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Eu frequentemente falo sobre contratação para o setor de vendas com fundadores de startups B2B que estão começando a obter sucesso. Eles desenvolveram um produto a tal ponto que os poucos clientes que possuem usam-no com frequência. As taxas de retenção estão boas e eles têm os primeiros sinais de crescimento nas receitas.
É hora de fazer a pergunta: devo contratar vendedores?
Essas são as quatro etapas para a contratação para o setor de vendas para startups B2B.
A primeira pessoa a vender o seu produto deve ser você, o fundador, e seus co-fundadores. Mesmo se odeia vendas e não tem um bom desempenho na área. Mesmo se não tiver nenhuma experiência ou know-how em vendas. Desenvolva o cliente por conta própria e se aproxime o máximo possível de seus clientes. Isso o ajudará demais no futuro, quando for o momento de contratar vendedores para o seu negócio.
Comece pelo degrau mais baixo e forme sua rede de contatos com:
À essa altura, o objetivo não é fechar negócios. Concentre-se no estágio inicial da exploração de vendas:
Essa etapa é sobre colocar a mão na massa e descobrir o que funciona no mundo real. Trata-se de vendas simples e validar sua ideia com o “power of hustle”. A experiência que você adquire lhe ajudará a avaliar os vendedores no futuro quando for hora de se aprofundar nas contratações para o setor de vendas. Assista esse vídeo para aprender o básico a respeito das vendas conduzidas pelo fundador:
Assim que obter determinado sucesso (realizou algumas vendas, gerou uma determinada receita), você se fará a seguinte pergunta: “como eu faço isso crescer? Como chego ao próximo nível?”.
É um ponto desafiador, pois você ainda precisa focar em desenvolver o seu produto. Balancear essas duas responsabilidades não é fácil.
Agora é a hora de começar o processo da contratação para o setor de vendas e dar as boas-vindas ao seu primeiro representante de vendas. No momento, sua concentração deve estar voltada para trazer outros membros a bordo e para fazê-los replicar os resultados alcançados na etapa #1.
Não contrate veteranos de vendas caros. Você quer contar com os jovens e famintos nessa etapa da jornada de contratação. Contrate dois ou três vendedores ao mesmo tempo. Trata-se de acrescentar poder de fogo aos seus esforços de venda.
Por que contratar dois representantes ao mesmo tempo? Por quatro motivos simples:
Com dois ou três representantes de vendas, você poderá fazer muito mais e testar coisas novas. Além do mais, isso vai energizar todos os seus esforços para vendas e acrescentará uma concorrência amigável.
Agora que você tem uma equipe de vendas, você será responsável pelos membros. As vendas prosperam nesse ambiente competitivo e com espírito de equipe, contanto que você tenha um processo e técnicas adequadas para o treinamento de vendas. Acima de tudo, flutuar em um mar de rejeições será muito mais fácil com uma equipe de apoio também.
Quando você diz para seu representante de vendas testar uma estratégia de vendas, pode ser que funcione para um, mas não para todos. Neste caso, você saberá que a abordagem de vendas está funcionando e que o problema se encontra na habilidade para executar a tática específica.
Se adotar uma abordagem mais lenta para a contratação no setor de vendas e tiver apenas um representante, você não tem nada para fazer a medição. Dois ou três representantes de vendas ainda é longe do ideal para a validação de dados, mas é melhor do que apenas um.
Nessa etapa do processo de contratação, você ainda precisa estar profundamente envolvido. Você está gerenciando, liderando e motivando essa equipe. Você está fazendo o pitching, fazendo vendas outbound e inbound, trabalhando com seus representantes de vendas, ouvindo os feedbacks.
Você não pode terceirizar isso. Ainda existem muitas decisões importantes a serem tomadas. Você precisa dessas experiências pessoais com seus clientes, de diferentes canais de venda e métodos para a geração de leads. Não basta monitorar os números. Precisa vivê-los.
Objetivos a serem cumpridos antes de transitar para a etapa seguinte do processo de contratação para o setor de vendas:
Não se preocupe em organizar estruturas de comissão nessa etapa do processo. É muito cedo. Contrate os primeiros dois ou três representantes e trabalhe com eles para tornar o processo de vendas previsível. Quando chegar lá, você poderá desenvolver uma estrutura de comissão com sua equipe de vendas.
Leia o ótimo livro de Aaron Ross, Receita Previsível, para descobrir alguns exemplos de como desenvolver a estrutura de compensação com sua equipe de vendas.
Existem muitas maneiras de passar pelo processo de contratação para o setor de vendas. Jason Katzer, que contratou muitos Reps quando ainda tínhamos a empresa de Sales-as-a-Service, ElasticSales, compartilhou a seguinte “filosofia” de contratação:
A Elastic contrata os melhores hustlers [agitadores] para se juntarem à nossa equipe de vendas a fim de gerar um crescimento para as melhores startups nos E.U.A e no exterior. Hustlers desenvolvem e escalam campanhas para nossos clientes, trazem novos negócios para a empresa e ao mercado, e vendem o Close.io, nossa plataforma de comunicação para vendas.
Nós acreditamos na transparência. Portanto, abaixo está anotado o que os gerentes de contratações nunca dizem aos candidatos. É uma visão geral do que eu procuro quando pretendo contratar nosso próximo Hustler.
- Qualquer um pode se candidatar a um emprego na Craigslist. Demonstre interesse e faça-os te acompanhar.
Quando estou analisando currículos, mando um e-mail através do Skype aos candidatos mais interessantes, dizendo que gostaria de conversar. Aqueles que são espertos o suficiente para me ligar (pois meu número do serviço está online e no meu e-mail), serão atendidos de imediato. Do contrário, vou retornar a eles depois de bastante follow-up.
- Procure tópicos interessantes nos currículos.
Os currículos não dizem muita coisa. Sinto que muitas empresas discriminam pessoas baseando-se nos currículos. Eu faço o oposto. Faço uma rápida vistoria para encontrar algo que quero conversar com a pessoa. Trabalham em uma empresa que eu odeio? É um ponto positivo! Tem um hobby chato? Vamos falar sobre isso. Um currículo ruim, daqueles que tenho certeza que vão falhar, deixam a seleção muito mais divertida.
- Existe um motivo pelo qual não faço entrevistas de emprego.
Não me importa se alguém vai bem em entrevistas. Na minha primeira chamada telefônica eu quero saber:
- Você consegue se vender?
- Consegue me vender nossa empresa?
- Pode me ensinar algo que não sei?
- Quero contratar pessoas que você conhece?
- Como você reage se eu interromper seu pensamento?
- “Se você fosse abrir uma empresa, ao invés de arranjar um emprego agora mesmo, o que faria?”
Adoro essa pergunta. Ela começou por acidente, mas o final ambíguo está ali por um motivo. Me diga o que a startup faz ou o que você pretende fazer nessa startup. Ou ambos! Apenas me diga algo com uma verdadeira paixão. Se tiver paixão, vou desconstruir sua ideia para ter uma noção de como você pensa. Se não gostar da sua ideia ou processo de pensamento será ainda melhor, pois assim o candidato pode explicar o porquê de querer perseguir essa ideia!
- Se não parecerem adequados, diga que eles têm uma chance para mudar sua ideia.
Se alguém não tem as habilidades ou paixão para seguir até o próximo passo, eu digo a eles. Isso me poupa de enviar um e-mail de rejeição mais tarde e os dá a oportunidade de me fazer mudar de ideia. A habilidade mais importante para um empreendedor é saber lidar com rejeições. Às vezes eu até digo aos meus bons candidatos: “Não, e este é o porquê”, o que lhes dá uma chance de fazer um pitch após ouvirem a rejeição.
- Em uma organização horizontal, você precisa trabalhar com quem contratar.
Muitas estratégias de contratação concentram-se em escolher os melhores. É por esse motive egoísta: qualquer problema que essa pessoa lidar se tornará um problema meu, portanto preciso terminar a reunião com muita vontade de trabalhar com o candidato.
- O teste chato.
Antigamente, o Google tinha um ótimo teste para contratações. O Larry (fato verificado) não queria contratar ninguém chato. Ele disse que quando o Google ficou enorme, ele nunca queria ter um voo atrasado, encontrar alguém no aeroporto e essa pessoa dizer: “Ei, eu trabalho para você”, seguido de uma conversa chata. Era seu pior pesadelo e eu o roubei!
À essa altura, sua exploração de vendas atingiu a maturidade: os resultados são cada vez mais previsíveis. Você definiu um funil de vendas eficiente. Está gerando um crescimento consistente. Não se trata mais de exploração. Trata-se de você começar a se concentrar em execução de vendas.
Contrate um líder de vendas experiente: um gerente ou diretor.
Você quer encontrar alguém que tenha experiência em supervisionar o crescimento de uma equipe de vendas com três membros para 10, 20 ou 30 pessoas, pois é a próxima transição que você fará. E é uma que, sendo o fundador, você não vai querer controlar.
Essas pessoas devem ter começado como representante de vendas júnior em uma outra empresa e conseguido avançar até uma função gerencial ou de liderança, e que já tenham gerenciado uma equipe maior do que a sua em uma empresa que já atingiu o patamar que você pretende alcançar dentro de um ou dois anos.
Bons gerentes de vendas irão aperfeiçoar as estruturas e otimizar processos. Eles geralmente não se destacam na construção de algo a partir do zero e nem descobrem nada novo. Mas eles impulsionarão seu negócio, para que possam construir sobre algo que já existe.
Assim que ultrapassar a barreira de 15 vendedores e quiser fazer algo grande em termos de contratação para o setor de vendas, o próximo patamar será o de +25 representantes de vendas.
Será necessário ter um líder de vendas sênior, um vice-presidente (VP) de vendas capaz de gerenciar alguns gerentes/diretores.
Alguém com um registro comprovado de dimensionar grande projetos, que seja vice-presidente de vendas em uma empresa que já atingiu o patamar que você pretende alcançar dentro de um ou dois anos. Jason Lemkin compartilhou conosco ótimos conselhos sobre contratar um VP de vendas.
Um VP de vendas vai trabalhar com estratégias de vendas, escalando e expandindo seus canais de vendas e parcerias, e movimentando sua base de clientes para cima, assim como aperfeiçoando sua economia unitária. O VP irá:
Para contratar tais pessoas, você precisará oferecer dinheiro e ações – é por isso que esta é uma contratação crucial e uma que não fazer sem pensar muito. Eles irão guiar sua equipe de vendas em uma jornada que pode consagrar ou quebrar sua startup.
Vendas de startup são difíceis. Nada a respeito delas é fácil. Se você se concentrar nas coisas certas e contratar as pessoas no momento certo, será capaz de observar sua startup partir da exploração para a execução de vendas e, por fim, verá suas vendas aumentarem.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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