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Pensar em uma vida sem redes sociais é algo praticamente impossível. De acordo com a pesquisa Digital 2023 April Global Statshot Report, mais de 4,8 bilhões de pessoas têm perfis nas redes sociais, o que representa cerca de 59,9% da população mundial.
Estamos conectados a todo momento e esses canais se tornaram apoio para diferentes atividades que desempenhamos no dia a dia. Inclusive, é comum encontrarmos ações de vendas voltadas exclusivamente para essas mídias, ao qual damos o nome de Social Selling.
O Social Selling permite encontrar clientes em potencial nas mídias sociais, mas também criar relacionamento com uma rede de leads em potencial e gerar vendas. Se você deseja entender como tudo isso tem impacto sobre a operação de uma empresa, bem como boas práticas de Social Selling, este artigo é para você. Boa leitura!
O Social Selling é o uso de redes sociais para aumentar a interação com os clientes e melhorar a efetividade das vendas. A ideia é que você construa relacionamentos duradouros com o consumidor, e a venda seja apenas uma consequência.
Por exemplo: se você monitora termos em redes sociais, contribui em blogs quando tem insights, ativa alertas no Google Alertas, , segue seus prospects no LinkedIn, cria conteúdo original sobre o seu mercado,, você já está fazendo Social Selling.
Nos últimos anos, o Social Selling se transformou em venda virtual. Isso porque os vendedores estão usando cada vez mais a tecnologia e Inside Sales para se conectar com os compradores. Ele permite a construção de relacionamentos confiáveis, aumenta a credibilidade social e, por fim, alcança suas metas de vendas.
O Social Selling representa um avanço em relação às vendas convencionais, que muitas vezes podem parecer impessoais. Por meio do envolvimento direto, como comentários, curtidas e compartilhamento das postagens dos clientes, junto da tecnologia de vendas, as empresas podem construir credibilidade social e gerar publicidade “gratuita” para transformar seus clientes em potenciais compradores.
Só para se ter uma ideia, 78% dos vendedores que usam o Social Selling vendem mais que seus pares que não usam a estratégia, segundo pesquisa do LinkedIn. Atualmente, mais pessoas estão ativas nas redes sociais, o que levou a um aumento nas vendas online, aumentando o potencial do Social Selling. Os consumidores também estão utilizando cada vez mais canais para pesquisa de marca e produto, então, eles já estão se preparando para comprar.
Conheça a base do Social Selling e como trabalhar cada uma delas!
Se você buscar agora no Google pelo termo Social Selling verá que os especialistas no assunto sempre mencionam a produção de um conteúdo de qualidade como um dos principais pilares desse termo.
E é natural, afinal se sua empresa não consegue gerar valor ao cliente, as ações de follow-up serão simples “Oi, está tudo bem?” e isso não gera vendas.
Propomos uma abordagem mais objetiva e simples: conteúdo rico é a bola do jogo. Sem ele, não há esporte. E assim como num jogo, tão importante quanto a bola são os seres humanos que o praticam. E assim chegamos ao segundo pilar do Social Selling.
A principal dica que podemos te dar em qualquer ação nas vendas é que você seja o mais humano possível em cada interação com o cliente. Isso porque, os seres humanos são, por natureza, desconfiados com o que é novo. É instintivo!
E se pensarmos um pouco a respeito, a resposta é óbvia: você não quer falar com um vendedor, até porque o histórico de vendedores com quem conversou ao longo da sua vida provavelmente é muito ruim! E nada mais natural do que querer evitar ser abordado por todo e qualquer sales rep, por mais irresistível que seja o produto ou a oferta (ou ambos).
A primeira são as warm introductions!
Como seres humanos, gostamos de recomendações e elas fazem com que nossas desconfianças diminuam sensivelmente. Casais se formam com introduções de amigos, investimentos são acordados após recomendações de empreendedores a investidores, etc. Repare em quantos ótimos resultados você conseguiu após ser recomendado por alguém a um prospect, por exemplo.
A segunda dica é: respeite os limites do razoável.
Existe uma enorme diferença entre o tipo de interação no LinkedIn e no Facebook, por exemplo. Engajar com o contato ou a empresa no LinkedIn, iniciar um diálogo, convidá-lo para um grupo de discussão são interações aceitáveis e até benéficas. Adicioná-lo no Facebook e curtir uma foto dele com os filhos é cruzar esse limite de distância. Negócios B2B são regidos por essas regras de etiqueta, e é preciso respeitá-las.
Até mesmo as diferenças geográficas têm de ser levadas em conta ao iniciar um contato frio pelas redes sociais. Nos Estados Unidos as pessoas estão mais acostumadas a serem abordadas no meio online, e se você trouxer as boas práticas, os templates de e-mail padrão sem levar em conta que os brasileiros têm mais resistência nesse contato frio você certamente vai exagerar.
Mas fique tranquilo, logo você vai entender o que é Social Selling cada vez mais. A seguir te apresentamos a equação para vencer com Social Selling e todos os detalhes para dominá-la e conseguir sua meta final: uma oportunidade, uma brecha do cliente para ouvir sobre sua empresa.
Para você compreender definitivamente o que é Social Selling, criamos uma equação. Siga nosso raciocínio:
Quantas vezes você abordou alguém com o intuito de fazer uma venda? E quantas apenas com a intenção de servir, ser relevante e que a venda fosse uma consequência?
Aposto meu dinheiro que a primeira ocasião é muito mais frequente, afinal você tem uma meta de vendas ao final do mês, certo? Mas a primeira dica para aumentar as vendas é esquecer dela nos primeiros contatos.
Começar um relacionamento com o prospect servindo-o é a melhor opção para não gerar desconfiança. E mesmo que ele saiba que você quer vender, sua primeira postura de ajudá-lo primeiro fará parte do receio de ir embora.
Quando escrevemos o artigo sobre follow-up de vendas uma das principais dicas era: agregue valor a cada contato com o cliente, para que sua ligação ou e-mail não se torne inútil.
E no Social Selling isso é ainda mais crítico, dada a desconfiança que comentamos acima e o contato mais frio que é gerado inicialmente, se compararmos aos momentos que você já está fazendo acompanhamento com os potenciais clientes. E a melhor forma de entregar valor é juntando timing e necessidades do cliente logo na primeira abordagem.
Mas, afinal, quais as melhores práticas de Social Selling? Como de fato implementar uma estratégia de sucesso?
Ofereça 15 minutos de conversa sobre a empresa, os desafios que ela encontra, forneça dicas sobre a área de atuação ou seu mercado. Por exemplo, na Meetime oferecemos dicas sobre SaaS ou Inside Sales aos prospects abordados, como forma de poder ajudá-lo a vender. E isso é ótimo para nós mesmos, pois conseguimos descobrir os estágios de maturidade, as dores de quem usaria nosso serviço, etc.
Essa é uma das formas mais poderosas de criar autoridade e quebrar barreiras de empatia. Ofereça material rico, mesmo que de outros blogs (gringos ou não), de forma a ajudar seu contato. Mesmo que o prospect descubra um blog f#da sobre um assunto por você, parte da autoridade desse canal também vai para a sua empresa também, porque você que realizou a curadoria.
É impressionante o poder que essa ação tem. Na Meetime, quando descobrimos que o possível cliente não tem fit total para compra, nós o “demitimos” oferecendo a melhor opção para o problema que ele tem (normalmente concorrentes indiretos). E a gratidão e o respeito da pessoa são imediatos. Alguns até insistem e tentam comprar, dada a sinceridade com que você as tratou.
Um tipo de relacionamento em que você ainda não conhece o prospect, e está entrando em contato pela primeira vez. A postura servidora ajuda você a conseguir uma oportunidade, a brecha de atenção à sua empresa.E no momento oportuno, a venda chega como consequência. E isso, só acontecerá se junto à postura de ajudar você agregar valor.
Medir o sucesso do Social Selling não é algo simples, mas nem por isso impossível. A maneira mais confiável de obter dados é por meio do monitoramento do desempenho do Social Selling, o que deve acontecer por meio da definição de indicadores de sucesso de vendas e acompanhar a evolução após adotar as dicas de vendas nas redes sociais.
Os indicadores podem ser:
E como sempre, abaixo vão duas sugestões de ferramentas com as quais trabalhamos Social Selling, juntamente com as etapas da venda onde as usamos e nas situações em que elas mais se aplicam.
Elas não se restringem as redes sociais, afinal, o que é Social Selling se não tratar a informação e entregar mais valor? Veja que é isso que elas te ajudam a fazer.
Aproveite! 😉
As vendas são sobre construir relacionamentos, estabelecer credibilidade e fornecer as soluções certas para os clientes em potencial certos no momento certo. Com Social Selling não seria diferente.
Ele aproveita as redes sociais para construir relacionamentos, expandir sua rede de contatos, simplificar a geração de leads e atingir suas metas de vendas. E se você quiser fidelizar esse consumidor, baixe a nossa planilha de Retenção de Clientes!
Social Selling significa vendas sociais, ou seja, é a comercialização por meio das redes sociais, seja ela Facebook, Instagram, LinkedIn ou outro canal. A estratégia é uma importante aliada do vendedor que deseja expandir o negócio e ter mais eficácia em suas vendas.
Os pilares do Social Selling são:
– conteúdo de qualidade;
– seres humanos.
Ambos são essenciais para o sucesso de uma venda por meio das redes sociais.
O Social Selling é uma estratégia que visa otimizar os processos de vendas das empresas. Afinal, venda é a construção de confiança entre duas partes, caso isso não aconteça, a venda não é fechada.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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