Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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Existem duas formas de uma empresa realizar a abordagem de um prospect: presencial ou remota. A abordagem presencial é a mais tradicional e envolve o contato direto entre um vendedor externo e prospect, sendo conhecida como Field Sales.
Falando especificamente sobre a atuação do vendedor externo, ele é responsável por visitar clientes em potencial, apresentar os produtos ou serviços, entre outras funções.
Não dá para negar, ainda hoje com tantos processos sendo digitalizados, a atuação de um profissional que vai até o cliente é de extrema importância dependendo do segmento do negócio.
Quer saber mais sobre o dia a dia do vendedor externo, como trabalha e quais são as habilidades necessárias para ter sucesso nessa carreira? Então, continue a leitura!
O vendedor externo é um profissional responsável pela captação de novos clientes para a empresa. Cabe a ele realizar atendimentos e negociações com prospects que ainda não fazem parte da carteira de clientes.
Ele atua fora da empresa, visitando clientes pessoalmente em busca de novos negócios e contratos. Ainda que a sua atuação aconteça externamente, isso não significa que ele não tenha horários a serem cumpridos. Afinal, ele também é um colaborador da empresa assim como outros, logo, precisa cumprir horários, prazos e metas de vendas.
O salário médio de vendedor externo no Brasil é de R$ 2.018 mensais ou R$ 24.216 anuais. As posições de nível inicial começam nos R$ 18.615 anuais, enquanto que os trabalhadores mais experientes podem chegar a ganhar R$ 42.000 anuais, segundo o site Talent.
A principal diferença entre vendedor externo e representante comercial é que esse último não é um empregado, ele é um profissional autônomo. Por essa razão ele não possui remuneração fixa, recebendo apenas comissões em cima do que ele vende.
Sendo assim, ele pode representar mais de uma empresa ao mesmo tempo, usando as abordagens e estratégias que julgar adequadas. A relação desse profissional com a empresa é regulada por meio de um contrato de representação comercial.
Já o vendedor externo não é autônomo, ele ocupa um cargo de empregado regular, como já mencionamos. Dessa maneira, a relação entre ele e a empresa é regida pela CLT. Mas, as diferenças acabam aqui, pois ambos os profissionais podem atuar fora da empresa, visitando clientes e realizando vendas de maneira externa.
Por sua vez, o vendedor interno (Inside Sales) tem um trabalho bastante parecido com o do vendedor externo, a diferença está no fato de que ele atua dentro da empresa, sem ir a campo. Cabe destacar que a venda interna é conhecida como Inside Sales e traz consigo vantagens como redução de custos com deslocamento, facilidade de implementação e possibilidade do vendedor fazer mais reuniões em um mesmo dia.
Depois de conhecer as diferenças de atuação entre alguns tipos de vendedores, você vai descobrir agora quais as principais atribuições que um profissional externo tem. Vamos lá?
No dia a dia, o vendedor externo precisa mapear as oportunidades de negócio. O primeiro passo para isso é levantar as necessidades e dores dos clientes. Como esse profissional costuma ter um contato direto com o consumidor, fica mais fácil entender a dinâmica do cotidiano dele e até mesmo descobrir oportunidades que parecem escondidas.
No mapeamento, o vendedor externo também pode realizar benchmarking com seus concorrentes e levantar das características do concorrente, listando as suas forças e fraquezas. Com isso, ele consegue saber o que pode e deve ser melhorado na sua empresa, a fim de entregar uma solução mais alinhada com o que o consumidor espera.
Uma das principais funções do dia a dia de um vendedor externo é elaborar propostas comerciais personalizadas de acordo com o cliente. Mas antes disso, o profissional precisa saber se o cliente em questão se encaixa no ICP da empresa. Assim, é possível focar os esforços onde há maior probabilidade de retorno.
Depois de identificar as necessidades do cliente e mapear as oportunidades de negócio, o vendedor precisa redigir uma proposta que seja atrativa e realizar uma apresentação clara. Esses dois pontos ajudam a despertar o interesse do tomador de decisões.
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Assim como na dica anterior, conhecer o cliente faz toda a diferença na hora de demonstrar o produto ou serviço. Leve em consideração as características do público para poder fazer uma apresentação que de fato chame atenção dele. Por exemplo, se o seu cliente é mais leigo em relação à solução, a demonstração precisa ser feita em uma linguagem mais simples, até mesmo para gerar uma compreensão ampla.
Cabe aqui destacar que demonstrar produtos ou serviços é contar uma história. A ideia é iniciar com uma breve explicação sobre a solução, sem colocar grandes expectativas sobre ela. Essa é uma maneira eficiente de conquistar uma reação positiva do público quando colocar aquele produto ou serviço em ação.
Uma função importante para o vendedor externo é a organização de pedidos. Ele é responsável por manter os pedidos dos clientes em ordem, garantindo assim as suas entregas. Isso vai permitir um maior controle sobre o cumprimento de prazos de entregas.
O vendedor deve evitar ao máximo desapontar o seu consumidor, apenas prometa um tempo de entrega que poderá ser cumprido. Ser pontual não é um diferencial, mas sim uma forma de respeito para o cliente e cabe ao profissional levar essa imagem da empresa.
Por mais que tenha um vínculo empregatício e responda a um gestor, o vendedor externo passa muito tempo atuando de forma individual. Sendo assim, a capacidade de autogestão é bastante valorizada e importante.
No caso, o vendedor externo se autogerenciar é essencial, pois confere mais clareza sobre as suas responsabilidades, além de ele receber o máximo de autonomia, dando maior fluidez ao trabalho. Ele mesmo é responsável por definir quais são as suas tarefas diárias, assumindo mais responsabilidades e entregando os resultados por conta própria.
Para ter uma atuação que renda bons frutos é importante que o vendedor desenvolva algumas habilidades. Elas impactam diretamente a performance desse profissional e vão ajudá-lo a crescer e a entregar melhores resultados para a empresa. Cheque a lista a seguir!
Para fazer as negociações mais eficientes e melhorar o seu poder de persuasão, antes de qualquer coisa o vendedor precisa desenvolver uma boa comunicação. Ele deve ser capaz de apresentar seus argumentos de vendas com clareza, baseando-se para isso em uma boa oratória. Afinal, de nada vale oferecer uma solução moderna e repleta de benefícios, se o vendedor não sabe fazer o cliente enxergar isso.
Portanto, independente se vai fazer vendas complexas ou não, a comunicação é que vai ajudar a manter um relacionamento mais profundo com o cliente, aumentando as chances do fechamento de uma venda.
A visão estratégica do mercado é usada no planejamento do negócio e também na definição de metas. Por meio dela, os gestores planejam o cenário futuro da empresa e como cada profissional vai atuar em contribuição para esse avanço.
Um profissional de vendas que tem essa visão se torna muito mais disciplinado nas suas ações diárias e é capaz de trazer mais inovação para dentro da empresa, focando sempre em conquistar novos clientes.
O vendedor externo deve ser curioso e gostar de pesquisas. Essas habilidades são fundamentais para que o profissional estude a fundo cada um dos potenciais clientes e também seus mercados de atuação. A partir dos dados obtidos na pesquisa, ele vai poder montar propostas personalizadas e realizar apresentações que façam sentido para cada cliente em questão.
Boa organização também faz parte do cotidiano do vendedor externo. Ele precisa se planejar, afinal, precisa se deslocar até o cliente, fazer apresentações e ainda entregar relatórios para os seus gestores. Logo, manter todos os horários organizados é uma capacidade bem aproveitada pelo profissional.
Além disso, se ele atende a uma carteira de clientes é importante manter as documentações separadas, a fim de evitar confusões. Bom, quanto mais organizado, melhor, o trabalho do profissional se torna mais proveitoso e ele consegue priorizar as tarefas certas em seu dia a dia.
Se você deseja ser um bom vendedor externo, o melhor na organização, precisa estar preparado para o desafio e treinar diariamente as competências aqui destacadas, conferindo um toque humano à essa relação com o cliente. Pode ter certeza que vai fazer toda a diferença na hora de fechar uma venda.
Esperamos que este artigo tenha te ajudado a entender mais sobre a área de vendas externas. Quer continuar se aperfeiçoando? Baixe o nosso Kit de Treino para Vendedores!
Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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