Por que o preenchimento do CRM de vendas está prejudicando sua empresa?

preenchimento do crm

Este artigo foi originalmente postado aqui.

O tempo que seus vendedores passam realmente vendendo está diminuindo a cada ano. Todo tipo de trabalho administrativo vem se acumulando, com o preenchimento do CRM de vendas sendo um tema de destaque, não apenas pelo tempo gasto, mas também pela geração de muito atrito.

Como gerente de vendas, você quer que seus vendedores foquem nas vendas, mas você também precisa do correto preenchimento do CRM para poder gerenciar as suas operações. Como encontrar o equilíbrio? Pesquisas mostraram que, em média, um empregado passa cerca de 4 horas por semana utilizando o Salesforce para lançar os dados no CRM. Isso é justificável?

Mais importante ainda, o problema do lançamento de dados é muito maior do que “apenas” o fato de tomar 10% dos seus recursos de vendas. Ele tem enormes consequências na satisfação do empregado, na gestão das decisões e no resultado de seus esforços de vendas. Este artigo objetiva ser um alerta para criar consciência sobre estes problemas.

Vendedores detestam fazer o preenchimento do CRM de vendas

Lançar dados de e-mails e informações de contato no sistema é uma tarefa repetitiva que não agrega muito valor aos resultados obtidos pelo vendedor. É óbvio que vendedores farão de tudo para evitar esse trabalho. E você pode culpá-los? No final das contas, tudo que eles querem é concentrar seu tempo para contatar seus clientes, o que também é interesse da sua empresa.

Diante desse cenário, para incentivar os empregados a lançarem os dados no CRM, as empresas alteraram o seu método de bonificação. Mesmo que esse seja um último recurso, ainda é uma maneira bem primitiva de gestão de pessoas. Imagine como isso é visto por um empregado que fez boas vendas, porém não recebeu seu pagamento porque não inseriu os dados no sistema adequadamente. Você não gostaria que essa pessoa fizesse mais vendas ao invés de ficar digitando dados em um sistema

É claro que você pode afirmar que isso faz parte do trabalho. Mas você quer as pessoas atuando ao máximo em seus cargos, certo? Então, talvez você deva considerar outras soluções para a realização desse trabalho ao invés de bloquear o pagamento.

Sempre haverá um ponto cego

Você acha que o processo de preenchimento do CRM da sua empresa está funcionando bem? Se os seus funcionários não estiverem trabalhando diretamente no CRM de vendas, você está errado. Em média, 40% de todas as vendas efetivadas nunca foram lançadas no CRM. Mais uma vez, o raciocínio por trás disso é realmente fácil de entender.

Não importa o quanto seu controle do sistema de entrada de dados seja rigoroso, os empregados sempre irão se questionar se adicionar uma informação vai agregar valor. Por exemplo, se não houver nenhum progresso significativo, provavelmente, os detalhes da venda não serão lançados.

Do ponto de vista da produtividade, essa abordagem faz sentido e permite que o empregado se concentre onde o progresso está sendo feito. No entanto, a partir de uma perspectiva de gestão, o resultado é que você só tem dados sobre o que (quase) funcionou, e não sobre o que não funcionou. Isso cria um enorme ponto cego para suas decisões.

Outras desvantagens do lançamento manual de dados

Há outras diversas razões para os funcionários não lançarem a informação. Pense, por exemplo, em novos funcionários, que ainda não são treinados para usar o CRM. Ou, até mesmo, pode haver a possibilidade de alguns dos seus melhores vendedores estarem retendo informações para manterem sua posição dentro da empresa.

Além disso, os dados são inseridos, normalmente, em alguns momentos da semana ou do mês. Ou quando um lembrete é enviado para lançar os dados, ou logo antes da reunião da equipe que irá discutir os resultados. Isso significa que, só em alguns momentos específicos, você terá todas as informações no seu CRM de vendas para realmente poder efetuar uma boa tomada de decisões.

Finalmente, o que acontece se um executivo de vendas sai da empresa? Normalmente, uma grande parte da rede, simplesmente vira fumaça. Desaparece, como se nunca tivesse estado lá. Você perde qualquer progresso realizado, e pode até sabotar outros vendedores que assumiram clientes e não conhecem a história. Porque os dados não estavam lançados.

Por que a automação é a única solução?

Se você acha que coisas assim não acontecem na sua empresa, pense bem no esforço que as pessoas fizeram para lançar os dados no sistema. Seus funcionários utilizam a abordagem mais eficiente para cumprir os requisitos, mas ainda existe a quantidade de tempo para aumentar a sua remuneração variável. Isto significa que, por padrão, nem todas as informações são inseridas.

Devido ao custo e à complexidade da questão e o conflito de interesses para os empregados, a única solução real pode ser tirar essa tarefa deles. As 4 horas por semana gastas em preenchimento do CRM e o tempo e a energia gastos na discussão em relação a isso podem ser evitados, automatizando esse processo.

O preenchimento do CRM de vendas gasta tempo e energia valiosos dos funcionários, e a tendência mostra que isso apenas aumenta os custos. Com a tecnologia de hoje, a pergunta é como os CRM’s poderiam ser mais inteligentes atualmente. Lance um olhar crítico sobre a sua operação de vendas e você provavelmente irá observar lacunas. Não permita que isso acabe com as suas vendas, de dentro para fora.

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Resumo
Por que o preenchimento do CRM de vendas está prejudicando sua empresa?
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Entenda porque o preenchimento do CRM de vendas está prejudicando sua empresa, e como resolver o problema de uma vez. Confira o artigo clicando acima.
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  • César

    Bom dia, Diego.

    Você sabe me dizer se esse tipo de CRM já está sendo utilizado por equipes de vendas do ramo imobiliário aqui no Brasil?
    Obrigado

  • Fala Diego!
    O objetivo do artigo original era vender uma ferramenta de automação de email para Salesforce, então consigo entender essa visão um tanto tendenciosa dele de colocar o CRM como vilão de produtividade. Eu acho que sim, devemos estar sempre preocupados em otimizar o nosso processo de vendas e nós como fornecedores de CRM devemos estar sempre pensando em como diminuir esse atrito, porém não acho certo afirmar que o preenchimento do CRM está matando as vendas de alguém. Pelo menos não na imensa maioria dos casos.

    O uso do CRM deve ser um investimento. 4 horas por semana, são 48 minutos por dia investidos em ter mais informações disponíveis sobre seus clientes, melhor controle de atividades e mais números para gerir melhor os seus negócios. E eu sei que tem muito vendedor que reclama de investir 30 minutos por dia no CRM e passa muito mais do que isso no Facebook, em conversa fiada no Slack ou navegando no Product Hunt.

    Até porque ninguém é produtivo em 100% do tempo. Quem trabalha com inside sales não faz 8 demos de 1hora por dia. Quem trabalha na rua não é atendido pontualmente todas as vezes. O que falta para os vendedores é, principalmente, organização e não tempo. Tempo a maioria tem sobrando para vender e para usar o CRM. E, tenho certeza, com o bom uso do CRM esses 40 minutos saem muito barato quando comparamos com as vantagens que ele proporciona!

    Abraço!
    Mateus

    • Fala Mateus! Muito obrigado pelo teu feedback, nossa intenção era trazer o assunto porque ele é polêmico mesmo.

      De fato, não concordo que o CRM é o vilão da produtividade. Mas o preenchimento manual dele traz problemas intrínsecos. Tanto é que os usuários que mais tiram valor da Meetime hoje são os que usam Pipedrive, por hora o único CRM que estamos integrados. E a integração com ele é um argumento forte de vendas.

      E a meu ver o que o artigo levanta são as vantagens de se ter uma automação para o preenchimento do CRM. Duvido que todos os problemas sejam resolvidos, mas de fato muita informação se perde no preenchimento manual.

      Isso também segue uma tendência que tenho lido de muitos especialistas: tire todas as atividades manuais possíveis do seu vendedor para ganhar produtividade. E você pode transpor esse raciocínio na verdade para todas as profissões e cargos, certo?

      Abs!

    • Felipe de Luca

      Sou consumidor assíduo do material deste site. Concordo em tudo o que o colega Mateus colocou abaixo, apenas uma correção, pelo que entendi do conteúdo, no final foi direcionado a venda do Pipedrive, mas abriu falando do Salesforce, notem 2 coisas:

      1. PIPEDRIVE x SALESFORCE – Essa comparação nao existe, o Pipedrive é uma excelente ferramenta para o que se propõe, mas vai até a “metade da página 1”, ela não te da ferramentas de relatórios, painéis, workflows, etc.

      2. A Salesforce tem ferramenta sim para automatizar e diminuir drasticamente a necessidade de tempo gasto logado na web, como nao teria? A Salesforce desenvolve TUDO para mobile, o famoso mobile first. Procure no Google: Salesforce IQ Inbox

      Abraços.
      Felipe

      • Legal, Felipe! Obrigado pelo feedback e por acompanhar a gente 🙂

        Este é um Post do Sales Hacker que traduzimos para o português (parte da parceria), e lá a comparação do Salesforce é feita. Por isso mantivemos a originalidade. A intenção era trazer os problemas que o preenchimento manual do CRM traz, independente de qual o CRM.

        Concordo com vocês: o vilão não é o CRM, e sim a disciplina do vendedor (pontos que o Mateus levantou bem). Só que isso se reflete no preenchimento manual, que poderia ser muito melhorado com uma integração. Via de regra estamos falando a mesma coisa 🙂

        Abraço!

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