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Quando lançamos o Flow, o módulo de prospecção da Meetime, não tínhamos ideia de que o sucesso dele viria tão rápido. O Rafael Carvalho, um dos fundadores da Edools, nos procurou com um desafio claro: estruturar um processo de vendas e medir os resultados. O que aconteceu nas primeiras semanas resultou nesse artigo que retrata um case emblemático: a prospecção de clientes da Edools teve um aumento de 120% do número de atividades mensais.
Confira este case de sucesso em vendas.
Tudo começou com a BizStart em 2011, uma empresa de serviços de sócios que queriam empreender mas não sabiam como e que por isso começaram a ajudar as empresas a errar mais rápido. Em pouco tempo os sócios foram ganhando destaque e foram contratados pelo SEBRAE nacional pra falar para o público jovem num nível consultor.
Percebendo que não conseguiriam escalar a empresa de serviços, em dezembro daquele ano contrataram um estagiário para desenvolver uma plataforma de educação a distância, uma demanda que surgiu internamente.
A Edools nasceu do outro lado da mesa, querendo ganhar dinheiro com cursos online. Por isso a empatia pelo cliente é um valor tão importante para a empresa.
No início só quem conseguia vender eram os founders e era difícil entender o porquê. Acharam que não tinha como vender a Edools, que era muito caro. Mais tarde foram descobrir que vender por self service não era o caminho certo e migraram para uma operação de Inside Sales. Começava aí o a surgir o que seria um grande case de sucesso em vendas.
Com 2 sócios engenheiros e 1 publicitário, desenhar processos nunca foi um desafio para a Edools. O desafio era fazer o processo ser seguido com maestria e sem engessar demais o trabalho dos vendedores.
“As vezes o processo não dá certo porque depende de como está sendo executado. Se você não sabe o que está dando errado fica andando em círculos. Corrige o que não precisava, tira o que não era pra tirar e bota o que não era pra botar. Fica batendo cabeça.”
Quando começaram a re-estruturar a estratégia de vendas por Inside Sales, os sócios não quiseram cometer erros por não entender as variáveis interferindo no processo. Foi por isso que buscaram a Meetime.
Na época, a Edools cobria a parte de marketing com RD Station e tinha o Pipedrive como CRM de vendas.
Não ter nada entre RD e Pipedrive não era problema algum quando vendiam por self-service. Em Inside Sales no entanto, se colocassem todos os leads marcados como oportunidade no Pipedrive, gerariam uma sobrecarga de trabalho muito grande para o vendedor.
Assim poderiam gastar o recurso mais caro do processo (os vendedores) com negócios que têm baixa probabilidade de fechar.
A Edools já tinha usado o Pipedrive em qualificação (pré-vendas) anteriormente e sentiu na pele o impacto de não ter controle de cadências de prospecção.
“Tem que pegar pela mão do vendedor em prospecção. Quando você executa um processo que tem um monte de tarefas pequenas, o vendedor começa a esquecer, não manter o controle, esquece de ligar pro lead! Perdemos muitos leads que foram esquecidos quando o controle tinha que ser manual pelo Pipedrive.”
Como sabiam que usar o Pipedrive em qualificação não era eficiente, a Edools trabalhava com o Trello pra fazer o controle de pré-vendas, planilhas do Drive pra manter uma organização básica e o Skype para as reuniões e ligações. Foi então que surgiram outros problemas:
“O que aprendemos é que se você usa um monte de gambiarra pode até funcionar no início, mas quando tem volume começa a dar dor de cabeça.”
Veja como transformaram um problema em um case de sucesso em vendas.
“Quando contratamos a Meetime, comecei a escutar as ligações e reuniões do time de vendas. Algumas coisas você só percebe ouvindo conversas com os leads.”
A Edools usou o Flow da Meetime para suprir o gap entre RD Station e Pipedrive. Assim, conseguiram manter o ritmo de atividade que as pessoas precisavam fazer em prospecção com um fluxo de cadências, direcionando o trabalho do vendedor. Além disso, agora só é enviado ao CRM o que realmente é uma oportunidade qualificada.
“O Onboarding nos deu a segurança de especialistas no assunto para desenharmos juntos uma cadência e qualificar leads de forma mais eficiente, eliminando chances de erro. Explicamos nosso perfil de cliente e descobrimos que o mais adequado era ter uma cadência high touch.”
Todo case de sucesso em vendas tem que mostrar resultados!
A Edools descobriu que um vendedor estava com um discurso de vendas complicado e não tinha conseguido virar o mindset para consultivo. Por mais que o processo fosse bem desenhado, era por isso que muitas vendas não estavam sendo convertidas.
Os gestores perceberam também que ele tinha pouca empatia com os clientes e estava desalinhado com a cultura da empresa.
“Quando você não ouve as calls ou ligações, você fica só com o que o vendedor fala e o que resumiu da conversa. Não sabe o que de fato o cliente perguntou e o gemido que deu com o preço. Houve um caso de erro de percepção do preço do vendedor em que enxergamos claramente a falta de empatia com clientes.”
A Edools contratou 3 novas pessoas para prospectar. Após 1 semana de treinamento e conhecendo a empresa, todas já estavam agendando reuniões com potenciais clientes. Aprendizado acelerado pra quem leva educação tão a sério.
Isso acontece porque o pré-vendedor chega pra trabalhar e sabe exatamente o que precisa ser feito pra qualificar os leads. Desde quais atividades devem ser realizadas até os templates de e-mails e Pitch das ligações que estão mastigados.
Aumento de 120% no número de atividades realizadas pelo time, que resultou em mais reuniões agendadas.
A demanda de reuniões aumentou tanto que até os sócios que não estavam mais na frente comercial tiveram que assumir reuniões e apresentar a solução para potenciais clientes. É um mega case de sucesso em vendas ou não é?
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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