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Qual é a melhor forma de captar leads, via Inbound ou Outbound? Talvez você tenha o seu método preferido, talvez já tenha ouvido falar que o Outbound já morreu, ou ache que não dá para fazer Inbound no seu mercado. A grande verdade é que não existe um método melhor ou pior e sim o que funciona para a sua realidade. Inclusive, pode ser que os dois funcionem em conjunto. É aí que entra o funil em y.
O funil de vendas em y, como a letra mesmo indica, possui duas formas de entrada dos leads para desembocar em uma só saída, que seria a conversão. Ou seja, ele pressupõe uma cooperação das duas estratégias para potencializar os resultados. Quer saber como isso funciona e como aplicar no seu negócio? Então, acompanhe a leitura!
Quando se pensa em um funil de vendas, é comum vir a imagem de um caminho único para que o lead possa percorrer, desde a sua captação até a conversão. Normalmente, uma empresa escolhe uma metodologia e se baseia nela durante todo o processo, seja Inbound ou Outbound.
Mesmo quando ela utiliza as duas metodologias, é comum que elas não se misturem, sendo realizadas por times diferentes e sem muita comunicação entre si. Esse é o método tradicional.
O funil de vendas em y, por outro lado, considera que esses dois métodos podem atuar em conjunto e de forma integrada, dividindo e transportando leads de um lado para o outro, para aumentar as chances de conversão.
Esses momentos de comunicação entre os 2 métodos, em que leads inbound e outbound podem trocar de espaço entre si são chamados de “ponte”. Essas “pontes” são o grande trunfo do funil em y, uma vez que assim é possível extrair o que há de melhor em cada metodologia e não deixar leads perdidos ou ociosos.
Mas, antes de vermos como isso é aplicado na prática, vale a pena relembrar o mecanismo de cada uma das metodologias. Se para você isso é bastante claro, pode pular para o próximo tópico. Caso não, acompanhe nosso resumo.
Atração
O Inbound Marketing busca atrair os leads por meio de estratégias de conteúdo. Para tal, a empresa cria canais de comunicação e oferece conteúdos de interesse do seu público de forma gratuita, normalmente via blog, vídeos e newsletter. O objetivo é que as pessoas encontrem esses conteúdos, quando pesquisarem as dúvidas que possuem sobre a área.
Conversão
Esses conteúdos vão se tornando mais aprofundados, até o ponto em que, em troca de ter acesso a um material mais rico e completo (como kits e e-books), a pessoa precise deixar alguns dados, por meio de um formulário em uma landing page. O que chamamos de conversão.
Nutrição
Por fim, com esses dados em mãos, a empresa consegue desenvolver um relacionamento com esse lead, nutrindo ele com mais conteúdos que o façam avançar na jornada de compra e dê oportunidades dele mesmo solicitar um contato comercial.
Se quiser se aprofundar ainda mais no tema, sugerimos a leitura deste artigo: Os 5 erros mais comuns em Inbound Sales
O Outbound 2.0 é uma estratégia de Vendas, que foi apresentada no livro “Receita Previsível” de Aaron Ross e se tornou um padrão de mercado. Ela também se divide em 3 partes mas é bem diferente do Inbound. Enquanto ele é mais passivo e busca atrair o seu público, o Outbound faz o oposto, indo ativamente em busca dos leads.
Captação
Na primeira etapa, o trabalho é descobrir esses contatos. Como se faz isso? Antes de colocar a mão na massa, é preciso ter uma definição clara do seu ICP (Ideal Customer Profile), ou seja, saber qual é o seu perfil ideal de cliente. Isso vai te ajudar muito a focar em quem você deve buscar.
Sabendo quem se está buscando, depois fica mais fácil encontrar em sites e redes sociais os contatos para criar a sua lista de leads. Eu disse que “fica mais fácil”, mas não é um trabalho fácil. Por isso que, para ajudar nesse processo, existem algumas ferramentas, como o LinkedIn Sales Navigator e a Neoway, por exemplo.
Prospecção
Com esses leads em mãos, começam as tentativas de contato. Para tal são utilizados fluxos de cadência, que indicam a melhor forma de interagir e por quais meios de comunicação, para obter uma maior chance de contato.
Nessa etapa, o uso de uma plataforma de sales engagement pode ser muito útil para organizar e agilizar esse trabalho, uma vez que o volume de atividades a serem realizadas costuma ser muito grande.
Qualificação
Por fim, ao conseguir contato, um profissional de venda, normalmente um SDR, faz a qualificação daquele lead. Em uma conversa rápida, ele analisa as características e desafios do negócio e verifica se ele possui aderência à proposta do seu produto. Se qualificado, ele segue para o contato com um vendedor.
Quer saber mais sobre como funciona uma prospecção outbound, confira esse podcast:
Como já foi mencionado, o funil em y não se trata de apenas utilizar em sua operação duas formas de geração de leads em paralelo. Ter uma estratégia de Inbound e Outbound rolando ao mesmo tempo no seu negócio, não significa que você possui um funil em y.
Ter mais frentes de captação de leads vai gerar um aumento no volume de contatos. O funil em y faz com que esses contatos tenham mais chances de converter.
Ele faz isso criando “pontes” entre as duas estratégias. Sendo assim, um lead que chegou via Inbound pode ser abordado posteriormente de uma forma Outbound, assim o lead prospectado pode acabar entrando em uma lista de nutrição.
Essa mescla obviamente não acontece de forma aleatória. Existem alguns momentos determinados em que essa transição pode acontecer. Confira quais são essas “pontes”.
Nessa situação, um lead converte em algum material rico e possui um bom lead score, porém, depois de um tempo, não se engaja mais com os novos conteúdos enviados. O que aconteceu?
Não tem como saber a não ser que você pergunte. Por isso, o ideal é conseguir perceber essa situação rápido, para transferir esse lead para o outbound. Por lá, um vendedor poderá entrar em contato e ter uma noção mais clara do que esse lead precisa no momento.
Estar dentro do ICP não é garantia de que o lead está pronto para comprar. Existem outras questões que podem influenciar essa decisão, como o orçamento, falta de conhecimento sobre a solução.
Quando essas questões não são justificativas definitivas, uma boa oportunidade é transferir esse lead para um funil Inbound específico. Lá, ele poderá ser nutrido com informações e conteúdos que o ajudem a avançar na jornada e a “levantar a mão”, ou, quem sabe até, ser abordado novamente de forma outbound no futuro.
Essa é uma situação de um lead engajado, que já está no funil há algum tempo, talvez até já tenha completado a nutrição estabelecida para ele mas não “levantou a mão”.
O sugerido nesse caso é passá-lo para ser abordado pelo time de vendas, estilo Outbound. Por lá, eles poderão qualificar esse lead e verificar se há um real interesse ou não.
De modo geral, a maior vantagem de se adotar o funil de vendas em y é muito clara: otimizar as taxas de conversão. Mas, vamos destrinchar de que forma essa estratégia consegue fazer isso.
O funil em y consegue dar opções de caminho para aqueles leads que se desengajam, ainda não estão prontos ou que estão acomodados. São leads que ainda apresentam um potencial presente ou futuro, mas que no fluxo normal provavelmente seriam dados como “lost” ou venda perdida. Com o funil em y, cria-se mais oportunidades de se trabalhar esses leads e gerar o interesse.
Com esse trabalho mais apurado de seleção de leads, passando por dois processos diferentes, fica mais difícil que leads desalinhados continuem no processo. Por consequência, melhores leads geram melhores clientes. Assim, a taxa de churn tende a cair.
Uma grande vantagem do funil em y é esse aumento de possibilidades de abordagem. Um determinado lead que prefere uma abordagem mais passiva, se entrar em um funil outbound pode não converter. Mas, uma nova tentativa já no formato Inbound pode dar certo para ele.
Como não é possível adivinhar isso antes, é uma boa ideia dar essa segunda chance com uma abordagem diferente. Talvez seja isso que o lead precise no momento.
Não é novidade que o que faz um time de vendas feliz é vender. Logo, ter um funil mais inteligente que entrega mais oportunidades, dando mais chances do vendedor bater a meta, certamente tem um efeito sobre o time.
Além disso, o funil em y traz a possibilidade de recuperar leads dados como “lost”, sem grande esforço por parte do vendedor. Ou seja, um lead que estava considerado perdido, agora tem a possibilidade de ser reaquecido e reabordado no futuro.
O funil em y é uma excelente estratégia para empresas que já adotem as duas metodologias de captação de leads e que desejam otimizar a sua conversão. Com ela, é possível utilizar o que há de melhor no Inbound e Outbound para não desperdiçar leads que ainda podem ser boas oportunidades.
Contudo, para um funil de vendas em y funcionar, é preciso que os times de Marketing e Vendas estejam bem alinhados. O que significa que o acordo entre eles (chamado de SLA) sobre características do lead e momentos de abordagem precisam estar claros.
Para auxiliar nesse processo, criamos um material que pode te ajudar. Baixe agora a nossa Planilha de SLA para Alinhamento Marketing & Vendas!
Sou redator e roteirista com mais de 8 anos de experiência na criação de estratégias e conteúdo em diversas mídias: blog, vídeo, email marketing e redes sociais. Na Meetime coordeno a área de conteúdo, dentro do Marketing, com foco na atração de leads.
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