pode eliminar seus problemas. E como você pode trabalhar sistematicamente de longe para gerar lucro para ele.
O que traz você a um passo mais perto de fechar mais negócios.
Todos entendem as duas primeiras linhas da SPIN Selling sobre questionar corretamente.. Entendendo a “Situação” e o “Problema” com os quais estão lidando.
Mas são os dois últimos que os fazem tropeçar.
O que é uma pena, porque a “Implicação” e a “Necessidade” são indiscutivelmente os mais importantes. Eles fazem com que o prospect entenda como seus serviços irão melhorar sua vida. Como um relâmpago ou uma epifania que, de repente, os atinge. (Que, por sua vez, basicamente presenteia você com a venda em uma bandeja de prata).
Pergunta clássica sobre “Necessidade”: “Como seu negócio se beneficiaria ganhando 10 novos clientes um mês?”
KlientBoost quase faz isso ao pé da letra. Depois de passar por sua lista de ideias e estratégias para melhorar a condição do cliente (objetivo #1 de acordo com Alan Weiss), eles entram com o golpe metafórico:
“Se fossemos capazes de melhorar o desempenho em 50%, o que isso significaria em termos de dinheiro para você?”
Dane detalha para a Grow and Convert:
“Se eles disserem ‘Oh, nós facilmente vamos ganhar mais US $10 mil por mês.’ KlientBoost pode vir com uma proposta de US $4 mil, e como Dane coloca, “pagar US $4 mil para ganhar US $10 mil é uma aposta muito fácil”
O problema com a venda de serviços ou produtos complexos é que você está, em grande parte, Vendendo o Invisível.
A maioria dos clientes, mesmo os mais educados, ainda estão um pouco confusos sobre os detalhes a respeito do que exatamente fazemos diariamente.
E se você se apressar com o escopo, em vez de conseguir valor, você acaba competindo com a concorrência em vez de dominá-la.
Você acaba tentando abrir caminho com fixação de preço com base no custo para que o cliente não escolha o próximo cara. Em vez de mostrar-lhes o valor que poderão ganhar (menos sua participação) a fim de extrair a taxa suficiente para os serviços prestados.
Saber como fechar negócios on-line não é fácil.
A competição está a um clique de distância. E há pouca ou nenhuma urgência motivando alguém a comprar.
Isso faz com que seu trabalho seja duro. Você precisa ir além. Percorrer todo o caminho de volta ao início.
Um lead em potencial precisa ser ‘preparado’ do minuto em que ele chega no seu site. Isso irá criar o impulso necessário para que ele sinalize intenção e interaja com suas ofertas.
Novos leads não devem receber ligações imediatamente, mas devem ser analisados primeiro para você filtrar os diamantes brutos. Em seguida, você pode dedicar o tempo, a atenção e o dinheiro necessário para provar seu futuro sucesso com você.
Explicar como criar corretamente anúncios, backlinks do valor, executar testes multivariados (ou o que quer que seja) é difícil. Mais ainda ao tentar validar suas taxas.
Mas demonstrar o valor previsto que eles podem receber na comparação não é. E isso é essencial para quem quer entender como fechar negócios.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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