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É provável que uma das suas grandes preocupações como vendedor seja descobrir uma forma de como atingir metas de vendas. Estou certo? Então, neste artigo, você vai aprender não apenas a fazer isso, mas também vai aprender a identificar porque você (ou seus vendedores) está performando abaixo ou acima da meta.
Acredite, a resposta está na matemática e em fórmulas que te ajudam a identificar como atingir metas de vendas, investindo em pontos fortes e corrigindo pontos fracos.
Então vamos começar a entender as estratégias para atingir metas.
Qual é o número que qualquer vendedor sabe de cor? Aquele que eles conseguem dizer em segundos se você perguntar a qualquer momento do dia ou do ano?
Quanto, em receita, eu consegui fechar? Será que eu atingi a meta? Atingi meu número?
O número de fechamentos de negócio é uma métrica incrivelmente útil da a empresa, não apenas para o vendedor. Ele também é o objetivo número um:
Este artigo vai explorar os componentes da receita do negócio e como você pode saber exatamente porque está performando abaixo ou acima da meta. Tudo isso aplicando uma simples equação.
Para aprender como atingir metas de vendas transacionais você irá precisar começar aplicando a fórmula abaixo:
Receita = oportunidade * PVM (Preço Médio de Venda ou Average Sale Price) * taxa de vendas efetivadas.
Uma maneira fácil de visualizar o que a equação acima quer dizer é pensar em um funil de vendas:
Tenha uma visão mais geral na imagem abaixo.
Estes não são apenas os componentes-chave da nova receita. Cada métrica também está diretamente ligada a um aspecto do seu movimento de vendas:
Para aqueles de vocês que fazem vendas muito transacionais é isso!
A fórmula acima o manterá informado sobre as mais importantes métricas que levam a novas vendas e onde se concentrar para alcançar metas de vendas.
Para aqueles de nós com longos ciclos de vendas, aprender como atingir metas de vendas vai demandar a inclusão de outros elementos à fórmula.
O componente extra da equação é seu Ciclo de Vendas Médio (quanto tempo leva para conquistar um novo cliente).
Esta atualização transforma a equação em Velocidade de Vendas:
Velocidade de Vendas = Oportunidade * PMV (Preço médio de venda) * taxa de venda efetivada / tamanho do ciclo de vendas
Essa equação da velocidade de venda é muito útil ao pensar sobre o tempo de ramp-up de venda dos seus Reps.
O número de deals que um representante consegue trabalhar em um determinado momento (e quantos novos deals eles precisam a cada semana para manter a capacidade) e, particularmente, para desenvolver um modelo para a equipe de vendas.
Vamos avaliar um exemplo de aplicação do modelo de análise de metas de 3 top reps que se destacam por leading metrics diferentes.
Um dos representantes possui um PMV muito alto. Esse tipo de vendedor, geralmente, é ótimos em focar em empresas com grandes orçamentos e navegar pela empresa até chegar a um decisor de compra de alto cargo.
O representante 2 é bem-sucedida por causa de sua excelente taxa de vendas fechadas. Ele é bom, principalmente, em transformar o interesse casual em dor e progredir as oportunidades do estágio 1 para o estágio 2.
Finalmente, temos um representante que é particularmente bom na prospecção e que começa todos os dias direcionado em indústrias que ele já obteve sucesso em vendas.
Ele sempre tem o maior número de oportunidades criadas e este número maior o conduz diretamente a novas vendas.
Como vimos, como a fórmula de análise é uma multiplicação, basta ampliar os valor alcançados em uma das variáveis para sentir o impacto que elas geram no resultado geral de vendas.
Mas o propósito deste artigo é ajudar você e seu time a saber como atingir metas de vendas e fechar mais negócios, dividindo a receita geral em vários componentes.
Acima, vimos porque alguns representantes se tornam top 3 reps e provamos que eles podem ter habilidades diferentes, em etapas e processos diferentes.
Na outra extremidade, pode-se ter um representante que não é capaz de atingir a meta, mas não sabe o porquê.
Se você soube criar um processo seletivo para contratação de vendedores eficaz, estes representantes provavelmente têm iniciativa e possuem boas características, mas podem não ter acesso à informação que eles precisam para avançar.
Olhando para oportunidades, taxa de venda concretizada e PVM, vamos ver onde está o problema:
Para entender melhor a importância de desenvolver seus vendedores, indicamos que ouça o podcast abaixo, com a especialista internacional Trish Bertuzzi, autora do livro The Sales Development Playbook.
Se o seu representante está indo bem na taxa de vendas fechadas, em número de oportunidades e no PMV, então, é provável que seja um problema no ciclo de venda.
O ciclo de vendas é algo a se verificar depois de olhar as três outras métricas e saber que estão onde você quer que elas estejam.
A solução é, geralmente, ajustar o seu modelo de vendas para garantir que as oportunidades são criadas cedo o suficiente e que os representantes já têm tempo de rampagem suficientes.
Sobre esse assunto indicamos outro super podcast gravado com Tiago Faria, Gerente de Vendas da Rock Content. O conteúdo é completo sobre esse processo tão relevante dentro do objetivo de aprender como atingir metas de vendas.
Se a sua média de ciclo de vendas é de 180 dias e você assume que leva 2 meses para um representante entender o produto e estar confortável para vendê-lo, levarão 8 meses antes que o representante esteja totalmente rampado e as metas e expectativas deverão refletir isto.
Quem que saber como atingir metas de vendas precisa ter este vocabulário na ponto da língua.
Além disso, é fundamental ter o controle das principais métricas e indicadores de vendas. Para isso indicamos que você aprofunde seu conhecimento em dois materiais especiais e gratuitos que separamos:
Com eles você vai aprender o que gerir e como gerir avançando assim em sua busca de como atingir metas de vendas.
Uma outra dica é: inscreva-se no The Inside Sales Show!
Esse é um curso criado pela Meetime que oferece uma certificação em Inside Sales. No curso você vai aprender a:
Ficou interessado? No vídeo abaixo falamos um pouco mais sobre o curso. Veja se ele se adequa às suas necessidades.
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Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
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