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Esse artigo foi publicado originalmente aqui
As pessoas continuam dizendo que o cold calling está morto, mas muitas empresas bem-sucedidas confiam no cold call B2B para gerar receita.
Independentemente de serem empresas da Fortune 500 ou startups de alto crescimento, todas têm representantes de vendas avidamente discando números todos os dias, na esperança de conseguir retorno de sua estratégia de cold call B2B.
Mas cold calls ainda funcionam e tem o poder de converter muitos clientes. Prova disso, é o case da Meetime com a Deskfy, onde mostramos como estruturamos o processo de prospecção outbound (que inclui cold calls) e geramos um aumento de 300% do número de clientes e 900% no faturamento.
Entretanto, se você ainda faz cold calls B2B como se ainda fosse 1995, é melhor parar com isso.
Muita coisa mudou nos últimos 25 anos, e é por isso que reunimos essas 28 dicas para os fundadores de startups e profissionais de vendas que querem saber como vender de forma eficiente e fechar mais negócios.
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Alerta de spoiler: A resposta é sim, você deveria.
Clique no banner a seguir e descubra os benefícios de trabalhar com um roteiro durante o pitching e como usá-lo da maneira mais eficaz para evoluir como equipe de vendas.
Você pode usar um roteiro para fazer seu pitching de vendas básico e começar a fazer suas primeiras chamadas.
Se acha que vender é difícil, não sabe o que dizer ou se sente sufocado pela complexidade, encontre abrigo na simplicidade.
Leia mais em: Como criar um script de vendas matador em 5 passos (+1 bônus)
Uma das coisas mais importantes nas cold calls B2B é ter a conversa mapeada antecipadamente. Essa é uma maneira clara que pode usar para estruturar suas chamadas.
As três objeções de vendas mais comuns que você encontrará em cold calling para B2B são:
Prepare-se para driblá-las e pratique suas respostas antecipadamente.
A maioria dos representantes tem medo dessas objeções, pois elas desvirtuam as conversas de vendas. Mas VOCÊ vai querer ouvi-las, pois elas:
É a maneira mais inócua que os clientes usam para interromper a conversa de vendas.
No início da chamada, muitas pessoas vão te perguntar: “Pode me enviar mais informações? Vou dar uma olhada e retorno depois”.
Os representantes novos e inseguros vão ceder: “É claro! Vou enviar agora mesmo”.
Enviam o e-mail e é isso. Talvez tenha um ou dois follow-ups de vendas tímidos e, assim, perdem o lead.
Nossa indicação é que você se prepare para responder de imediato a esse tipo de “enrolação do cliente”, sem parecer inconveniente, porém assertivo. Para isso, separamos um artigo especial; “3 Exemplos de como lidar com objeções dos clientes e técnicas que todo profissional de vendas deve conquistar”.
Esse é um clássico entre os erros em vendas de um vendedor desesperado.
É comum que representantes façam o pitch muito cedo em cold calls B2B.
Em uma estratégia de cold call 2.0 é importante que seus vendedores estejam atentos e dominem:
Uma vez que você tenha um tomador de decisões no telefone, como cativar e manter a atenção deles durante uma cold call B2B?
Algumas pessoas possuem o carisma que hipnotiza os ouvintes. Se você não tem essa habilidade, precisará dominar a mecânica de obter atenção.
Empresários frequentemente enfrentam dificuldades quando começam a realizar cold call B2B.
Detestam ligar para os outros e não são bons nisso. A abordagem adotada por eles é muito tímida e desistem rapidamente quando encontram resistência.
Não lidam bem com rejeições e fracassam em produzir resultados.
Não é a falta de habilidade que os atrapalha, mas sim a relutância e insegurança com as cold callings.
Mais uma vez a preparação é essencial para aprender como fazer cold calling. No podcast a seguir, o especialista Ricardo Corrêa fala sobre a prospecção outbound e oferece muitos insights valiosos.
Fazer cold calls B2B se torna uma rotina.
Ligar para leads, tentar encontrar tomadores de decisão, ouvir as mesmas rejeições repetidas vezes… é tentador divertir o seu cérebro com distrações interessantes.
Não faça isso! Concentre-se plenamente em cada uma das ligações do dia. Para relaxar tire alguns minutos entre uma e outra, toma água, converse com seus colegas e volte para o trabalho.
Leia também: Diversidade e repetição de atividades na prospecção
Quando as cold calls B2B dão errado elas podem te desmotivar. Não deixe que isso aconteça. O “não” faz parte do dia a dia de um vendedor.
Lembre-se da frase famosa de vendas: “vendas é um jogo de números”. Quanto mais atividades um vendedor realiza, mais vendas fecha. Então continue seu trabalho e estará mais perto do sucesso.
Quer obter melhores resultados a partir dos esforços empregados em uma cold call B2B?
Quer saber qual é o seu desempenho nas diferentes etapas do processo de vendas?
Será que deve ligar para mais números?
Precisa aperfeiçoar a qualificação de leads?
Deve se concentrar em criar novos pitch de vendas?
Existem muitas oportunidades para otimizar seu processo de vendas e aprender como vender de forma eficiente no mercado B2B.
Esteja atento às métricas de sucesso em cold callings para entender quais são as oportunidades e os erros da cold call, que estão te impedindo de crescer.
Um representante de vendas manda uma média de 70 mensagens de voz por dia, cada uma exigindo 60 segundos, somando aproximadamente 25 horas no mês.
Para piorar ainda mais uma tarefa que consome tempo, as mensagens de voz são ruins para as vendas.
Muitos representantes de vendas falam muito rápido e divagam, preenchendo a mensagem com muitos “hum” e “ah”. Assim, os clientes potenciais precisam ouvir a mensagem de voz três ou quatro vezes para apenas anotar o número de retorno. É por isso que as mensagens são deletadas e os clientes nunca retornam.
Uma boa mensagem de voz desperta interesse. Deve ser bem planejada e obriga o receptor a ligar imediatamente.
Ao ligar para muitos números, chegará o momento em que irá parar no correio de voz de muitas pessoas.
Nada mais chato do que repetir as mesmas palavras para milhares secretárias eletrônicas.
Portanto, grave uma mensagem de voz perfeita no Close.io e, sempre que ouvir o BEEP, aperte um botão para que sua mensagem de voz otimizada seja tocada, enquanto se prepara para a chamada seguinte.
Ouça abaixo outras dicas de produtividade em vendas!
Tornar suas ligações mais produtivas é uma forma eficiente de alcançar suas metas, reduzir custos de aquisição de clientes e gerar mais resultados para a equipe.
Como fazer isso? Indicamos que assista à gravação de um webinar sobre como vender pelo telefone.
Está enviando cold e-mails e rastreando quem os lê (usando um software de vendas como o Close.io, por exemplo)?
Então é uma ótima estratégia fazer o acompanhamento pelo telefone com os prospects que abriram o e-mail.
Ao praticar uma cold call 2.0 com um cliente e ele quiser saber o preço, o que você responde?
A maioria dos representantes sabe que não se deve divulgar o preço, mas acham que dizer “não” ao cliente pode parecer um confronto.
Desenvolva a habilidade de criação de valor para o cliente, saiba como apresentar essa proposta de valor e torne tudo isso mais relevante que o preço!
A maioria dos representantes de vendas acham que os negócios são ganhos ou perdidos quando você fala com o cliente no telefone.
Eles estão errados. Você ganha ou perde um negócio antes de discar o número. É seu estado mental que determina o resultado da chamada, acima de qualquer coisa.
Por isso, antes de ligar para qualquer prospect, faça a si mesmo as seguintes perguntas:
A menos que faça uma cold call a alguém cujo escritório pegou fogo, a frase “estou sem tempo” provavelmente é uma forma educada de dizer “Vá embora” ou “O que está oferecendo não é uma prioridade”.
“Estou sem tempo”. Essa é uma objeção de vendas difícil de lidar, Não estamos acostumados a responder esta frase. Você não pode discutir com o argumento, pois quem é você para questionar se alguém realmente tem tempo?
Porém, um grande vendedor transforma a rejeição em uma conversa. Eles ouvem: “Estou sem tempo” e reconhecem que é o momento de apresentar a proposta de valor que fará com que o cliente continue na linha.
Um dos mitos do SaaS é que os produtos são muitos bons, portanto são fáceis de serem usados e instalados… como se o produto se “vendesse sozinho”. Porém, o mito que não vai te proteger de duas rejeições:
Para isso você vai precisar dominar algumas técnicas e dicas de argumentação de vendas que vão ajudar a defender o valor de sua proposta.
Seu cliente perdeu a cabeça. Ele está gritando exigências ridículas no telefone.
Esteja sempre preparado para lidar com calma, assertividade, confiança e segurança.
Não é necessário atender às demandas do cliente, que não estão de acordo com o combinado, entretanto, ouça tudo o que ele tem a falar (assim ele desabafa e você respira fundo). Depois responda com calma e fale o que precisar falar, sempre com dedicação e profissionalismo.
Para cumprir um script de cold call B2B é preciso fazer o prospect falar.
Qualificar um cliente com sucesso é algo que depende do seu conhecimento a respeito da situação deles.
Domine as perguntas de ligação de prospecção que geram engajamento e use-as a seu favor. Aproveite para mostrar ao cliente que você se interessa por ele.
Quer conhecer perguntas de exemplo de cold call? Acesse; “Guia: perguntas para prospecção de clientes, qualificar e diagnosticar leads”.
Quando se trata de rastrear os dados de vendas, alguns gerentes não sabem por onde começar. Mas o processo não precisa ser difícil.
Se você já possui um modelo de vendas previsível e escalável, precisa apenas aprender como usar os KPIs de vendas para otimizar ainda mais o processo.
Evite que o cliente assuma a liderança nas conversas que estabelecerem. Quando os clientes se recusam a responder perguntas ou apresentam uma série de objeções assuma a liderança da conversa.
Faça isso a partir de algumas técnicas de negociação.
Ninguém gosta de receber um não, mas não deixe uma chamada de vendas acabar com o seu dia.
Concentre-se em tentar encontrar o motivo do “não” e evite cometer esse erro duas vezes.
Quer realizar uma campanha de cold callings bem-sucedidas? Concentre-se em atingir suas metas.
Lembre-se dessa história de sucesso: o Uber é uma das empresas mais inovadoras e com maior sucesso dos últimos tempos.
A empresa possui uma cultura tecnológica muito forte e contrata os melhores talentos da engenharia o tempo todo.
E é ainda mais notável por terem começado não alavancando soluções tecnológicas avançadas… mas sim através de cold calls.
Se você está em busca de formas de melhorar seu processo de vendas, indicamos que conheça outros conteúdos como:
Aproveite para se inscrever no The Inside Sales Show, a certificação em Inside Sales da Meetime e aprenda como acelerar o onboarding e o ramp-up em Inside Sales, ter maior regularidade nas atividades de vendas e muito mais.
Tem uma dica de cold calling própria? Adoraríamos saber quais táticas e métodos você usa para ter mais sucesso nas vendas pelo telefone.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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