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Você deve saber que estudos recentes descobriram que os vendedores que recebem apenas três horas de treinamento mensais, podem exceder seu rendimento em 7% e aumentar taxas de fechamento em até 70%.
O problema é que muitos líderes de vendas citam a falta de tempo como seu principal empecilho para que treinem seu time de maneira consistente, ou façam coaching para equipe de vendas.
Ouço frequentemente, quando falo com gerentes, que o treinamento é uma tarefa pontual e acontece sempre que têm a oportunidade. ‘Tarefas gerenciais e o fechamento do trimestre’ são sempre os interesses da semana de trabalho.
Enquanto o tempo é nitidamente um desafio, tenho pouca simpatia. O treinamento é considerado como o papel mais importante na linha de frente da gerência, e por isso merece uma atenção equivalente. Então como podemos fazer com que o tempo não seja mais uma desculpa em 2017?
Pergunto a muitos líderes quanto tempo semanal dedicam ao treinamento ou coaching para equipe de vendas. A resposta mais comum que recebo é de incerteza ou ambiguidade. A razão para isto é que não é consistente ou medido.
Eles podem frequentemente, no entanto, me dizer quanto tempo eles dedicam às equipes de rastreamento do KPI, de recrutamento, administração e às suas próprias atividades de venda.
Não é de admirar que as tarefas frequentemente medidas (tais como estas) são as mais controladas e executadas de forma consistente. Podemos concluir, portanto, que as tarefas que NÃO são medidas são as que irão felizmente passar pela margem?
Considerando que 3/4 dos gerentes de venda gastam apenas 5% do seu tempo treinando e orientando seus vendedores, seria o simples caso de que os gerentes TÊM tempo para treinar os seus vendedores, mas simplesmente não fazem disso uma prioridade?
E se você treinasse um de seus próprios KPIs? E se a qualidade e consistência do treinamento e do coaching para equipe de vendas estivessem ligadas aos mesmos objetivos de performance como alcance de metas e contratações.
Meu trajeto matinal se resume em 30 minutos sentado em um ônibus em cada direção. É um tempo que eu, normalmente, gastaria de braços cruzados ou ouvindo um podcast. Não agora, no entanto.
A tecnologia tem permitido que as empresas comecem a gravar e revisar as ligações, os demos e e-mails de seus vendedores de vendas – devido a isso, o treinamento não precisa ser uma atividade observada e ao vivo.
Quando chego ao escritório, posso ouvir e dar feedback para uma ligação de vendas para cada um dos meus Sales Development Representative SDRs. Quando retorno a minha casa, posso rever a performance do demo de um produto que um dos meus Executivos de Contas (AE) me entregou naquela tarde. Minha inatividade normal tornou-se, efetivamente, meu tempo de treinamento.
Se você dirige, anda de ônibus ou trem, ou vai andando ao trabalho – há alguma desculpa para não investir esse tempo em percepção nas conversas que seus vendedores estão tendo?
Pense nisso de uma outra forma. Da próxima vez que estiver na sala de embarque de um aeroporto, ouvir a apenas uma ligação de vendas pode se tornar a diferença para ajudar seu representante a alcançar um outro nível de trabalho naquele dia.
O treinamento de vendas sempre DEVE ser uma experiência Face a face?
Tenho que admitir minha frustração quando ouço quanto tempo gerentes de vendas felizmente investem em ficarem sentados ao lado de seus vendedores, sondando suas ligações e demos.
Um Líder de SDRs, com quem conversei recentemente, me disse que eles tiram uma hora do dia para sentar ao lado de um representante e ouvi-lo fazer ligações de saída.
O problema? Eles acabariam usando a maior parte desse tempo ouvindo a mensagens de voz, sons de alerta e assistindo seus vendedores digitando notas no CRM. Adicione a isto, o sentimento adicional de pressão sentida pelo representante que tem o seu chefe espionando o seu trabalho. Quando o tempo é tão importante, porque não usá-lo de forma eficiente?
Então, por que não abolir a antiga abordagem de acompanhamento? A tecnologia nos permite gravar nossas ligações e demos de venda, devido a isso o treinamento se torna assíncrono.
Agora podemos ouvir as conversas de venda significativas ao invés de responder mensagens de máquinas. A mesma hora gasta nos acompanhamentos podem ser, de fato, gastas no treinamento de atividades de vendas dos nossos vendedores e até mesmo no coaching para equipe de vendas.
Podemos também, ajudá-los a planejar suas próximas ligações ou a fazer revisões conduzidas. Além disso, os vendedores não precisam se sentir pressionados pela presença imponente de seus gerentes na cadeira ao seu lado. Isso significa que eles estão mais relaxados, naturais e fornecendo um perfil mais preciso para ser treinado.
Qual o erro mais comum da sua equipe em suas interações de vendas? Quando faço essa pergunta, muitos gerentes de vendas não tem uma resposta.
A razão por trás disso é que eles não estão investindo tempo de treinamento para ouvir e observar as conversas que seus vendedores têm com os clientes em potencial e com os clientes atuais.
Se você não está ouvindo às conversas de seus vendedores, então como pode liderar efetivamente? Investindo o relativo curto período de tempo identificando tendências comuns nas fraquezas de sua equipe, seu tempo de treinamento, consequentemente, será mais focado, personalizado e efetivo abordando essa deficiência específica.
Frequentemente, uma falta de descoberta do ‘valor de venda’ é identificada como fraqueza em uma equipe de vendas. Se você for rápido para encontrar esse caso em sua equipe de vendas, então isso irá ajudá-lo a priorizar a orientação, coaching para equipe de vendas, e exercícios de desenvolvimento de habilidades nessa área específica.
Isso previne que você perca o seu valioso tempo de treinamento, dando um estilo de treinamento ‘ordinário’. Isso permite que você aumente o limite de tempo de treinamento que possa ter disponível.
Um cliente que começamos a trabalhar recentemente, disse que um de seus principais desafios, tratando-se de treinamento, não era necessariamente devido a falta de tempo.
O problema era reservar um tempo para treinar seus vendedores quando as duas partes estivessem disponíveis. De fato, esse dilema está no auge considerando os times de vendas remotos ou aqueles baseados em países e fuso horários diferentes.
Então quando o treinamento de vendas online ou pessoalmente se torna difícil, o que pode ser feito?
Temos visto a necessidade do treinamento por vídeo nos últimos anos – rompendo com as lacunas entre local e tempo. Há ainda soluções dedicadas e especialmente desenvolvidas para esse propósito, tais como Refract, Brainshark, e CommercialTribe para que a prática seja mais aperfeiçoada e simples de ser administrada.
Normalmente essa prática envolve um gerente configurando um desafio gravado em vídeo (por exemplo – pedir por uma venda rápida ou uma resposta objetiva a um cliente). Os vendedores podem, finalmente, praticar e responder a tais desafios virando a câmera para si – com respostas assistidas e avaliadas pelos gerentes em seu próprio tempo.
Para uma eficiência maior, uma dica seria gravar vários desafios de uma vez e depois agendar para que sejam enviados semanalmente. Isso permite que você, não só ganhe uma percepção das capacidades e habilidades de mensagem dos seus vendedores, mas permite que forneça treinamento e feedback sem ter que pular de um lado para o outro no calendário com os seus vendedores.
À medida que as equipes de venda se expandem, o tempo fica mais e mais escasso. Na verdade, Um estudo do Bridge Group de 2016, mostra que o número de vendedores para um gerente de vendas aumentou 12% em dois anos.
Crédito: bridgegroup.inc
Não é de se admirar, no entanto, que o tempo para um treinamento consistente e regular tem se tornado mais e mais complicado. Os gerentes de venda precisam de apoio e a carga de treinamento tem que ser dividida. Então como fazer isso?
Transforme seus vendedores mais experientes em treinadores. Alguns de seus próprios clientes estão fazendo desse papel parte da hierarquia da empresa e o ponto de partida para mais papéis senior no negócio.
Revisão de ligações em pares, demos, reuniões e e-mails os permitem promover a cultura da colaboração enquanto dimensionam o rendimento do treinamento. Combinar o treinamento pareado com o treinamento de gerentes ajuda a alavancar a experiência dos seus principais executantes enquanto assegura que o seu envolvimento como gerente não seja removido.
Além disso, alguns dos feedbacks que temos recebido dos clientes utilizando essa prática, tem realmente nos alertado sobre o fato de que os vendedores se sentem mais confortáveis e abertos ao treinamento dado pelas pessoas que vivem e respiram seus mesmos desafios e cenários.
Geralmente quando as pessoas pensam em treinamento, automaticamente supõem um processo de via única no qual o treinador observa o que está sendo treinado. É um processo que depende puramente do treinador passando um tempo e identificando as fraquezas e deficiências remediáveis.
Isso é verdade. Parte de ser um bom treinador é ter um bom olho para escolher essas falhas comportamentais e de habilidades e fazer com que o representante seja mais consciente das coisas que eles, não necessariamente, perceberiam sozinhos.
Observar fraquezas em uma grande ou remota equipe de vendas pode ser desgastante, no entanto. Considere portanto mudar para uma ‘estratégia de treinamento de entrada’. Incentive os vendedores a procurá-lo semanalmente com uma situação em que estiveram envolvidos na semana anterior.
Isso pode ser uma objeção que falharam em resolver na última reunião, uma ligação que não obteve resultados, ou uma oportunidade que está presa no canal de ligações. A tecnologia facilita a reprodução de momentos importantes de interações de vendas gravadas, então você é levado instantaneamente às oportunidades de treinamento ao invés de encontrá-las sozinho.
Pense nisso como oportunidades de vendas. Você não precisa gastar tempo pesquisando, prospectando e os encontrando sozinho. Eles são trazidos diretamente a você, e poem sera a saída para encontra o tempo que precisa para treinar e fazer coaching para equipe de vendas.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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