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Em uma ligação de prospecção, você tem cerca de 30 segundos para despertar o interesse inicial de um lead e no máximo dois minutos para fazê-lo decidir se quer ou não continuar o contato com você ou sua empresa.
Como fazer isso é uma das principais dúvidas do SDR ou vendedor iniciantes e contar com boas técnicas de vendas por telefone pode ser de grande ajuda.
O que observamos é que um dos principais pontos para conseguir realizar uma ligação de prospecção bem sucedida é conseguir demonstrar autoridade desde o início. Mas o que isso significa?
Ter autoridade é uma combinação entre dominar o assunto discutido (conhecimento) e conquistar a confiança do prospect.
Entendeu como abordar um cliente para fazer uma venda por telefone? Então confira como fazer vendas por telefone com técnicas que realmente funcionam.
Como você pôde ver, dominar um assunto e saber conversar de pessoa para pessoa (lembra do Inside Sales Human-2-Human?) é essencial na construção da autoridade. No entanto, existem algumas práticas que podem te ajudar nessa tarefa.
Pronto para elas?!
Saiba quem são os principais players e concorrentes, ticket médio, como funcionam as soluções/produtos em relação aos seus, quais os seus pontos fortes, etc. Tudo isso estará contido no Playbook de Vendas que você estudou ao entrar na empresa, e é algo que precisa ser atualizado e revisitado sempre.
Procure informações de forma independente também: vá atrás de pesquisas de marketing das entidades representativas do seu setor, entrevistas e novidades em geral. É importante estar sempre inteirado sobre os assuntos mais comuns e relevantes a fim de conseguir ter segurança no que disser.
E quem sabe, uma dessas informações pode se tornar parte do seu pitch inicial!
Além de entender do seu negócio, você precisa ter um conhecimento íntimo sobre o negócio do seu prospect. Esta é uma das mais importantes técnicas de abordagem por telefone.
Você deve ter na ponta da língua todas as informações referentes ao segmento, concorrentes, como funciona a operação da empresa e uma ideia do problema que você pode resolver. Este último ponto será parte do seu pitch e é essencial para mostrar valor e seguir em frente com a conversa.
É muito chato receber uma ligação em que a pessoa não para de falar e você não teve nem tempo de dizer alô. Por isso, comece a ligação se apresentando, nome e empresa, e perguntando se a pessoa tem alguns minutos para falar sobre X.
Normalmente X tem a ver com a interação dela com seu conteúdo ou com seu site, um teste da sua ferramenta, uma solicitação de contato, ou (no caso de Outbound) uma frase que resuma porque vale a atenção dela.
Se a pessoa disser que sim, ótimo! Continue falando – você tem cerca de dois minutos – e isso deve te dar tempo para fazer as perguntas iniciais e descobrir se existe fit e interesse da outra pessoa em continuar uma conversa.
E isso nos leva à próxima de nossas técnicas de vendas por telefone!
Depois de conhecer o seu business e o do cliente, e de questionar, é hora de juntar tudo e dar bons conselhos, agregando valor à ligação.
A construção da autoridade só será possível uma vez que o lead consiga extrair boas dicas daquela ligação e que a relação de confiança seja construída.
Compile conteúdos, tenha dicas de vendas práticas e eficientes em mente que costuma dar em outras ligações e entregue algo de valor. Se o prospect consegue ser um profissional melhor após sua call ela valeu a pena!
Melhor ainda, não use! Além de ser um argumento extremamente egoísta e que não diz nada de concreto sobre qualidade do produto ou serviço, pode dar a impressão que você não tem nada melhor a dizer, diminuindo o tempo da conversa.
Lembre-se: o prospect não se importa com o tempo que a empresa está no mercado! Já passou do tempo em que “tradição” era sinônimo de competência e qualidade.
O mercado internacional está cheio de startups e empresas emergentes com produtos e soluções de extrema qualidade e poucos anos de mercado. Por isso, se quiser mesmo saber como abordar um cliente para fazer uma venda por telefone, não utilize esta frase como um argumento para ganhar o prospect.
Assim você evita se queimar!
Conversas profundas precisam começar em algum lugar, certo?
Comece com uma investigação do problema, entenda a situação do cliente, e aproveita o papo pra ir validando informações obtidas (que são essenciais para a discussão). Elas pode parecer superficiais mas ancoram toda a argumentação, por isso são vitais.
Vá além das trivialidades do negócio e aborde os problemas reais (você quer que o prospect comece a sentir aquela dor que o fará ir ao próximo estágio).
O importante ao usar técnicas de vendas por telefone é equilibrar a conversa para que você fale não mais do que 45% do tempo, enquanto estimula o prospect a se abrir e fornecer as informações necessárias.
Dá um play no podcast abaixo, onde abordarmos a metodologia SPIN para iniciantes, e saiba ainda mais:
Já mencionamos em outro post que o bom vendedor, ou pré-vendedor, precisa saber construir rapport com o prospect. Este é uma das principais formas de estimular uma conexão e construir uma confiança entre as duas partes.
Algumas técnicas de vendas por telefone para gerar confiança a partir do rapport:
Comentamos ali em cima que mencionar outros clientes é uma boa forma de atrair a atenção do prospect, certo? Bem, você pode fazer isso de forma mais estruturada ao coletar dados e depoimentos dos seus clientes, construir cases e usar estes materiais como uma forma de prova/validação social.
Mas lembre-se que a ligação de prospecção é bastante rápida. Portanto, tenha em mãos esses materiais e simplesmente ofereça para o prospect. Você pode enviar mais detalhes por e-mail e isso vai gerar uma continuidade na conversa.
Nós fizemos um ótimo case com um de nossos clientes, a E-dools, se você quiser saber o que é e o que você precisará conseguir.
E então, curtiu nossas técnicas de vendas por telefone para demonstrar autoridade em uma ligação de prospecção? Deixe um comentário para nós abaixo!
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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