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Você já percebeu que existe uma certa dualidade em algumas características de um vendedor? Por exemplo, quando a persistência se torna teimosia. Ou qual é o limite que separa uma pessoa autoconfiante de alguém arrogante?
Como diz o ditado, a diferença entre o antídoto e o veneno é apenas a dose. Todo excesso, até mesmo de uma boa característica, pode ser perigoso. Mas como identificar esse limite em si mesmo?
Neste texto, vamos falar sobre algumas dualidades perigosas e limites às vezes muito sutis que dividem uma qualidade de um defeito, sendo difíceis de perceber em si mesmo. Descubra 4 características de um vendedor nas quais você deve prestar atenção.
A persistência é, sem dúvida, uma característica de um bom vendedor. Não há como vender sem ser persistente, e os dados mostram isso: cerca de 80% das pessoas abordadas não comprarão.
Para conseguir distinguir entre as duas, é preciso qualificar essas oportunidades. Isso nem sempre ocorre tão rapidamente quanto desejado. Muitas vezes é difícil estabelecer contato com o lead, mesmo quando foi ele mesmo quem solicitou o contato.
É por isso que é recomendado realizar pelo menos 9 tentativas de contato por meio de diferentes canais antes de descartá-lo. Ao estabelecer o contato, você ainda precisa fazer um diagnóstico para descobrir se aquele lead representa uma boa oportunidade ou não.
Em outras palavras, se procurar no dicionário a palavra “persistência”, encontrará a foto de um vendedor lá.
Ao realizar todas essas etapas, um bom vendedor precisa ser ágil. É crucial ter rapidez para identificar rapidamente se um lead não se encaixa ou não apresenta uma dor suficiente que o motive a realizar a compra.
Portanto, é possível seguir adiante para a próxima oportunidade. Nesse ponto, muitos vendedores cometem o erro de permitir que sua persistência se transforme em teimosia.
Quando conseguir estabelecer o contato, será necessário ter parâmetros claros para qualificar aquele lead e determinar se ele representa uma boa oportunidade ou não. Quando esses parâmetros não são claros ou quando o vendedor tenta flexibilizá-los um pouco para aprovar mais leads, a persistência se transforma em teimosia.
Teimosia é não conseguir discernir o momento certo para desistir ou continuar lutando. Isso também indica uma falta de compreensão do processo de vendas. Continuar com um lead com baixa perspectiva de conversão é um desperdício de tempo. E o tempo é sempre um adversário do vendedor.
Quando você luta para vencer o tempo, você é persistente. Quando luta para vencer o cliente, você é teimoso.
Outro requisito-chave para um bom vendedor é a autoconfiança. Isso significa estar seguro de suas próprias habilidades e na capacidade de conduzir um processo de vendas.
A falta de autoconfiança é extremamente prejudicial para um vendedor. Sem ela, talvez ele não tenha a coragem necessária para abordar questões delicadas, que são essenciais para dar continuidade ao negócio, como negociações de condições e preços, entre outras.
Mais do que isso, um vendedor que não inspira confiança não transmite segurança ao lead, que pensará duas vezes antes de prosseguir com a compra.
No entanto, assim como a falta de autoconfiança é prejudicial, o excesso também é. Quando essa qualidade é levada ao extremo, é percebida como arrogância. A diferença entre ambas reside na falta de humildade. E essa não é a imagem que se deseja transmitir a um lead.
Não há problema algum em conhecer e demonstrar suas qualidades; a questão é quando isso é feito de uma maneira que diminui os outros. Quando age como se fosse o detentor absoluto da verdade e os outros devem seguir suas instruções, isso desconsidera as características individuais e as contribuições que cada um pode oferecer para seu próprio desenvolvimento.
No contexto das vendas, isso se torna evidente quando você fala mais do que escuta. Se não dá espaço para a pessoa compartilhar o problema que enfrenta, a maior parte do que você diz será baseada em suposições.
Mesmo que essas suposições estejam corretas, caso você possua muita experiência, elas serão percebidas como arrogância aos olhos dos clientes. Não tente adivinhar o que o seu cliente está passando ou o que ele precisa. Faça boas perguntas e escute-o.
Um bom vendedor opera por meio das palavras. Existem diversas técnicas de vendas e metodologias, mas, essencialmente, a habilidade de expressão verbal do vendedor é uma de suas principais armas. Por isso, é inadequado subestimar a importância da boa oratória para um vendedor. Aquele que não consegue se expressar adequadamente pode ser mal compreendido ou não ser levado a sério.
Entretanto, ao discutir sobre uma boa oratória, é necessário ter cuidado. Muitos a entendem apenas como simpatia, ou seja, ser agradável, educado e capaz de cativar as pessoas.
Uma boa oratória realmente inclui esses elementos, porém também deve desafiar, instigar o pensamento do outro e não temer abordar questões delicadas. Infelizmente, esse aspecto frequentemente é esquecido, já que ele requer inteligência emocional para ser bem-sucedido.
Quando isso acontece, e o discurso do vendedor se concentra unicamente em agradar o cliente, é comum que as mentiras surjam. As mentiras mais comuns são as promessas exageradas de resultados. Algo que o lead só perceberá após utilizar o produto.
No passado, isso era conhecido como “lábia”, ou seja, a capacidade de distorcer ligeiramente a realidade para fechar uma venda. Contudo, além de ser antiético, essa abordagem não é mais eficaz.
Num cenário em que o cliente realiza múltiplas compras com você, como em um modelo de assinatura de serviços, e possui o poder de buscar e disseminar informações, mentir só funciona para uma única venda. Na próxima, sua reputação estará manchada e o cliente não negociará mais com você.
Para ser um bom orador, não é necessário mentir. Pelo contrário, continue sendo educado, gentil e agradável, mas não deixe de falar a verdade para seu cliente. Isso inclui a possibilidade de indicar outro produto que possa atender melhor ao problema dele, se for o caso.
Como você já sabe, no contexto de vendas complexas, a venda não ocorre instantaneamente. Pode levar dias ou até semanas, dependendo do tipo de negócio.
Por isso, é crucial que um vendedor seja paciente. Um vendedor impaciente, que pressiona por uma resposta constantemente, provavelmente será considerado chato, pois ninguém gosta de se sentir pressionado.
Por outro lado, é essencial evitar que a paciência se transforme em passividade. Ser paciente significa esperar pelo momento certo para agir, enquanto ser passivo é esperar que as coisas aconteçam por si mesmas. Nas vendas, essa abordagem não é eficaz. O vendedor é responsável por impulsionar o processo.
Então, como encontrar um equilíbrio?
O primeiro passo é seguir os benchmarks. Se você sabe que a média de tentativas de contato antes de desistir de um lead é X, e você faz menos do que isso, está sendo passivo.
O segundo passo é sempre encerrar suas interações com compromissos estabelecidos. Se você encerrar uma ligação sem definir uma data para o próximo contato, apenas com o lead dizendo algo como “vou verificar e retornar a você” ou “vamos nos manter em contato“, você está sendo passivo. E não está fazendo um bom follow up.
Quando você estabelece um compromisso com o lead e depois cobra o que foi acordado, não está sendo incômodo. Você está cumprindo sua parte. Se o lead não cumprir a parte dele, você tem o direito de questionar o motivo.
Agora, se deixar as coisas em aberto, não terá margem para cobranças. O controle estará inteiramente nas mãos do lead, e você terá que se adaptar ao ritmo imposto por ele.
Aqui, apresentamos quatro qualidades que podem se transformar em defeitos, caso não se tenha o devido cuidado. Portanto, é essencial fazer uma autoanálise para identificar se está ultrapassando alguma dessas fronteiras.
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Sou redator e roteirista com mais de 8 anos de experiência na criação de estratégias e conteúdo em diversas mídias: blog, vídeo, email marketing e redes sociais. Na Meetime coordeno a área de conteúdo, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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