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Business Development é um tópico quente hoje em dia e está ficando cada vez mais quente, o que significa que as empresas estão contratando muitos representantes de desenvolvimento de novos negócios.
O problema é que é uma posição relativamente nova, e há uma nova geração inteira de vendedores que está sendo contratada. Isto levanta uma pergunta muito importante que muitos líderes de representantes de desenvolvimento de novos negócios, os BDRs (Business Development Representatives) estão perguntando enquanto contratam pessoas para seus times.
Quais são as características, os traços da personalidade, e/ou as qualidades chaves que farão de alguém um bom BDR?
Mas primeiramente… uma palavra de Jeffrey Gitomer.
A pergunta foi originalmente postada no grupo do LinkedIn do Sales Hacker por Justin Dennis, VP de Growth na Breezy HR | @justrum
Estou contratando nosso primeiro representante de Business Developement Representatives – BDR para uma startup financiada de RH e eu estou buscando um feedback quanto às qualidades de um bom BDR. O que vocês procuram ao contratar seus BDRs? Qual o diferencial deles? E quais são algumas das formas para que eu descubra isso processo de recrutamento?
Pessoalmente, procuro pessoas vindas de posições voltadas para o cliente (restaurante, varejo, atendimento ao cliente) que lidaram com e superaram asneiras diariamente. Lembre-se que esses caras são os primeiros a serem crucificados, xingados e censurados.
Você deve procurar pessoas que pensem fora da caixa e tenham criatividade quando se trata de buscar novas contas. Você quer que essas pessoas sejam subordinadas, mas que também desafiem a maneira como você pensa enquanto procura maneiras melhores ou mais eficientes de preencher o pipeline.
Na Datanyze, nós pré-qualificamos nossos candidatos com um questionário que inclui três perguntas com base em: cultura, você conhece nosso espaço, e você é capaz de fazer o trabalho.
Depois que passam no teste, dou a eles uma tarefa mais detalhada, que normalmente dura aproximadamente uma hora. Desta forma, você vai eliminar os candidatos que não estão 100% comprometidos com sua empresa.
O processo de entrevista de um representante de desenvolvimento de novos negócios é onde você fará as perguntas que vão desafiá-los a dizer coisas negativas (você quer somente pessoas positivas), quais são seus objetivos, as maiores realizações, em que um chefe já falou que você era excelente, etc.
Para mim, começa e termina com PAIXÃO. Quando eu tive minha primeira oportunidade de construir uma equipe, eu, de forma ingênua, passei as primeiras rodadas de contratação buscando um candidato que se encaixasse em um perfil específico, basicamente versões mais novas de mim e de meus colegas com grandes desempenhos (ex-atletas, classe A, que estavam dispostos a correr riscos, competitivos, que falassem alto, esportes de aventura, etc.).
Eu, então, fui forçado a empregar alguém muito longe deste perfil, baseado em sua habilidade de falar uma outra língua que fosse imperativa para satisfazer um cliente.
Isso mudou para sempre minha abordagem de recrutamento. Em vez de pranchas de snowboard e bolas de futebol, esse cara curtia moda e lagartos de estimação. E nossa, como ele era apaixonado por suas roupas e aquelas lagartixas! Eu sabia que no final da primeira semana, esse BDR estaria no topo da tabela de classificação, mês sim e mês não.
Eu tive muita sorte nessa jornada de trabalho com tantos representantes de desenvolvimento de novos negócios incríveis, e a única constante entre todos eles é uma profunda paixão pelo que fazem. Ouvi uma variedade tão grande de paixões ao longo do caminho: snowboard, carros, lagartos, sapatos, Broadway, cães, casas de praia, moda, Elvis, The Eagles!!!!, ópera, Federação Mundial de Luta. Independentemente do que seja, eu gosto de ouvir sobre tudo.
Leve-os a falar e faça com que seja mais fácil começar. Quando a paixão aparece em sua voz e ele começa a se empolgar ao contar-me sobre ela, esse é o momento em que sei que quero ele no meu time. Por outro lado, se ele não conseguir vender algo que adora, como poderá vender uma oferta a um prospect?
Ótima pergunta e insights!
Não sei se serei capaz de adicionar muito mais aos comentários anteriores que não seja contratar aqueles que se encaixam em sua cultura vigente. Esta parece ser uma hora apropriada para compartilhar minha citação favorita na contratação:
”Contrate e promova primeiro com base na integridade; segundo, motivação; terceiro, capacidade; quarto, compreensão; quinto, conhecimento; e por último, experiência. Sem integridade, a motivação é perigosa; sem motivação, a capacidade é impotente; sem capacidade, a compreensão é limitada; sem compreensão, o conhecimento é insignificante; sem conhecimento, a experiência é cega.”- Dee Hock, fundador da Visa
Concordo com todos os comentários e AMO essa citação, Sean Kester! Eu gostaria de acrescentar mais uma…curiosidade. Você quer que seu BDR, representante de desenvolvimento de novos negócios seja curioso sobre as indústrias para as quais vende, os compradores com os quais irá conversar e todas as facetas sobre como ele poderia ajudá-los a construir um negócio melhor.
O que você não quer é um rep de desenvolvimento de novos negócios que ou esteja entediado com seus compradores ou simplesmente não esteja interessado neles como pessoas ou profissionais. Se seus BDRs não conseguem aprender com seus compradores, eles nunca vão melhorar e para melhorar, eles precisam ser curiosos.
Se quiser saber mais sobre a Trish Bertuzzi, autora do livro The Sales Development Playbook e uma das principais referências em Sales Development do mundo, ouça a entrevista que fizemos com ela:
A única coisa que eu adicionarei é certificar-se de que ele é um ouvinte ativo. Isto também não é só para qualificar leads. Como uma startup em um estágio inicial, pense em seus BDRs como seus olhos e ouvidos no mercado.
Você precisa que esses candidatos demonstrem que podem processar a informação e claramente passá-la para o restante de sua organização. Eles devem ser tremendamente úteis às suas equipes de Produto e Marketing.
Resiliência está no topo da minha lista. Sem ela, as outras qualidades rapidamente se tornam irrelevantes e todos nós sabemos que mesmo o melhor em vendas vai ouvir mais ”não” do que ”sim”. Os melhores BDRs com quem trabalhei são normalmente pessoas otimistas que podem captar rapidamente a importância do fato de serem parte de uma equipe de vendas. Eles são competitivos, mas entre si mais do que com outros. Eles entendem o dar e receber natural em uma comunicação eficaz. Eles sabem que gerar interesse e obter informações específicas é o nome do jogo, e não vender.
A maturidade do BDR se ajusta à medida que ele adquire conhecimento do produto e pega o jargão das pessoas do outro lado da linha. Os melhores BDRs conseguem se adaptar à maioria das situações e pessoas, mas nem todos serão “a” players. Sendo assim, combinar alguns dos atributos de seus compradores com os dos SDRs contratados vai mais longe do que você imagina.
Em minha experiência, sua última pergunta é onde a maioria dos líderes de vendas ficam aquém. Uma vez que eles estabeleceram o perfil de contratação, eles ignoram o valor de estabelecer um processo eficiente para encontrar o que é, agora, que eles procuram de forma tão entusiástica.
À medida que sua empresa estiver sendo bem-sucedida, você estará contente por ter investido em um processo quando você perceber que precisará contratar 10 BDRs no próximo mês e outros 10 no mês seguinte. Abaixo está um resumo do processo que funcionou para mim. Você acaba gastando menos de 1.5 horas com cada candidato pré-qualificado e consegue muita informação para tomar decisões acertadas.
Contratar uma equipe de BDRs é algo que você precisa fazer de forma BASTANTE estratégica. Nós estamos realmente orgulhosos da equipe de vendas que construímos na DiscoverOrg, e podemos afirmar com confiança que ela é uma das melhores equipes de vendas de SaaS no mundo. Aqui estão algumas qualidades que procuramos em um BDR.
A última coisa que você vai querer certificar-se é de que o candidato a representante de desenvolvimento de novos negócios se adequa a cultura. Nós realmente gostamos “do teste do canoa” a que o VP de Vendas da Pardot nos introduziu.
Imagine ficar preso a uma canoa com o candidato a BDR. Pode você confiar nele para puxar seu próprio peso? E além disso, você apreciará o tempo em que ficará na canoa com ele? Se você não gostar de passar algumas horas remando em uma canoa com ele, você
certamente NÃO vai gostar de trabalhar com ele.
Para ser breve, eu procuro estes traços a seguir em representantes de desenvolvimento de novos negócios:
No barulhento mercado de hoje em dia, BDRs realmente precisam cavar fundo e ir além do e-mail padrão e do telefonema.
O único atributo que não encontrei aqui e que acho que deveria estar é a forte capacidade de comunicação, e também a comunicação concisa. É vendas afinal de contas. Como eles são em seu discurso de elevador? De certa forma,
Clark abordou isso – ele está totalmente certo.
Além disso, ele fazem networking? Obviamente que um e-mail e um telefonema não vão funcionar por muito tempo. Gerando uma base e alavancando clientes felizes e aqueles em suas redes pode ser o fator determinante para seu sucesso ou mediocridade de um representante de desenvolvimento de novos negócios.
Em resumo, aqui estão alguns dos traços que você vai querer procurar quando estiver contratando BDRs:
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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