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A previsão de vendas ou forecast de vendas é um processo que visa estimar um número de vendas e o faturamento de uma empresa em um determinado período.
Quem trabalha com vendas, sabe que os finais de mês sempre são aquele caos com vendedores tentando bater a meta. Mas isso não deveria ser comum, o mais correto seria ter uma previsão de vendas.
É por meio da previsão que os gestores conseguem fazer as estimativas de faturamento para o futuro. Usando os dados e os cálculos corretos, o processo se torna uma excelente ferramenta de gestão comercial, sendo importante inclusive para definir estratégias, objetivos e ações de crescimento.
Mas antes que você decida como fazer uma previsão de vendas para uma empresa, criamos este artigo para simplificar essa escolha. Após analisar as inúmeras técnicas e exemplos de previsão de vendas disponíveis, nossa conclusão é que o raciocínio crítico é a chave no momento da decisão.
A mais completa das escolhas envolve ouvir seus reps e considerá-los na previsão (gerando responsabilidade neles), saber que a maioria deles é otimista, analisar seu histórico de fechamento, o tamanho de cada deal no pipeline, o ciclo de vendas médio, identificar padrões de comportamento nos fechamentos e, só assim, consolidar seu número.
Sim, tudo isso para evitar uma promessa não cumprida ao final do quarter, o famoso egg-on-your-face. Preparado para descobrir como fazer uma projeção de vendas para uma empresa? Vamos nessa!
A previsão de vendas, também chamada de forecast de vendas, é um processo que visa estimar um número de vendas e o faturamento de uma empresa em um determinado período. Para isso, são levados em consideração fatores tanto externos quanto internos, que vão determinar as estratégias para o alcance de metas.
Adotar a previsão de vendas dentro da empresa significa determinar objetivos a partir da análise da realidade. Com isso, fica mais fácil indicar ações para alcançar esse objetivos, além da percepção do que aconteceu, caso eles não tenham sido alcançados.
Consequentemente, a equipe de vendas da organização passa a ter maior efetividade na sua atuação, afinal, ela passa a trabalhar com base na realidade. Além disso, estabelecer um crescimento sustentável do negócio passa a ser uma tarefa bem mais simples do que quando não há qualquer previsão.
Para se aprofundar melhor no assunto, recomendamos que você ouça esse episódio do Cast For Closers no qual falamos sobre a importância de fazer uma projeção de vendas para nivelar expectativas internas e externas e também trazemos métodos para fazer uma projeção com acuracidade:
Fazer a previsão de vendas é um meio de embasar o planejamento estratégico do negócio, pois, é a partir do quanto a empresa pretende ganhar, que é possível fazer outras projeções, como os gastos, investimentos e até a necessidade de contratações na equipe.
Vamos conhecer melhor as vantagens dessa previsão de vendas?
Organizar e planejar são palavras de ordem nas operações de vendas, ainda mais se elas forem complexas. Por exemplo, suponha que a sua empresa deseje aumentar em 15% o número de vendas no último quarter do ano comparado ao primeiro.
Ao projetar as vendas desde o início, é possível regular o orçamento, mas também capacitar o time para que ele atue em prol desse objetivo, gerando assim mais campanhas e resultados positivos. De maneira geral, a ação faz com que a organização e efetividade nas vendas sejam maiores do que quando não há qualquer planejamento.
Ter uma previsão de vendas clara é uma ótima maneira de ajustar o orçamento conforme o capital da empresa. E por que isso é tão importante? Bem, o orçamento vai definir quais ações podem ou não ser executadas, além de auxiliar no equilíbrio das despesas.
Justamente por antecipar os ganhos futuros, a projeção de vendas atuam nessa adaptação. Isso vai indicar o quanto a empresa deve lucrar e quais flutuações de caixa podem ser esperadas ao longo do ano. Consequentemente, há um maior sustento da operação e simplificação de processos como controle de estoque e estabelecimento de metas comerciais.
O benefício de atrair investimentos é aproveitado principalmente por aqueles negócios que dependem diretamente do aporte financeiro externo para viabilizar seus projetos, como é o caso das startups. Prever vendas ajuda não só atrair como também convencer os investidores de que é um bom negócio investir na sua empresa, e que ela tem perspectivas de crescimento.
Ao fazer isso, não só os investidores são motivados a investir, mas também é uma maneira de valorizar a empresa diante de parceiros, clientes e da própria equipe. A empresa se apresenta preparada para diferentes cenários.
Confira os 7 métodos de previsão de vendas que selecionamos e veja qual (ou quais) deles é o melhor para o seu negócio.
Este é um método bastante popular e nele, basicamente, cada vendedor diz, negócio a negócio, a probabilidade de fechá-los no próximo mês. Ao final da análise, você consegue saber quantas vendas e qual o montante total (com a contribuição de cada vendedor).
Com isso, é possível montar uma previsão de vendas inicial. Esse é um bom exemplo de previsão de vendas para gerar o comprometimento dos Reps e começar a instigá-los a pensar com criticidade sobre o quão efetivos estão sendo no dia a dia.
O problema inicial é que vários Reps são otimistas, também conhecidos como “happy ears”. Isso tende a superestimar sua previsão de vendas e nublar seu número!
Essa opinião relativa do vendedor somada à impossibilidade de saber quais deals ainda aparecerão durante o mês podem prejudicar uma previsão de vendas feita somente por esse método.
Para corrigir essas divergências, você pode ajustar ao final sua previsão baseando-se nas médias de seus Reps, e com isso diminuir o ruído entre a previsão e o realizado.
Esse é um dos métodos mais simples de como fazer uma previsão de vendas para uma empresa no Excel. Ele leva em conta a opinião dos seus vendedores, ajustada à realidade dos últimos meses, para refinamento do seu dado como VP of Sales.
Esse método exige previsão no início do período e revisão ao final, além de deixar algumas questões de fora da análise, como por exemplo, o porte dos negócios prospectados.
Ele é um ótimo método de como fazer projeção de vendas para uma empresas com deals de tamanho semelhantes, e que não tenham times de vendas muito grandes.
Imagine que cada vendedor receba 70 prospects por mês. Se seu time de Inside Sales tem 20 vendedores, serão 1.400 deals analisados um a um. É, sim, um trabalho homérico, porque se você não mantiver um olhar atento sobre cada Rep, sua previsão de vendas vai ser muito ruim.
Outro ponto importante: se sua empresa vende para deals de tamanhos muito diferentes, você precisa ter cuidado extra na previsão de seus Reps.
Se um de seus vendedores provisionou para esse mês fechar um negócio de RS 90.000,00, mas seu ticket médio mensal é de R$ 25.000,00, investigue a quanto tempo este deal está no pipeline de vendas. Se ele acabou de entrar, é muito improvável que seu Rep consiga fechá-lo ainda no mês vigente.
Este também é um método de como fazer uma previsão de vendas muito utilizado pelas empresas. Nele, todas as oportunidades do pipeline são utilizadas para análise, de acordo com a probabilidade de fechamento que elas têm.
A diferença é que a probabilidade de fechamento é determinada pela média histórica dos deals naquela etapa do processo de vendas, e não pela opinião dos vendedores. Um dos elogios a este método de previsão de vendas é que ele retira todo o viés emocional e subjetivo do cálculo, que a propósito é muito simples.
Na figura existem 1.378 oportunidades na etapa 1 (Qualificação), 918 na etapa 2 (apresentação da solução), 540 na etapa 3 (fit técnico) e 465 na etapa 4 (Fechamento).
Destas, suponha que 427 foram fechadas (negócios ganhos).
Ao fazer a previsão de vendas do mês vigente, você pode se utilizar do percentual de fechamento dos deals de cada etapa (no mês anterior) e extrapolar os dados, multiplicando o valor de cada deal do pipeline pelo percentual.
Importante: se sua empresa tem deals muito diferentes no pipeline, ela precisa levar em consideração que a probabilidade de fechamento de um negócio muito grande é menor do que um deal pequeno, para a mesma etapa do processo de venda.
Portanto, a média entre vários negócios de porte muito diferente varia bastante, aumentando a imprecisão deste método de previsão de vendas. Estes são os dois exemplos mais populares que encontramos em toda a pesquisa.
Esse é um método apropriado caso sua empresa venda para um grande cliente, que sozinho forneça um grande volume de negócios. A ideia é que você monitore a conta pelo volume de receita que ela traz, se esta cresce ou decresce ao longo dos meses, e não deal a deal sempre.
Se por exemplo: um grande cliente lhe fornece uma receita estável de aproximadamente 150 usuários (em torno de R$ 90.000,00 por mês no total). É razoável considerar essa quantia no próximo mês, e periodicamente, observar quais deals são seguros, quais tem risco e em quais deles há oportunidade de aumento na receita.
Neste período revisado mais de perto, sua previsão de vendas pode incluir a seguinte conta:
Previsão = Receita recorrente segura – receita em risco + oportunidade de aumento de receita
Se sua empresa possui centenas ou milhares de clientes espalhados pelo território nacional, pode se tornar inviável monitorá-los um a um. E uma maneira mais fácil de fazer sua previsão de vendas é pela região do território, e como ela oscila.
Por exemplo: a receita vinda da região Sul, se comparada com a região Sudeste, cresceu 12% no mês passado. Empresas que trabalham na modalidade de vendas self-service podem ter esse tipo de previsão, pois normalmente possuem muitos clientes na base. Um exemplo de previsão de vendas pode ser descrito abaixo:
Previsão do Território = Receita Média dos clientes x número de contas ativas
Algumas empresas, pela característica de simplicidade no modelo de negócio e na proposta de valor, conseguem fechar uma venda em apenas uma ligação (ou interação com o cliente).
Para estas, uma maneira ágil de como fazer uma previsão de vendas muito efetiva seria baseando-se na receita de vendas por ligação e na capacidade de ligações que ela tem.
Previsão de Vendas = Receita média por ligação x capacidade de ligações
Imagine que você tenha um time de 5 vendedores, e que sua receita média por ligação seja de R$ 2 por ligação. Suponha que estes vendedores possuam uma capacidade de 4 mil ligações por mês. Sua previsão média passa a ser de R$ 8.000,00 para o próximo mês.
Se sua intenção como VP de Vendas é superar uma meta de R$ 9.000,00, você tem como opção contratar um vendedor a mais, elevando a capacidade de ligações em 800 ligações.
Este é um método muito simples, quase uma verificação binária, se a previsão de vendas é suficiente para cobrir a meta. Há alguns VPs de Vendas que preferem ter um volume de deals no pipeline equivalente a 4 vezes a meta.
Imagine que a meta do mês seja R$ 3.000,00 em vendas. Segundo este método, o pipeline de vendas deste mês deve ser composto por pelo menos 4 vezes o tamanho da meta (R$ 12.000,00). Dessa forma, se o time de vendedores tivesse um % de fechamento de 25% em média, a meta seria atingida.
Não considere este um dos métodos de previsão de vendas para ser usado única e exclusivamente, pois seu time pode ter oscilações na performance e sua previsão de vendas falhar por uma diferença considerável.
Ele é mais adequado como uma verificação de um bom volume de deals no pipeline. No início de um SaaS, quando seu time de vendas ainda não performa bem, é comum ter um volume inclusive maior de prospects (5 e 6 vezes a meta de vendas).
Apresentamos este último método de como fazer uma previsão de vendas como alternativa para sua empresa. Ele é similar ao primeiro, com algumas diferenças: o Sales Rep analisa cada negócio e classifica como “Comprometido” (ex.: analisei o deal e, com base nas conversas, eu me comprometo a trazê-lo para a empresa”) ou “Melhor dos casos” (ex.: analisei as conversas e situação do lead, e caso algumas mudanças ocorram a nosso favor, é possível trazê-lo para a empresa).
Com a soma dos negócios você pode ter dois patamares para balizar sua previsão: o “Pior Cenário”, apenas com a soma dos negócios classificados como “Comprometidos” e o “Melhor Cenário”, adicionando-se a este valor os negócios classificados como “Melhor dos casos”.
Este é um método preditivo de vendas, onde os times de venda não precisam aguardar até o fechamento dos deals para depender de dados históricos. Funciona bem para empresas com ciclo de vendas longos e vendas de campo (Field Sales).
A previsão por categorias ainda é usada como método alternativo, especialmente se a empresa não tem acesso a softwares de previsão de vendas mais complexos.
Se você observar com cuidado, todos os métodos anteriores de como fazer uma previsão de vendas partem de premissas para extrapolar o futuro.
Essa é a função dos dados passados: “educar” seu palpite e refinar sua previsão, somente isso. Para conseguir o melhor destas estimativas de vendas você terá de ir além, e olhar criticamente para suas premissas.
Abaixo, listamos algumas ações para que sua empresa possa, além de mesclar os métodos anteriores, obter o máximo possível de acuracidade dos métodos que listamos. Aproveite!
Sempre que possível, valide sua previsão contra dados reais de vendas. Demonstrações de software são ótimas para identificar interesse prévio dos seus clientes, e seus Trials também cumprem essa função.
Mas nada se compara às entradas financeiras, pois elas indicam pelo que seus clientes realmente estão pagando. E nada mais coerente do que predizer receita observando a própria receita anterior.
Ressaltamos este ponto, pois apesar de óbvio, é fácil cair na tentação de colocar novas funcionalidades no roadmap de produto e contar com a receita advinda delas muito antes de existirem.
Cuidado com esse otimismo, ele é muito parecido com os “ouvidos felizes” (happy ears) de seus Sales Reps, e pode mascarar com facilidade a maneira correta de como fazer uma previsão de vendas.
Muitas vezes não será possível prever todo o cenário por meio de dados de mercado, com clientes reais. Em negócios muito iniciais, sem este histórico, é aceitável extrapolar uma conversão de visitas para trials (ou demos) e deles para clientes pagantes.
Para que isso aconteça, seja prudente e observe o mercado. Pergunte-se quais as taxas razoáveis dos funis de vendas e aplique-as ao seu negócio, observando claro, que você não atingirá o nível dos melhores nos primeiros 6 a 8 meses.
Não tem como fazer uma previsão de vendas sem ficar de olho na realidade. Note que a estrutura deste artigo é a seguinte: apresentamos os dois métodos mais populares (métodos 1 e 2), seguidos de 3 variações de previsão (por contas, por território e por ligações) e depois mais 2 métodos alternativos.
Isso é proposital, pois queremos que você conheça os métodos e avalie aqueles que se aplicam conforme sua necessidade. Sua criticidade como empreendedor ou VP de uma empresa passa por acessar as variáveis relativas ao negócio e os impactos que elas podem ter na previsão.
Exemplos de questionamentos para validar sua projeção de vendas:
Retiramos esta última dica do excelente artigo da InsightSquared sobre o porquê, independente de como fazer uma previsão de vendas, suas previsões nunca serão exatas. Sempre que abordamos um processo de vendas no blog da Meetime, uma das dicas mais frequentes é que sua empresa tenha definido os gatilhos de passagem de cada etapa.
Até então havíamos valorizado essa dica pois, sem gatilhos claros, seus vendedores “empurrarão” leads para as últimas etapas, fechando prospects com fit ruim e prejudicando a eficiência do processo (taxas de fechamento ruins ao final do funil).
Os gatilhos bem definidos têm outra importância fundamental: eles aumentam a chance de um negócio ocorrer de acordo com o previsto naquela etapa, ou seja, dão mais confiança aos dados e mais fidelidade ao método 2 — previsão por estágio das oportunidades.
Portanto, estimule que seus vendedores cumpram à risca os gatilhos de passagem. Seu processo e sua previsão de vendas agradecem!
Uma boa previsão de vendas é fundamental para o planejamento estratégico da empresa, como vimos ao longo do artigo. Existem diferentes formas de se fazer isso, portanto, a escolha da melhor metodologia deve partir de uma análise de gestão sobre o que é melhor para o momento.
Quer um passo a passo para traçar suas metas e acompanhar a previsão de vendas? Baixe a nossa Planilha de Metas e Previsão de Vendas!
Publicado em: 6 de junho de 2016. Última atualização em: 30 de setembro de 2022.
Diego Cordovez é Engenheiro Mecânico, sócio e diretor da Meetime. É responsável pelo maior mapeamento sobre este assunto no Brasil, a pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil, e há 4 anos apresentador do podcast Casts for Closers, eleito em 2019 o melhor podcast de Vendas do Brasil, pela Vendas B2B Awards.
