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Em vendas é bastante comum nos depararmos com diferentes termos no decorrer da jornada de compra. LTV, CAC, Inside Sales, Sales Engagement, lead… Poderíamos fazer uma lista gigantesca com eles.
Mas um deles em especial merece destaque: prospect. É provável que você já tenha ouvido falar sobre o termo e até confunda com lead. Na verdade, você vai ver que os dois têm ligação, mas dizem respeito a fases diferentes da jornada de compra.
Pensando nisso, neste artigo vamos apresentar o que é prospect, as diferenças para lead e como abordá-lo no funil de vendas. Vamos lá? Boa leitura!
O prospect é uma pessoa ou empresa que pode se transformar em cliente mediante um relacionamento e aproximação comercial. Ele é a evolução do lead e, geralmente, o terceiro estágio no funil de marketing e vendas (visitante > lead > prospect).
O interesse não pode ser superficial, precisa ser genuíno. Para isso é importante que o vendedor saiba como o cliente vai poder se beneficiar da solução oferecida pela empresa.
O prospect vai ser aquela pessoa ou uma empresa que tem tipos de problemas ou desafios em cima dos quais a sua empresa pode criar valor. Diante disso, você deve retirá-lo do seu pipeline de vendas se você não puder criar esse valor ou se eles não tiverem a percepção do valor que a sua solução pode trazer para ele.
Agora que você já sabe o que é prospect, pode estar se fazendo essa pergunta: mas não é a mesma coisa de lead? Sabemos que são uma série de nomes e que às vezes eles dão aquela embolada na nossa cabeça. Por isso, vamos entender mais essas diferenças!
Os leads são clientes em potencial que fornecem seus dados (como nome, e-mail e telefone) para dar início a um relacionamento com a empresa. Tais informações permitem identificar a etapa do fluxo de vendas em que esse cliente em potencial está. Logo, é possível educá-lo por meio de conteúdos relevantes, caso seja necessário, até que ele esteja no momento certo para uma abordagem comercial.
Por sua vez, como já foi dito, os prospects são pessoas ou empresas que mostraram interesse na solução da sua empresa e estão em um estágio mais avançado que o lead em questão.
Apesar de não ter tanto peso quanto o que é prospect ou lead, o suspect também precisa ser considerado. Como o próprio nome diz, ele é apenas um “suspeito”, ou seja, uma pessoa que sua empresa supõe que teria interesse nas soluções que você tem para oferecer.
Mas isso não seria o lead? Na realidade, o suspect pode até ter demonstrado interesse, mas isso não se mostra objetivamente na prática. Isso pode estar relacionado a dois motivos: não ter o poder aquisitivo para comprar da sua empresa ou não ter o poder de decisão dentro da organização em que ele trabalha. Mesmo assim é importante prestar atenção, pois um suspect pode se tornar um prospect em pouco tempo.
Nesse vídeo aqui, nós o ajudamos inclusive a encontrar o decisor de compra!
Tão importante quanto gerar leads é saber quais deles têm oportunidades de se tornarem um cliente. Assim, a etapa de qualificação deve ser usada no processo. Para que um lead seja considerado um prospect é interessante fazer uma avaliação usando a técnica BANT.
A identificação é feita a partir de uma tabela de critérios desenvolvida pela empresa por meio da qual é possível identificar o nível de engajamento do lead, eles estão divididos em quatro:
Por mais eficaz que seja o BANT é importante ter em mente que a personalização é a chave para garantir conversas mais produtivas e negociações que levem em consideração as dores e necessidades do prospect para que ele se torne um lead qualificado.
Quer abordar os prospects da melhor maneira e ainda aumentar as chances de conversão no funil de vendas? Confira as dicas a seguir!
Qual o perfil de cliente ideal para a sua empresa? Em qual segmento ela atua? Qual o tamanho da equipe comercial? Tais perguntas ajudam a embasar a sua pesquisa sobre o prospect. A partir delas, você poderá obter dados importantes que servirão de base para o script de vendas e abordagem do seu time.
Determine em qual está que seu lead encontra, qualifique-o e chegará a conclusão se vale a pena investir tempo. Leve em consideração cada caso, assim você alinha o seu script de vendas para que não fique um discurso robótico e forçado.
Quer que o lead continue caminhando pelo funil de vendas e se torne um prospect? Você precisa estudar as dores desse seu cliente em potencial e mostrar como o seu serviço/produto pode ajudá-lo da melhor maneira possível.
Contatar o prospect sem ter pleno domínio das soluções que quer vender pode ser um verdadeiro tiro no pé na hora de negociar. Da mesma maneira, não saber o que ele de fato precisa pode fazer ele duvidar da sua capacidade de solucionar o problema. Você pode fazer pesquisas em redes sociais, usar a inteligência de mercado para obter informações sobre concorrentes, entre outros meios.
Apesar dos perfis parecidos desde o início da jornada, fica claro que o objetivo principal da estratégia de abordagem dos prospects é filtrar aqueles com maior potencial para compra. Logo, encontrar os prospects certos aumenta as chances de conversão e o esforço do time comercial precisa ser muito menor.
Mas, para isso, é preciso considerar que os prospects terão comportamentos distintos e com isso variedade de preferências em relação aos canais de comunicação com a empresa. Enquanto alguns são adeptos às redes sociais, outros darão preferência para o e-mail, telefone ou contato presencial. Para não perder oportunidades, aposte numa estratégia multicanal, assim, o contato com o prospect poderá ser feito como desejado por ele.
Um dos maiores erros na hora de fazer a prospecção é não priorizar. E o que exatamente queremos dizer com isso? Querer abordar todos os leads de uma única vez. É preciso otimizar a sua atuação e isso só será possível ao listar aqueles prospects com mais chances de fechar a venda.
Assim, você não desperdiça esforços nem fica cansado na abordagem dos principais prospects. A ideia aqui é implementar uma etapa de lead scoring, que define uma pontuação para os prospects de acordo com o potencial dele virar cliente.
Os critérios vão variar, mas existem alguns aspectos que podem ajudar o seu negócio a fazer esse ranking, como tamanho da empresa (em caso de negócio B2B), maturidade, orçamento, entre outros. Logo, dê uma pontuação para cada prospect seguindo cada uma das variáveis. A partir disso, você classifica os leads para começar a contatá-los.
A gente já falou no nosso blog sobre script de vendas algumas vezes, esse documento de abordagem poderia até ter o mesmo nome, mas a diferença é que você não vai vender no primeiro contato.
Procure fazer um roteiro para iniciar a conversa. Especifique as principais perguntas a serem feitas e o que o prospect pode responder. Claro que isso não está escrito em pedra, afinal, os prospects podem reagir de diferentes formas, então, vai variar conforme as interações com a pessoa.
No mais, depois que fizer a abordagem, prepare-se para as próximas conversas. Escreva as dúvidas que não foram respondidas, as dores apresentadas pelo prospect, as oportunidades a serem exploradas.
Como visto no artigo, o prospect é lead mais maduro na decisão de compra, sabe quem é você, consome e interage, mas também fornece dados, ao mesmo tempo que ainda precisa passar por um processo de nutrição. O mais importante é que a sua equipe esteja empenhada em tornar esse prospect um cliente de fato e fechar bons negócios. Para te ajudar nessa missão, baixe o nosso Kit de Prospecção de clientes!
O prospect é uma pessoa ou empresa que tem potencial para ser cliente mediante um relacionamento e aproximação comercial. Ele representa a evolução do lead e é, geralmente, o terceiro estágio no funil de marketing e vendas (visitante – lead – prospect).
A diferença entre lead e prospect é que o lead é um cliente em potencial que fornece seus dados (como nome, e-mail e telefone) para dar início a um relacionamento com a empresa. Enquanto o prospect, mostrou interesse na solução da sua empresa, mas está em um estágio mais avançado que o lead em questão.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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