Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
8 min
Por que alguns clientes fecham negócios enquanto outros simplesmente não avançam no funil de vendas? Muitas vezes a resposta está na prospecção. Determinadas ações, como a abordagem fria, a falta de alinhamento entre marketing e vendas, falta de conhecimento sobre o ICP, entre outros.
Nem sempre encontrar a resposta é uma tarefa simples, mas é necessária. Conhecer os motivos de perda na prospecção ajuda a equipe de pré-vendas e vendas a estar mais preparada para abordar uma próxima oportunidade e identificar possíveis gargalos no processo de vendas.
Neste artigo, trouxemos os 4 principais motivos de perda na prospecção, em quais situações eles acontecem e como agir diante delas!
Se um lead entrou no seu funil, é porque, em tese, ele tinha potencial para se tornar um cliente. Mas, se isso não se tornou realidade, é porque algo aconteceu ou alguma expectativa não foi alinhada. Analisar os motivos de perda na prospecção vai te dar uma ideia do que não está funcionando na sua operação, sem achismos.
Consequentemente, há uma série de vantagens, sendo a principal delas a redução do CAC (custo de aquisição de cliente), uma vez que você vai pouco a pouco perdendo menos tempo com contatos que não possuem chances de avançar no funil de vendas.
Além disso, é possível entender como foi a abordagem do SDR ao longo do processo, o que permite uma análise mais apurada sobre o desempenho do time. Sem contar que isso possibilita compreender mais sobre a visão que os potenciais clientes têm sobre a empresa, permitindo assim medir a competitividade em relação à concorrência.
Conheça quais os principais motivos de perda na prospecção e como agir diante deles!
Você começa a prospectar um lead, seja inbound ou outbound, ele passa por toda a cadência, mas o SDR não consegue obter resposta por meio de seus contatos. Se você trabalha com vendas certamente já passou por uma situação muito parecida com essa.
Seja por prospecção ativa ou não, a falta de contato é o principal motivo de perda na prospecção que deve ser avaliado bem de perto. Só para ter uma ideia, 70% dos leads são perdidos sem qualquer contato com o SDR, segundo o ISBB.
Isso pode acontecer devido a motivos distintos, como a qualidade ruim da lista, falta de estrutura na cadência, baixa produtividade do SDR, tempo de resposta muito longo. Vamos comentar sobre os principais motivos e como contorná-los.
Para aumentar as chances de falar com o lead é preciso estruturar um fluxo de cadência, ou seja, uma sequência de atividades com intervalos pré-definidos, que possam potencializar o contato. Ao montar esse fluxo, vale atentar para as seguintes observações:
Garanta essas boas práticas na hora de criar suas cadências, que o resultado tende a melhorar.
Mas, importante! Isso vai acontecer se os SDRs realmente seguirem as cadências, realizando todas as atividades previstas. Se o SDR possui muitas atividades atrasadas ou dá “perdido” no lead, antes de finalizar a cadência, não dá pra assumir que a estratégia esteja ruim. Por isso, é tão importante ter uma ferramenta de sales engagement para auxiliar na sua prospecção. O que vai te dar mais visão sobre o que seus SDRs estão fazendo e como.
Também é possível fazer uma análise dos templates de email e mensagens. Como estão as taxas de abertura? Dentro do benchmark, ou não? Pode valer a pena testar novos títulos e mensagens.
Falando de Inbound, é muito importante conhecer e se atentar ao tempo de resposta. Quanto tempo um lead inbound que levantou a mão espera para receber um contato? Você mede esse número? O ideal é que essa resposta aconteça o mais rápido possível, em até uma hora ou menos. Uma taxa muito alta aqui, certamente vai prejudicar as suas métricas.
Agora focando em outbound, um ponto muito importante é a qualidade da sua lista. Se tiver muitos contatos fora do seu ICP e com dados inválidos/desatualizados, certamente a taxa de contato será muito baixa. Logo, vale a pena você conferir nosso artigo sobre: como construir boas listas de prospecção.
Você conseguiu contato com o lead mas, durante a conversa, ele não apresenta muito interesse, soa evasivo ou monossilábico. Ao fim, ele não agenda uma próxima reunião por não ter as dores que você mencionou ou por ele não tratá-las como prioridade. Ou seja, ele não tem urgência.
Isso costuma acontecer por 2 motivos:
Para conseguir contornar esse motivo de perda na prospecção, a primeira coisa é, novamente, ter certeza da qualidade e maturidade dos leads que você está prospectando. Se eles estão fora do seu ICP ou fora do momento de compra, a sua solução não vai fazer sentido para eles. E não há discurso persuasivo que resolva isso.
Outro ponto importante é rever o discurso. Aqui vale ouvir ligações e ver se o SDR está seguindo o pitch. Uma dica para trazer urgência é demonstrar como os problemas que você mapeou estão gerando implicações atuais, o quanto ele está perdendo ou deixando de ganhar hoje.
Exemplos:
Quer saber como diferenciar se os problemas são os leads ou a lista? Basta comparar a performance entre os SDRs do time. Alguns conseguem ter resultados e outros não, em relação a mesma fonte? Então, o problema não são os leads.
Quando falamos de “fit”, estamos nos referindo a se aquele lead possui as qualificações necessárias para tirar proveito da nossa solução. Ou seja, é alguém que, mesmo que possua interesse no que você vende, não se encaixa nas condições necessárias para tirar o melhor proveito do produto. Vender para um cliente assim é gerar uma dor de cabeça e um provável churn futuro.
Geralmente, é possível identificar que o cliente não tem fit ainda na etapa de pesquisa. Mas, para isso, é necessário que o time possua um SLA claro, para que o SDR saiba como filtrar.
Esse é um motivo de perda clássico em relação aos leads inbound. O lead inbound tem uma dor e buscam materiais para lidar com ela, mas não necessariamente têm fit com a sua solução.
É o contrário do que usualmente ocorre com os leads outbound: há um bom fit, mas não necessariamente uma dor.
Fonte: Livro The Sales Acceleration Formula
Para que a empresa não perca tempo com clientes sem fit, a orientação no caso de leads inbound é fazer um alinhamento com marketing. Aqui existem duas possibilidades:
No caso dos leads outbound, voltamos para as boas práticas de geração de listas. Ter clareza do ICP aqui é essencial.
O SDR abre a lista de tarefas de prospecção do dia e se depara com o contato de um lead. Então, ele inicia a sua pesquisa para fazer a abordagem e descobre que o lead em questão já faz parte da carteira de clientes. Isso é um problema de geração de listas.
Pela nossa experiência interna aqui na Meetime, tal situação costuma ser mais frequente em empresas que trabalham com outbound. Isso porque no inbound, as plataformas já conseguem identificar esses clientes pelos domínios dos e-mails de cadastro, por exemplo.
No caso do outbound, a situação muda um pouco e costuma ocorrer quando não existe um bom processo de geração das listas e mineração dos dados, o que faz com que leads repetidos entrem na segmentação.
Sendo assim, a recomendação é trabalhar melhor a geração de leads, envolvendo uma etapa de inteligência comercial, mas também utilizando, se possível, ferramentas na qual possam ser aplicados filtros e seja feita a validação e enriquecimento de dados antes da prospecção ser iniciada.
É necessário também fazer um alinhamento com o time de marketing, para que eles possam rever as automações e impedir que leads que já são clientes sejam enviados para a prospecção.
Lembre-se de que a qualidade das listas de leads é o fator de forte impacto no resultado de conversão. Então, ter uma lista de qualidade, já é meio caminho andado para gerar oportunidades.
“No momento não tenho interesse na solução”. Ouvir de um potencial cliente essa frase é sempre aquele balde de água fria. Ainda mais se o lead tem fit e a sua solução poderia fazer toda a diferença no negócio dele.
Geralmente, quando falamos sobre esse motivo de perda na prospecção é muito comum que ela aconteça em prospecções outbound, uma vez que o lead não pediu contato da sua empresa. Se isso está acontecendo no inbound, é muito provável que você esteja com uma página de conversão confusa, já que o lead realizou uma ação que não é a que ele desejava.
No inbound, vale a pena entender em qual página esses leads converteram para entender se há um padrão. Depois, verificar o que está confuso na página que está gerando essa levantada de mão “sem querer”. Talvez haja um botão dúbio ou falta alguma explicação a mais.
Já no outbound, o mais importante é alinhar o discurso. Uma abordagem fria precisa de uma boa abertura (início da conversa) para manter o lead interessado na conversa. Fazer uma abertura da ligação falando apenas sobre o produto, sem apresentar a dor do cliente ou mesmo mostrar o valor da solução dentro do contexto no qual ele está inserido acabam gerando esse não aceite dele para a conversa.
Além disso, iniciar a abordagem sem pesquisa e não buscar referências anteriores sobre o lead, pode gerar nele o impulso de dizer “não” já de cara, pela falta de identificação.
Nesse caso, o aconselhado é que os gestores ouçam as gravações dos SDRs para entender como tem sido a abordagem deles e buscar por melhorias.
Também é importante avaliar se o feedback sobre não dar continuidade à conversa vem de um decisor ou gatekeeper, isso tem impacto, pois ele pode não ter o aval do decisor. A partir disso, definir uma rotina que inclui coachings, treinamentos e role plays.
No role play, por exemplo, é possível observar mais de perto se os profissionais têm um comportamento amador em relação à preparação e se eles deixam para desenvolver as suas habilidades durante as conversas com clientes. Consequentemente, o gestor consegue ajustar discursos e mostrar melhores práticas.
Para poder treinar os colaboradores é necessário ter acesso aos dados de performance da equipe. Portanto, ter clareza sobre os motivos de perda na prospecção é essencial para definir os próximos passos da sua estratégia de pré-vendas. Sendo assim, ter uma ferramenta que reúna em um único lugar todas as informações sobre a atuação do SDR auxilia no acompanhamento de métricas.
Com o Flow da Meetime, o gestor consegue acompanhar não só as atividades, mas também a performance de seus SDRs de maneira simples e rápida. Converse com um de nossos especialistas para conhecer melhor sobre a plataforma de Sales Engagement!
– Não obteve contato com o lead
– Falta de urgência do lead
– Não possui fit
– Já é cliente
– Não quis conversar
Você pode reduzir esse motivo criando fluxos de cadência com diferentes canais, como e-mail, ligação e redes sociais, e garantindo que seus SDRs sigam essas cadências de maneira consistente.
Para reduzir a falta de urgência, certifique-se de que seus leads estão alinhados com seu ICP e destaque as implicações dos problemas que sua solução resolve durante a abordagem.
Para evitar perdas devido a falta de fit, certifique-se de que seus leads estejam alinhados com seu ICP antes de prosseguir com a prospecção.
Para reduzir perdas relacionadas a leads que já são clientes, aprimore o processo de geração de listas e valide os dados antes de iniciar a prospecção. Alinhe-se com o marketing para evitar que clientes existentes sejam enviados para a prospecção.
Para reduzir essa perda, ajuste o discurso de abordagem, destaque o valor da sua solução e demonstre como ela resolve problemas específicos do lead. Realize treinamentos e role plays para aprimorar as habilidades dos SDRs.
Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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