Sarah Rios
Analista de Conteúdo na MeetimeJornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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Ter dados sobre uma operação é como descobrir uma mina de ouro. Quando se trata de vendas então, a frase faz ainda mais sentido. São as informações que ajudam a alavancar os negócios, afinal, você tem melhor direcionamento sobre os anseios do consumidor, mas também sobre as estratégias que funcionam e uma série de outros aspectos.
É por isso que não dá para negligenciar a inteligência comercial nos dias de hoje. Se uma organização deseja manter a competitividade em alta, ela vai precisar obter dados de diferentes fontes.
De acordo com a pesquisa O cenário de vendas no Brasil feita pelo LinkedIn, a projeção era que os vendedores ampliassem em pelo menos 63%, a utilização das tecnologias de vendas em 2022 comparado com 2021. O fato é que o uso de ferramentas de dados veio para ajudar a decifrar e se adaptar às novas demandas dos compradores.
Neste artigo, vamos mostrar mais detalhes sobre o conceito de inteligência comercial, como aplicá-la e muito mais. Vamos lá?
A inteligência comercial é um conjunto de ações que tem como foco a coleta e análise de informações de uma empresa, ambiente de negócios, concorrentes e produtos a fim de direcionar a sua estratégia futura e orientar a sua tomada de decisão.
Saber sobre o conceito nos ajuda a entender o fato de que não basta ter vendedores, é preciso que eles atuem estrategicamente, só assim será possível economizar tempo, fazer dinheiro e reduzir as frustrações que podem surgir no time. O processo visa organizar e interpretar os dados para que eles possam reduzir riscos aos quais o negócio está exposto.
Quer entender melhor como funciona na prática? Confira esse episódio do Casts For Closers:
Comumente, a inteligência comercial é associada a uma posição dentro da área comercial apenas responsável por criar listas. Ela até auxilia nesse aspecto, mas é preciso destacar que esse tipo de inteligência abrange outros pontos importantes!
Gerar listas de leads é uma das principais atribuições da inteligência comercial. A atividade é fundamental para dar fluidez ao funil de vendas e ações comerciais de um produto ou serviço.
As listas podem ser obtidas por dois meios, inbound em que a empresa atrai o lead e outbound na qual ela faz a captação ativa de leads. Aqui vale destacar que podem ser usados meios distintos, como redes sociais, sites, indicações, entre outros.
A inteligência comercial também tem a função de analisar oportunidades de vendas. E como isso acontece? Por meio dos dados, os profissionais conseguem identificar padrões e necessidades dos clientes, mas também desafios enfrentados pela equipe ao longo do tempo.
Por isso, é fundamental que o setor faça pesquisas de mercado regularmente e saiba identificar as oportunidades fruto dessas informações. Faça a seguinte reflexão: qual é o problema que de fato sua empresa resolve, de quem ela pode resolver? Observe o mercado, de fato estude os seus concorrentes, assim, você terá mais clareza sobre o perfil de cliente e potenciais demandas que eles possam ter.
Não adianta nada você acompanhar os dados e não saber o que se passa com a equipe comercial. Uma das principais funções da inteligência comercial é justamente saber como as negociações têm sido feitas, identificando parâmetros que contribuam para melhorias.
Ela vai ajudar a aproximar os gestores da realidade do negócio e ter uma melhor visão sobre a situação, contribuindo assim para tomar decisões mais acertadas e benéficas para a empresa como um todo. Ou seja, vai trazer luz para as métricas de vendas.
Aliás, falando sobre esse assunto, temos um episódio do Casts For Closers no qual destacamos as principais métricas de vendas:
E os benefícios de ter uma inteligência comercial ativa na sua empresa? Veja a seguir os principais!
Por meio da inteligência comercial é possível identificar as melhores oportunidades de vendas, como já destacamos. Esse processo de coleta de informações permite compreender os principais desafios dentro do seu segmento, o que leva a uma ação antecipada e desenvolvimento de soluções mais eficientes para atender ao seu perfil de cliente ideal.
Com as informações corretas, os vendedores saberão quem abordar e qual o melhor momento para oferecer os produtos ou serviços. Além do mais, os profissionais podem conjuntamente com o marketing focar no desenvolvimento de estratégias que ajudem as pessoas a conhecerem melhor a marca, criando assim mais oportunidades comerciais.
Claro, que teremos um reflexo no crescimento de vendas devido a maior efetividade das estratégias.
A inteligência comercial também traz para a empresa que a aplica um benefício muito importante que é a competitividade de mercado. A gente sabe que a concorrência tem se tornado cada vez mais acirrada, com empresas querendo se destacar, oferecendo soluções mais modernas e personalizadas.
A partir do momento que a organização conta com dados sobre tendências proporcionados pela inteligência comercial, é possível desenvolver inovações em seus produtos e serviços, que podem ter impacto na decisão de um consumidor no momento de compra.
A maior eficácia na hora de abordar os leads, justamente devido aos dados coletados durante a jornada de compra, permite que a equipe de vendas seja mais produtiva. Ela consegue identificar os gargalos com mais eficácia e solucionar os problemas de maneira mais certeira.
Outra grande vantagem é reduzir o tempo de prospecção de leads, que é possível por meio do uso frequente da inteligência comercial no negócio, aumentando assim a produtividade do time de vendas.
A fidelização do cliente é um dos objetivos de grande parte das empresas, ao mesmo tempo em que é um desafio para boa parte delas. É então, que a inteligência comercial entra como aliada.
Ao analisar o mercado e o comportamento dos consumidores é possível compreender as necessidades dos clientes, bem como as expectativas deles em relação à sua empresa e às soluções oferecidas por ela. Com isso, fica mais fácil trabalhar em cima de ações que visam melhorias não só no atendimento, mas também no produto ou serviço. Tais aspectos são essenciais na retenção de clientes.
Nos tópicos a seguir vamos mostrar algumas tecnologias e ferramentas que vão te ajudar a trabalhar a sua inteligência comercial!
O Business Intelligence (BI) é uma ferramenta que coleta dados de diferentes sistemas e faz a sua gravação em um banco que é modulado pela própria empresa. A ferramenta foi desenvolvida para ajudar na tomada de decisões.
Através da integração dos sistemas utilizados na empresa, o BI agrupa os dados em um Data Warehouse. Como dissemos, as informações vêm de fontes variadas, como ERPs, planilhas, CRM e plataformas de Sales Engagement. Com os dados reunidos em um único lugar é possível analisar detalhadamente as atividades do negócio bem como dos profissionais nelas envolvidos.
O Enterprise Resource Planning (ERP) é um sistema de gestão integrado, que tem como função auxiliar os gestores a melhorar processos internos bem como integrar as atividades de setores distintos, como vendas, finanças, RH e outros.
A ferramenta centraliza as informações em uma plataforma, isso faz com que o fluxo de dados corporativos seja mais fluido e possa ser compartilhado facilmente. Sem contar que a sua aplicação ajuda a eliminar informações duplicadas.
O CRM é uma ferramenta que armazena dados de clientes atuais e potenciais, como nome, endereço, contatos, atividades e pontos de contato com a empresa, o que inclui visitas a sites, e-mails, entre outras interações.
Ele vai muito além de uma lista de contatos, reunindo e integrando dados valiosos que prepararam e atualizam as suas equipes com informações pessoais dos clientes, histórico e bem como as suas preferências de compras.
As plataformas de Sales Engagement ajudam a organizar a prospecção, permitindo assim que os contatos sejam feitos de forma eficaz e escalável. A ideia é gerar mais engajamento, oportunidades comerciais e vendas.
Um dos papéis mais importantes de uma plataforma de Sales Engagement é trazer visibilidade e controle sobre as interações do seu time com os clientes. O CRM depende do preenchimento manual das interações que acontecem.
Por sua vez, a plataforma de Sales Engagement elimina o trabalho manual de preencher essas informações, uma vez que os registros são feitos de forma automatizada. Serão diversas informações que você pode começar a acompanhar com o seu time de SDRs.
Assim, é possível ter acesso a uma série de métricas de prospecção, como volume de oportunidades, número de atividades feita com um determinado lead, eficácia da atuação de colaboradores, entre outras. Todos esses dados são fundamentais quando se trata de inteligência comercial e na hora de estabelecer medidas a respeito delas.
Lá no início do artigo, nós mostramos um dado importante sobre as empresas e a aplicação da inteligência comercial em suas respectivas operações. A tendência é que o uso de dados passe a nortear cada vez mais a tomada de decisão dentro das organizações, contribuindo diretamente para a estratégia de vendas.
E como dissemos, existem diferentes ferramentas que podem ajudar nessa jornada, entre as quais a plataforma de Sales Engagement. O Meetime Flow utiliza o modelo de prospecção multicanal que combina pesquisa, e-mail, social point e ligação de acordo com um ritmo previamente definido para cada tipo de lead. Entregamos para o SDR organização e agilidade, e para o Gestor Comercial, visibilidade e controle.
Converse com um especialista da Meetime para avaliar sua estratégia e descobrir o que funciona no seu cenário!
Jornalista e especialista em marketing com mais de 5 anos de experiência em estratégias de conteúdo. Na Meetime atuo como redatora, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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